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Marketing. Vorlesungsskript: kurz das Wichtigste

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Inhaltsverzeichnis

1. Das Konzept des Marketings als modernes Managementsystem für die Produktion und den Verkauf von Waren
2. Historische Skizze zur Entwicklung des Marketings im Ausland
3. Prinzipien und Ziele des Marketings
4. Marketingaufgaben
5. Arten von Marketing
6. Marketingfunktionen
7. Marketingkonzepte
8. Das Konzept des Marktes und seine Rolle im Wirtschaftsmechanismus der Gesellschaft
9. Komponenten des Marktes und ihre Beziehung
10. Das Gesetz von Angebot und Nachfrage, seine Funktionsweise
11. Funktionsweise des Gesetzes der Nachfrage. Nichtpreisliche Faktoren der Nachfrage
12. Der Einfluss des wirtschaftlichen Umfelds auf die Nachfragebildung
13. Einfluss der Art der Einkommensverteilung im Land auf die Nachfragebildung
14. Bedürfnisse als sozioökonomische Kategorie
15. Einstufung der Bedürfnisse
16. Kaufverhaltensmodell
17. Faktoren der kulturellen Ebene
18. Faktoren sozialer Ordnung
19. Persönliche Faktoren
20. Faktoren einer psychologischen Ordnung. Motivation
21. Herzberg-Motivationstheorie
22. A. Maslows Hierarchie der Bedürfnisse
23. Erwartungstheorie
24. Situations-, Persönlichkeits- und andere Faktoren, die die Motivation beeinflussen
25. Methoden zur Untersuchung der Motive menschlichen Handelns. funktionelle Methode
26. Eine dynamische Methode zur Untersuchung der Motive menschlichen Handelns
27. Methode der Fundamentalanalyse
28. Untersuchung der Motive des Käuferverhaltens
29. Ein Beispiel für die Entwicklung eines Marketingkonzepts für ein Unternehmen, das Zitrusfrüchte verkauft
30. Leistungs-, Zugehörigkeits- und Machtbedürfnisse als Faktor des Verhaltens bei der Arbeit
31. Faktoren, die Motivation und Arbeitszufriedenheit beeinflussen
32. Entwicklung durch Krisen
33. Empfehlungen zur persönlichen Motivation
34. Die Sorge um die körperliche und geistige Verfassung der Mitarbeiter ist einer der Motivationsfaktoren
35. Psychologische Faktoren. Wahrnehmung
36. Psychologische Faktoren. Lernen, Überzeugung und Einstellung
37. Kaufentscheidungsprozess
38. Informationssuche
39. Optionsbewertung
40. Kaufentscheidung
41. Kaufreaktion
42. Marketing-Informationssystem-Konzept
43. Marktforschungssystem
44. Marktforschungsschema
45. Identifizierung des Problems und Formulierung von Forschungszielen
46. Sammlung von Informationsquellen
47. Erhebung von Primärdaten
48. Recherche-Tools. Fragebogen
49. Fragebogenanforderungen. Fragetypen
50. Technologie zur Vorbereitung und Durchführung einer Fragebogenerhebung
51. Mechanische Forschungsinstrumente
52. Stichprobenplan
53. Möglichkeiten, mit dem Publikum in Kontakt zu treten
54. Analyse der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens
55. Entwicklungsprozess für neue Produkte
56. Vermarktungsstrategie. Das Konzept und die Grundvoraussetzungen für seine Bildung
57. Chancenmatrix nach Produkt (Markt)
58. Matrix "Boston Consulting Group"
59. Marktstrategie-Profit-Impact-Programm
60. Porters allgemeines strategisches Modell
61. Das Konzept der Werbung. Richtungen der Werbetätigkeit
62. Arten von Werbemaßnahmen
63. Die Ziele moderner Werbung
64. Werbetätigkeit im Marketingsystem
65. Andere Mittel zur Beeinflussung des Käufers und Funktionen der Werbung
66. Werbung für Anlagevermögen der Produktion
67. Verschiedene Arten von Aktivitäten, die im Werbekonzept enthalten sind
68. Werbung innerhalb des Unternehmens
69. Der Bedarfszustand und seine Klassifizierung
70. Nachfragemanagement als eine der Funktionen der Werbung
71. Marktsegmentierung und Übergang zum Targeting
72. Werbung in den Medien (Medien) und ihre Funktionen
73. Pressewerbung
74. Radiowerbung
75. Fernsehwerbung
76. Außenwerbung
77. Verkaufsförderung
78. Aufbau einer öffentlichen Reputation. Veranstaltungen zur Öffentlichkeitsarbeit
79. Warenzeichen und seine Anwendung
80. Branding ist eine hochwirksame Technologie, um einen Verbraucher zu gewinnen und zu halten
81. Direktmarketing und seine Essenz
82. Organisation von Werbekampagnen
83. Merkmale moderner internationaler Werbekampagnen
84. Wirksamkeit von Werbekampagnen
85. Der globale Werbemarkt und seine Besonderheiten
86. Merkmale des globalen Werbemarktes
87. Preise und Preispolitik in der Marktwirtschaft
88. Historischer Wert des Preises
89. Vier Markttypen und ihre wirtschaftlichen Merkmale
90. Festlegen von Preiszielen
91. Ermittlung der Warennachfrage
92. Methoden zur Schätzung von Nachfragekurven
93. Geschätzte Kosten
94. Analyse von Preisen und Wettbewerbern
95. Auswahl einer Preismethode
96. Berechnung des Preises nach der Methode „Durchschnittskosten plus Gewinn“
97. Preiskalkulation basierend auf Break-Even-Analyse und Sicherstellung des Zielgewinns
98. Festlegen eines Preises basierend auf dem wahrgenommenen Wert eines Produkts
99. Festlegen eines Preises auf der Grundlage des aktuellen Preisniveaus
100. Preisfestlegung auf Basis geschlossener Auktionen
101. Festlegung des Endpreises
102. Feste Preispolitik
103. Preisansätze
104. Festlegen von Preisen für ein neues Produkt
105. Eine Strategie für einen nachhaltigen Markteintritt. Essenz und Anwendungsfälle
106. Festlegung eines Preises für ein neues Nachahmungsprodukt
107. Preisbildung innerhalb der Warennomenklatur
108. Geografische Preise
109. Festlegen von Preisen mit Rabatten und Offsets
110. Preise festlegen, um den Verkauf zu fördern
111. Diskriminierende Preise festlegen
112. Proaktive Preisänderungen
113. Proaktive Preiserhöhung
114. Verbraucherreaktionen auf Preisänderungen
115. Reaktion der Wettbewerber auf Preisänderungen
116. Die Reaktion des Unternehmens auf Preisänderungen von Wettbewerbern
117. Innerbetriebliches Management und seine Auswirkungen auf die Erreichung einer hohen Wettbewerbsfähigkeit der Waren
118. Anpassung der Unternehmen an den zunehmenden Wettbewerb unter modernen Bedingungen
119. Drei Hauptrichtungen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit bei minimalen Kosten
120. Methoden zur Bildung von Richtungen für die Entwicklung von Unternehmen
121. Drei Hauptbereiche für die Entwicklung der Strategie eines Unternehmens auf dem Markt
122. Formen und Methoden des Wettbewerbs
123. Mobilisierung von Ressourcen
124. Strategische Leitlinien
125. Strategische Wachstumsziele für ein Non-Leader-Unternehmen
126. Strategie zur Eroberung kleiner Märkte
127. Die Rolle des Faktors Mensch im unternehmerischen Handeln
128. Internationales Marketing. Sein Wesen und seine Rolle bei der Entwicklung des Unternehmertums
129. Entwicklung des internationalen Marketings
130. Merkmale des internationalen Marketings
131. Gründe für Unternehmen, in den internationalen Markt einzutreten
132. Motive und Stufen der Internationalisierung
133. Die Auswirkungen der Internationalisierung der Produktion auf die Organisationsformen von Unternehmen auf internationalen Märkten
134. Transnationale Konzerne in der Interpretation der UNO
135. Haupttypen internationaler Monopole
136. Formen der Erschließung des Weltmarktes durch internationale Unternehmen
137. Internationales Handelssystem
138. Die Widersprüche des modernen internationalen Handels
139. Merkmale der Integration im nordamerikanischen Raum
140. Wichtigste sozioökonomische Merkmale der Entwicklungsländer
141. Merkmale der "neuen Industrieländer"
142. Politisches und rechtliches Umfeld
143. Kulturelles Umfeld und Kommunikationsprozesse
144. Techniken zur Verbesserung der Kommunikation
145. Entscheidung über den Eintritt in einen ausländischen Markt
146. Entscheiden, wie man in den Markt einsteigt
147. Analyse und Managemententscheidung unter Gewissheitsbedingungen
148. Der zweite Fall der mathematischen Programmierung (wenn die Anzahl der Alternativen mehr als zwei beträgt)
149. Analyse und Managemententscheidungen unter Unsicherheitsbedingungen
150. Analyse und Managemententscheidungen in Konfliktsituationen
151. Modellierung als Methode der wissenschaftlichen Erkenntnis
152. Modellierungsschritte
153. Merkmale der Anwendung der Methode der mathematischen Modellierung in den Wirtschaftswissenschaften
154. Merkmale wirtschaftlicher Beobachtungen und Messungen
155. Zufälligkeit und Ungewissheit in der wirtschaftlichen Entwicklung
156. Überprüfung der Angemessenheit von Modellen
157. Klassifikation ökonomischer und mathematischer Modelle
158. Stufen der ökonomischen und mathematischen Modellierung
159. Die Rolle der angewandten ökonomischen und mathematischen Forschung
160. Bankmarketing
161. Verkaufsstrategie

1. Das Wort „Marketing“ (Betonung auf der ersten Silbe) bedeutet in der Übersetzung aus dem Englischen aktive Arbeit, Handeln am Markt.

Marketing - auf Englisch ausgesprochen. [maketin], Betonung auf der 1. Silbe, „r“ und das letzte „g“ werden nicht ausgesprochen.

Marketing - eine Art menschliche Aktivität, um Bedürfnisse durch den Austausch von Waren zu befriedigen.

Marketing ist ein theoretisches und praktisches System, das auf die Entwicklung und Produktion neuer Produkte abzielt, wobei die Marktsituation und die sich ändernden Bedürfnisse der Menschen berücksichtigt werden, um den Gewinn durch die Befriedigung von Bedürfnissen zu maximieren.

Der Hauptpunkt des Marketings ist die Herstellung eines verkaufsfähigen Produkts, das auf jeden Fall seinen Käufer findet.

2. Marketing kann aus vier Perspektiven betrachtet werden:

- als Ideologie der modernen Geschäftswelt;

- als Marktforschungssystem;

- als Marketingmanagement;

- als Maßnahmenbündel zur Nachfragebildung und Verkaufsförderung (FOSSTIS).

Mit einem solchen integrierten Ansatz zeigen sich zwei Seiten des Marketings.

Dies ist erstens eine gründliche Untersuchung des Marktes, der Nachfrage und der Bedürfnisse und zweitens eine aktive Einflussnahme auf den Markt, die Bedarfsbildung und die Verbraucherpräferenzen. Die Hauptthese der Theorie und Praxis des Marketings: „Produziere, was gekauft wird, und dränge dem Kunden nicht auf, was er produzieren möchte.“

Frage 2. Historischer Abriss der Entwicklung des Marketings im Ausland

1. Die Theorie des Marketings als Reaktion auf die Verschärfung des Problems des Warenverkaufs entstand um die Wende vom XNUMX. zum XNUMX. Jahrhundert in den Vereinigten Staaten. und zu Beginn des XNUMX. Jahrhunderts. zu einer eigenen Disziplin entwickelt.

2. Der Irrtum der Interpretation von Marketing als Verkaufs- und Werbetheorie wurde durch die Krise von 1929 - 1933 offenbart, nach der sich die Sicht auf Marketing veränderte und breiter und komplexer wurde.

Ein wichtiger Meilenstein in der Geschichte der Marketingtheorie waren die 50er Jahre, in denen sie mit der Managementtheorie verschmolzen. Die massenhafte praktische Nutzung des Marketings begann insbesondere während einer radikalen Umstrukturierung der Organisationsstrukturen so großer amerikanischer Unternehmen wie General Electric, General Foods, McDonald's, Procter und Gembel, Gillette usw. Dann erhielt das Marketing eine weite Verbreitung in Japan und Westeuropa.

In den 50er - 60er Jahren. Marketingstrategie ging von der Fülle an Rohstoffen, Energie und anderen natürlichen Ressourcen aus.

In den 70er - 80er Jahren. im Mittelpunkt standen die Probleme Kosten, Energieeinsparung, Umweltschutz.

Frage 3. Prinzipien und Ziele des Marketings

1. Marketinggrundsätze:

- maximale Befriedigung der Marktbedürfnisse;

- maximaler Gewinn;

- Bündelung der Bemühungen aller Abteilungen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen;

- Rechnungslegung und rationelle Nutzung von Ressourcen.

2. Marketingziele sollten mit den Zielen des Unternehmens übereinstimmen, sein Ansehen steigern und seine Position auf dem Markt stärken.

Die Ziele des Marketings spiegeln sich in seinen Grundsätzen wider.

Marketingziele können in qualitative und quantitative eingeteilt werden.

Zu den Qualitätszielen gehören:

- Einführung in den Arbeitsmarkt und Erweiterung seiner Grenzen, Förderung des Beschäftigungswachstums der Bevölkerung;

- Unterstützung sozialer Programme;

- Ankurbelung der Wirtschaftslage im eigenen Land und in den Volkswirtschaften der Länder, die Fertigprodukte importieren.

Quantitative Ziele:

- Erreichen des maximalen Gewinns;

- Erreichen des maximalen Umsatzvolumens in natürlichen und monetären Einheiten;

- Steigerung der Arbeitsproduktivität pro Arbeitnehmer;

- Steigerung des Marktanteils.

Frage 4. Marketingaufgaben

1. Das Hauptziel eines Unternehmers in einer Marktwirtschaft ist die Erzielung eines maximalen Gewinns aus seinem Geschäft, der Rentabilität des Unternehmens.

Aber um eine hohe Rentabilität des Unternehmens zu gewährleisten, ist es notwendig, Produkte mit ausreichendem Gewinn zu verkaufen. Dies erfordert, dass nicht das produziert wird, was wünschenswert oder möglich ist, sondern was einen Käufer findet, der bereit ist, den angemessenen Preis zu zahlen.

Die Hauptaufgabe des Unternehmers ist also nicht der Verkauf bereits hergestellter Produkte, sondern die Herstellung solcher Produkte, die gekauft werden.

2. Marketing zielt darauf ab, die folgenden praktischen Probleme zu lösen:

- Nachweis der Notwendigkeit der Herstellung eines bestimmten Produkts durch die Arbeit der einschlägigen F&E-Organisationen (Forschungs- und Entwicklungsarbeiten);

- Koordination und Planung der Produktions-, Marketing- und Finanzaktivitäten des Unternehmens;

- Verbesserung der Methoden und Wege des Produktverkaufs;

- Regulierung und gegebenenfalls Umstrukturierung aller Aktivitäten des Unternehmens.

Frage 5. Arten von Marketing

Marketingaufgaben variieren in Abhängigkeit von den folgenden Faktoren:

- die aktuelle Situation auf dem Markt sowohl im Allgemeinen als auch in seinen einzelnen Sektoren in Bezug auf die geografische und demografische Verteilung;

- die Dynamik der Nachfrage nach einem bestimmten Produkt.

Marketing wird je nach Marktabdeckung unterteilt in:

Micromarketing - Marketingaktivitäten innerhalb eines Unternehmens oder einer Produktgruppe;

Makromarketing - Marketingaktivitäten, die eine breite Palette von Waren und Dienstleistungen in großen Industrien sowie im ganzen Land, dh auf globaler Ebene, abdecken.

Darüber hinaus gibt es noch weitere Arten des Marketings:

- Merchandiser - Organisation des Einzelhandels;

- Behaviorismus - die Untersuchung des Verbraucherverhaltens;

- Konsumverhalten - das Studium der Qualität und des Niveaus des Konsums bei verschiedenen Personengruppen; Entwicklung des Verbraucherschutzes.

Frage 6. Funktionen des Marketings

1. Marketingfunktionen zielen darauf ab, folgende Aufgaben zu lösen:

- Sammlung und Analyse der erforderlichen Informationen;

- Marketing-Management.

Zu den analytischen Tätigkeiten gehört in erster Linie die Durchführung von Marktforschungen. Managementaktivitäten – Planung und praktische Umsetzung.

Die wichtigsten Funktionen des Marketings:

- Untersuchung und Analyse der Nachfrage, Bedarfsermittlung, Prognose der Marktsituation;

- Entwicklung eines neuen Produkts und dessen Positionierung auf dem Markt;

- Preisgestaltung und Entwicklung einer Preisstrategie;

- Produktsortimentplanung;

- Organisation des rationellen Warenkreislaufs;

- Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle von Marketingaktivitäten;

- Nachfragebildung und Verkaufsförderung - FOSTIS.

2. Marketing-Mix – eine Reihe von Marketingfaktoren, die kontrolliert und verwendet werden, um die gewünschte Reaktion in einem bestimmten (Ziel-)Markt zu erzielen.

In der Weltliteratur wird ein solcher Komplex als "4-x R"-Komplex bezeichnet:

- Produkt [Produkt] - ein Produkt oder eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen, die das Unternehmen einem bestimmten Markt anbietet;

- Preis [Preis] - der Preis oder Geldbetrag, den Verbraucher zahlen müssen, um die Waren zu erhalten;

- Ort [Ort] - Vertriebsmethoden oder -aktivitäten, durch die das Produkt dem Käufer zur Verfügung steht;

- Verkaufsförderung [Promotion] - Anregung oder Aktivität des Unternehmens, Informationen über die Vorzüge seines Produkts zu verbreiten und es vom Kauf zu überzeugen.

Frage 7. Marketingkonzepte

1. Die Durchführung der Marketingfunktionen erfolgt durch:

- systematische Analyse externer Faktoren;

- Ermittlung und Untersuchung der Bedürfnisse des Marktes und der Wettbewerber;

- Untersuchung und Planung von Waren;

- Förderung des Warenumlaufs und Verkaufs;

- Entwicklung und Pflege der Preispolitik;

- Einhaltung von Gesetzen.

1. Es gibt fünf Hauptansätze, aus denen Marketingaktivitäten durchgeführt werden:

- Das Konzept der Produktionsverbesserung besagt, dass Waren verkauft werden, wenn Sie sich auf die Wirtschaftlichkeit der Produktion konzentrieren und ihr Volumen erhöhen. Eine solche Position findet ihre Rechtfertigung nur unter Bedingungen der Warenknappheit und ihrer hohen Kosten.

Das Konzept der Produktverbesserung proklamiert, dass der Schlüssel zum Verkauf von Waren ihre hohe Qualität ist. Verbraucher können jedoch ähnliche Produkte (Ersatzprodukte) bevorzugen.

- Das Konzept der kommerziellen Bemühungen (Verkauf) geht davon aus, dass Waren nur mit Hilfe erheblicher Anstrengungen im Bereich Marketing und Promotion in ausreichendem Umfang verkauft werden. Dieser Ansatz kann sehr effektiv sein, aber das positive Ergebnis ist normalerweise nur von kurzer Dauer.

- Das Konzept des Marketings basiert auf der Tatsache, dass Waren verkauft werden, wenn sie die Bedürfnisse und Anforderungen der Menschen gut studieren und sie besser befriedigen als die Konkurrenz. Dies ist ein modernes Konzept, das durch positive Praxis bestätigt wurde. Dieser Ansatz ist jedoch relativ teuer und erfordert hochqualifizierte Ausführende.

- Das Konzept des sozialen und ethischen Marketings geht davon aus, dass Waren nur dann verkauft werden, wenn es gelingt, die optimale Kombination der Interessen von Produzenten, Verbrauchern und der Gesellschaft als Ganzes zu finden und zu organisieren. Die Relevanz dieses Ansatzes liegt darin, dass er nicht nur die individuellen Bedürfnisse der Verbraucher, die wirtschaftlichen Interessen der Produzenten, sondern auch die Anforderungen der Ökologie, der öffentlichen Moral und der regionalen Besonderheiten berücksichtigt.

Frage 8, Das Konzept des Marktes und seine Rolle im Wirtschaftsmechanismus der Gesellschaft

1. Der Begriff „Marketing“ (Betonung auf der ersten Silbe) kommt vom englischen Wort „market“ [makit] – Markt.

Markt bedeutet:

- ein Handelsplatz;

- die Sphäre des Warengeldumlaufs als Ergebnis der Kollision und Koordination der Interessen von Produzenten und Konsumenten;

- die Gesamtheit der wirtschaftlichen Beziehungen zwischen den Subjekten der Warenzirkulation.

Marktbedingungen:

- soziale Arbeitsteilung;

- der Warencharakter der gesellschaftlichen Produktion.

2. Der Markt als sozioökonomisches Phänomen entstand um das XNUMX. Jahrhundert. BC e. Seine Entstehung ist auf die gesellschaftliche Arbeitsteilung, die Bildung von Privateigentum und die Warenproduktion zurückzuführen. Sobald die Menschen begannen, sich auf bestimmte Arten von Tätigkeiten zu spezialisieren, entstand ein objektives Bedürfnis nach dem Austausch der Produkte ihrer Arbeit, dh nach dem Markt als einer Reihe von Beziehungen zwischen Produzenten und Konsumenten.

In der Anfangsphase hatte der Markt eine primitiv einfache Praxis und wurde durch natürlichen Austausch und erst mit dem Aufkommen des Geldes – Waren-Geld-Austausch – abgewickelt.

Frage 9. Komponenten des Marktes und ihre Beziehung

1. Das gebildete Marktmodell besteht aus drei Elementen:

- fordern;

- Satz;

- Preis.

Nachfrage bedeutet:

- zahlungsfähiger Bedarf an Waren und Dienstleistungen;

- Teil des öffentlichen Bedarfs, der auf dem Markt angeboten wird.

Die Nachfrage kann als unbefriedigt, realisiert und tatsächlich unterschieden werden, und die tatsächliche Nachfrage ist gleich der Summe aus unbefriedigt und realisiert.

2. Produktangebot - eine Reihe von Produkten, die verkauft werden sollen, auf dem Markt sind oder an ihn geliefert werden können.

Quellen für die Bildung eines Produktangebots:

- Eigenproduktion;

- System von Leerzeichen;

- Warenvorräte;

- Einfuhr von Waren;

- Wiederausfuhr von Waren.

3. Der Preis einer Ware ist der monetäre Ausdruck ihres Wertes.

Wert ist die in der Ware verkörperte gesellschaftlich notwendige Arbeit des Warenproduzenten.

In jeder Gesellschaft gibt es objektive ökonomische Gesetzmäßigkeiten zur Bestimmung des Wertes einer bestimmten Ware, nach denen sie je nach Angebot und Nachfrage getauscht wird.

Frage 10

1. Der Markt funktioniert nach seinen spontanen Gesetzen von Angebot und Nachfrage, unabhängig vom Willen der Menschen.

Das Wesen des Gesetzes von Angebot und Nachfrage besteht darin, ein dynamisches Gleichgewicht zwischen ihnen herzustellen. Wie die Praxis gezeigt hat, zieht ein Eingriff in dieses Gleichgewicht durch Verwaltungswillen negative Folgen für die Wirtschaft nach sich (näheres dazu siehe Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M.: Higher Education, 2006).

2. Die Hauptforderung des Wertgesetzes besteht darin, dass der Warenaustausch auf der Grundlage der gesellschaftlich notwendigen Arbeits- und Zeitkosten für ihre Herstellung erfolgt. Welche Kosten gesellschaftlich notwendig sind und welche nicht, bestimmt allein der Markt bei der Interaktion zwischen Produzenten und Konsumenten eines bestimmten Produkts.

Wenn ein Käufer auf dem Markt eine bestimmte Ware zu einem bestimmten Preis kaufte, erkannte er ihren Nutzen und erkannte daher die Notwendigkeit eines bestimmten Zeit- und Arbeitsaufwands für die Herstellung dieser Ware. In diesem Fall hat die Ware einen Wert erworben.

3. Die Marktwirtschaft gilt als ausgeglichen, wenn das Gleichgewicht eingehalten wird: D? C \uXNUMXd T? C wo

D ist der Geldumlauf;

C ist die Umlaufgeschwindigkeit dieses Geldes;

T - die Anzahl der Waren, die auf den Markt kommen;

C - die Preise dieser Waren.

Diese Gleichheit wird durch Veränderungen ihrer Bestandteile ständig verletzt und wieder hergestellt. Meistens wirken die Preise als die elastischste Komponente des Marktes als ein solcher Korrekturhebel.

Frage 11. Funktionsweise des Gesetzes der Nachfrage. Nichtpreisliche Faktoren der Nachfrage

1. Argumente zur Erklärung der Funktionsweise des Nachfragegesetzes:

- Bestätigung, dass Menschen mehr billige Waren kaufen als ähnliche, aber teurere;

- das Prinzip des abnehmenden Nutzens, wonach jede nachfolgende Einheit eines Produkts dem Verbraucher einen geringeren Nutzen bringt; Wenn jedoch der Preis eines bestimmten Produkts sinkt, steigt der Wunsch, es zu kaufen.

- die Auswirkung von Einkommen und Substitution.

2. Der Einkommenseffekt wird beobachtet, wenn der Preis eines bestimmten Produkts sinkt, bei dem der Käufer die Möglichkeit hat, andere Waren zu kaufen, ohne auf den Verbrauch der ersteren zu verzichten.

Der Substitutionseffekt wird beobachtet, wenn der Preis eines bestimmten Produkts sinkt, bei dem der Käufer die Möglichkeit hat, es in einer größeren Menge zu kaufen, anstatt andere, ähnliche Waren zu kaufen (für weitere Details siehe Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes - M.: Hochschulbildung, 2006).

3. Zu den Nichtpreisfaktoren gehören die folgenden Faktoren:

- wirtschaftlich - die Wirtschaftsstruktur der Gesellschaft als Ganzes, die Zahlungsfähigkeit der Bevölkerung, die Höhe der Einzelhandelspreise und das Verhältnis zwischen Preisen und Warenunterschieden, das Volumen und der Umfang der Produktion in Neben- und Privatbetrieben usw .;

- sozial - die soziale Struktur der Gesellschaft als Ganzes, öffentliche Konsumfonds; Status des Verbrauchers in Abhängigkeit von Beruf, Wohnort (Stadt oder Land), Bildungsniveau

- und die Kultur der Bevölkerung; sowie nationale, religiöse, lokale, traditionelle Gewohnheiten; usw.;

- Demographie - Bevölkerungsgröße und -wachstum, Geschlechts- und Alterszusammensetzung, Migration;

- natürliche - klimatische Bedingungen, Art und Menge der Niederschläge, Relief und Landschaft des Gebiets;

- Ästhetik - das Aussehen des Produkts und seiner Verpackung;

- psychologisch - Erziehung, Charakter, Temperament, Wahrnehmungsmerkmale verschiedener Bilder;

- Mode - vorübergehende Popularität, kurze Dominanz des Verbrauchergeschmacks, der Kleidungsformen und -muster, anderer Haushaltsgegenstände in verschiedenen Bereichen der Gesellschaft.

Frage 12

1. Um erfolgreich auf dem Auslandsmarkt arbeiten zu können, muss ein Unternehmer die Marktchancen des für ihn interessanten Landes studieren. Der Exportmarkt wird durch zwei Merkmale bestimmt, eines davon ist die Struktur der Volkswirtschaft. Die Wirtschaftsstruktur eines Landes bestimmt seinen Bedarf an Gütern und Dienstleistungen, das Einkommensniveau verschiedener Gesellschaftsschichten und die Beschäftigung der Bevölkerung.

Nach der Art der Wirtschaftsstrukturen werden die Länder unterteilt in:

- Länder mit Subsistenzwirtschaft;

- Exporteure von Rohstoffen;

- industrialisiert;

- Industrialisiert.

2. In Ländern mit Subsistenzwirtschaft betreibt die Bevölkerung einfache landwirtschaftliche und handwerkliche Produktion, von der ein Teil selbst konsumiert und der andere Teil gegen andere Güter und Dienstleistungen eingetauscht wird.

Ein ausländischer Exporteur hat in diesem Fall nur sehr begrenzte Möglichkeiten. Unter den Ländern mit einem ähnlichen Wirtschaftssystem sind Bangladesch und Äthiopien zu nennen.

3. Länder - Exporteure von Rohstoffen sind reich an einer oder mehreren Arten von natürlichen Ressourcen, deren Export als Einkommensquelle dient, denen jedoch andere Produktionsfaktoren vorenthalten werden. Beispiele sind Chile (Zinn und Kupfer), Zaire (Gummi) und Saudi-Arabien (Öl).

Auf dem Auslandsmarkt sind solche Länder Märkte für den Verkauf von Ausrüstungen für die Gewinnung und Erstverarbeitung von Rohstoffen, Werkzeugen, Hilfsstoffen, Handhabungsgeräten, Lastkraftwagen und anderen Fahrzeugen. Abhängig von der Zahl der dauerhaft im Land lebenden Ausländer und dem Reichtum der lokalen Eliten können sie auch ein Markt für Konsum- und Luxusgüter westlicher Prägung sein.

4. Industrielle Entwicklungsländer (Ägypten, Philippinen, Indien, Brasilien) sind mit der Entwicklung der verarbeitenden Industrie, die 10 bis 20 % des Bruttosozialprodukts des Landes ausmacht, immer mehr auf den Import textiler Rohstoffe angewiesen, Stahl und schwere Maschinenbauprodukte und immer weniger auf den Import fertiger Textilprodukte, Papierwaren und Autos.

Die Industrialisierung verursacht die Entstehung einer reichen Klasse, das Wachstum einer Mittelschicht, deren Bedürfnisse nur durch Importe befriedigt werden können.

5. Die Industrieländer sind die Hauptexporteure industrieller Fertigprodukte und der attraktivste Absatzmarkt.

Die Vielfalt der hergestellten Waren wird mit anderen Managementarten in andere Länder exportiert. Zu diesen Ländern gehören die Vereinigten Staaten von Amerika, die Länder Westeuropas, Japan und andere entwickelte Länder der Welt.

Frage 13

Ein wichtiger Indikator, der die Nachfrage auf dem Markt bildet, ist die Art der Einkommensverteilung im Land, die nicht nur von den Merkmalen der Wirtschaftsstruktur des Landes, sondern auch von seinem politischen System abhängt (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money.Credit.Banks Eine Vorlesungsreihe in einer prägnanten Präsentation: Studienführer - M: Finanzen und Statistik, 2006).

Nach Art der Verteilung des Familieneinkommens können Länder unterschieden werden mit:

- sehr niedriges Niveau;

- meist niedriges Niveau;

- sehr niedrige und sehr hohe Werte;

- niedriges, mittleres und hohes Niveau;

- Überwiegend Durchschnitt.

Frage 14, Bedürfnisse als sozioökonomische Kategorie

1. Im Allgemeinen ist Bedürfnis die Fähigkeit zu konsumieren und Konsum selbst

- eine Möglichkeit, Bedürfnisse zu erfüllen.

Das Bedürfnis drückt den Zustand des menschlichen Körpers aus, der versucht, das Notwendige (scheinbar Notwendige) zu erlangen.

2. Anforderungen an Eigenschaften:

- objektive Existenz unabhängig vom Willen und Bewusstsein des Menschen;

- Abhängigkeit von individuellen Qualitäten, Merkmalen der historischen Art der Entwicklung der Gesellschaft, dem Stand des wissenschaftlichen und technologischen Fortschritts.

3. Das Gesetz des Anstiegs der Bedürfnisse, d. h. der Entwicklung der Bedürfnisse und ihres Einflusses auf den gesellschaftlichen Produktionsprozess, wurde erstmals von W. I. Lenin formuliert.

Das Wesen des Rechts: Bedürfnisse ändern sich ständig, wachsen, werden komplexer und überschreiten zu jedem Zeitpunkt die Möglichkeit, sie zu befriedigen, und sind die treibende Kraft hinter dem Übergang zu einem neuen Zyklus der gesellschaftlichen Reproduktion: Produktion, Verteilung, Austausch, Konsum , Produktion und weiter im Kreis.

Frage 15

1. Je nach Objekt werden Bedürfnisse unterschieden:

- Material (Hunger, Durst);

- spirituell (Interesse, Neugier, Verlangen nach Schönheit).

2. Je nach Thema werden Bedürfnisse unterschieden:

- persönlich (Einzelperson, Familie);

- Öffentlichkeit (Gruppen, Vereine).

3. Je nach Abstraktheitsgrad werden Bedürfnisse unterschieden:

- abstrakt (Arbeit, Ruhe);

- spezifisch (z. B. ein Glas sauberes Wasser trinken).

4. In Bezug auf den Produktionsprozess werden Bedürfnisse unterschieden:

- wirtschaftlich (zahlungspflichtig);

- nicht wirtschaftlich (keine Zahlung erforderlich).

5. Nach Dringlichkeit, Relevanz und Bedarf wird unterschieden:

- primär (physiologisch);

- sekundär (Kleidung, Schuhe);

- entfernt (Bedürfnisse, deren Befriedigung auf eine weiter entfernte Zeit zurückgeführt werden kann).

Frage 16

1. Das Wachstum von Unternehmen und Märkten hat vielen Vermarktern den direkten Kontakt zu ihren Kunden genommen. Manager müssen zunehmend auf Verbraucherforschung zurückgreifen, um die grundlegende Frage herauszufinden: "Wie genau reagiert der Verbraucher auf verschiedene Incentive-Marketing-Techniken, die das Unternehmen anwenden kann?"

2. Ausgangspunkt aller unternehmerischen Bemühungen ist ein einfaches Modell des Kaufverhaltens.

3. Die Aufgabe eines Marktspezialisten besteht darin, zu verstehen, was in der „Black Box“ des Bewusstseins des Verbrauchers zwischen dem Auftreten von Reizen und dem Auftreten einer Reaktion darauf passiert. Die „Black Box“ selbst besteht aus zwei Teilen:

- die erste - die Eigenschaften des Käufers, die einen großen Einfluss darauf haben, wie eine Person Reize wahrnimmt und darauf reagiert;

- Der zweite Teil ist der Prozess der Kaufentscheidung, von dem das Ergebnis abhängt.

Frage 17, Kulturelle Faktoren

1. Kulturelle Faktoren.

Allgemeine Merkmale

2. Kultur

3. Subkultur

4. Soziale Stellung

1. Kulturelle Faktoren auf Samos haben einen großen und tiefgreifenden Einfluss auf das Verbraucherverhalten. Sie beinhalten:

Kultur;

Subkultur;

der soziale Status des Käufers.

2. Kultur ist die Hauptursache, die menschliche Bedürfnisse und Verhalten bestimmt. Menschliches Verhalten ist größtenteils eine erworbene Sache.

Das Kind lernt grundlegende Werte, Vorlieben, Verhaltensweisen und Handlungen, die für seine Familie und die wichtigsten Institutionen der Gesellschaft charakteristisch sind.

3. Jede Kultur umfasst kleinere Komponenten oder Subkulturen, die ihren Mitgliedern die Möglichkeit bieten, sich spezifisch zu identifizieren und ihre soziale Zugehörigkeit zu bestimmen.

Einzelne Subkulturen mit ihren spezifischen Vorlieben und Verboten sind Ausdruck unterschiedlicher religiöser Gruppen. Rassengruppen zeichnen sich deutlich durch ihre kulturelle Identität aus. Im Einzelfall gibt es auch unterschiedliche Subkulturen mit jeweils eigener spezifischer Lebensweise, die auch geografische Gebiete – regionale Subkulturen – haben.

4. In fast jeder Gesellschaft gibt es verschiedene soziale Klassen – relativ stabile Gruppen innerhalb der Gesellschaft, die in einer hierarchischen Ordnung angesiedelt sind und durch das Vorhandensein von Mitgliedern mit ähnlichen Wertvorstellungen, Interessen und Verhaltensweisen gekennzeichnet sind.

Soziale Klassen haben folgende Merkmale:

- Personen, die derselben Klasse angehören, neigen dazu, sich fast gleich zu verhalten;

- Menschen nehmen je nach Klassenzugehörigkeit eine höhere oder niedrigere Stellung in der Gesellschaft ein;

- Die soziale Schicht wird nicht anhand einer einzigen Variablen bestimmt, sondern anhand von Beruf, Einkommen, Vermögen, Bildung, Wertorientierungen und ähnlichen Merkmalen;

- Einzelpersonen können in eine höhere Klasse wechseln oder in eine der niedrigeren Klassen fallen.

Soziale Schichten zeichnen sich durch deutliche Waren- und Markenpräferenzen bei Bekleidung, Haushaltsartikeln, Freizeitaktivitäten und Autos aus. Daher konzentrieren einige Vermarkter ihre Bemühungen auf eine bestimmte soziale Klasse. Die angestrebte soziale Klasse (aus Sicht des Marketings) impliziert eine bestimmte Art von Geschäft, in dem das Produkt verkauft werden soll, die Wahl bestimmter Mittel zur Verbreitung von Informationen für seine Werbung und eine bestimmte Art von Werbebotschaften.

Frage 18

1. Bezugsgruppen haben einen besonders starken Einfluss auf das menschliche Verhalten. Referenzgruppen sind Gruppen, die einen direkten (also durch persönlichen Kontakt) oder indirekten Einfluss auf die Einstellung oder das Verhalten einer Person haben.

Gruppen, die einen direkten Einfluss auf eine Person haben, werden Mitgliedergruppen genannt. Dies sind die Gruppen, denen das Individuum angehört und mit denen es interagiert. Einige dieser Gruppen sind primär und die Interaktion mit ihnen ist dauerhaft. Dies sind Familie, Freunde, Nachbarn und Arbeitskollegen.

Darüber hinaus gehört eine Person mehreren sekundären Kollektiven an. Sie neigen dazu, formeller zu sein, und Interaktionen mit ihnen sind nicht dauerhaft. Dies sind verschiedene öffentliche Organisationen wie religiöse Vereinigungen, Berufsverbände und Gewerkschaften.

Bezugsgruppen beeinflussen eine Person auf mindestens drei Arten:

- durch das Kennenlernen des Individuums mit neuen Verhaltens- und Lebensstilmustern;

- durch eine Änderung der Einstellung des Einzelnen zu sich selbst, da er in der Regel versucht, in das Team "einzupassen";

- Die Gruppe drängt den Einzelnen zum Konformismus, was sich auf seine Wahl bestimmter Produkte und Marken auswirken kann.

2. Die Familie und ihre Mitglieder können das Käuferverhalten stark beeinflussen. Die führende Familie besteht normalerweise aus den Eltern der Person.

Von ihnen erhält eine Person Anweisungen zu Religion, Politik, Wirtschaft, Ehrgeiz, Selbstachtung, Liebe.

Einen direkteren Einfluss auf das alltägliche Kaufverhalten hat der familiäre Hintergrund des Einzelnen, also sein Ehepartner und seine Kinder. Die Familie ist die wichtigste Einkaufsorganisation der Gesellschaft.

Das Verhältnis des Einflusses von Ehemann und Ehefrau ist je nach Produktkategorie sehr unterschiedlich. Die Ehefrau fungiert traditionell als Haupteinkäuferin für die Familie von Lebensmitteln, Haushaltsgegenständen und einfacher Kleidung. Mit der Zunahme der Zahl der berufstätigen Ehefrauen und der gestiegenen Bereitschaft der Ehemänner, mehr Familieneinkäufe zu tätigen, ändert sich die Situation jedoch. Die Mainstream-Verkäufer machen also den Fehler, Frauen weiterhin als Haupt- und einzige Käufer ihrer Produkte zu betrachten.

3. Das Individuum ist Mitglied vieler sozialer Gruppen. Seine Position in jedem von ihnen kann in Bezug auf soziale Rollen und Status charakterisiert werden.

Nehmen wir an, Frau Petrova spielt gegenüber ihren Eltern die Rolle einer Tochter, in ihrer eigenen Familie die Rolle einer Ehefrau, innerhalb des Unternehmens die Rolle der Leiterin der Markenartikelproduktion. Eine Rolle ist eine Reihe von Handlungen, die von einer Person in ihrem Umfeld erwartet werden. Jede dieser Rollen beeinflusst das Kaufverhalten einer Person unterschiedlich.

Jede Rolle hat einen bestimmten Status, der den Grad ihrer Bewertung durch die Gesellschaft widerspiegelt. Die Rolle der Managerin hat in den Augen dieser Gesellschaft einen höheren Stellenwert als die Rolle der Tochter. Als Managerin wird Frau Petrova Kleidung kaufen, die ihrem besonderen Status entspricht.

Frage 19

Mit zunehmendem Alter, Geschmack und Bedürfnissen verändern sich Angebot und Umfang der gekauften Waren und Dienstleistungen. Ein Kind braucht Produkte für Babynahrung, ein Erwachsener – vielfältige Produkte, im Alter – meist Diätnahrung. Im Laufe der Jahre hat sich der Geschmack der Menschen in Bezug auf Kleidung, Möbel, Freizeit und Unterhaltung verändert.

Jede Phase des Familienlebenszyklus bestimmt ihr eigenes Konsumverhalten.

Phasen des Lebenszyklus Verhaltensmerkmale und Kaufgewohnheiten

1. Phase des Singlelebens; junge Singles, die getrennt von ihren Eltern leben

Geringe finanzielle Belastungen. Meinungsführer im Bereich Mode. Bereit für einen aktiven Urlaub. Käufer von Küchengrundausstattung, Grundmöbeln, Autos, Pauschalreisen

2. Jungvermählten ohne Kinder. Die finanzielle Situation ist besser als in naher Zukunft. Die höchste Kaufintensität, die höchsten durchschnittlichen Käufe von Gebrauchsgütern. Käufer von Autos, Kühlschränken, wichtigen und langlebigen Möbeln, Urlaubspaketen.

3. „Volles Nest“ – Stufe 1: Jüngstes Kind unter 6 Jahren Höchststand beim Eigenheimkauf. Das Betriebskapital ist gering. Unzufriedenheit mit ihrer finanziellen Situation und dem eingesparten Geldbetrag. Interesse an neuen Produkten. Fans von beworbenen Waren. Käufer von Waschmaschinen, Hustenmitteln, Vitaminen, Puppen, Kinderwagen, Schlitten, Schlittschuhen

4. „Volles Nest“ – 2. Stufe: Das jüngste Kind ist 6 Jahre und älter Die finanzielle Situation verbessert sich. Manche Ehefrauen arbeiten. Werbung hat weniger Wirkung. Sie kaufen Waren in größeren Verpackungen, schließen Geschäfte über den Kauf vieler Wareneinheiten auf einmal ab. Käufer einer Vielzahl von Lebensmitteln, Reinigungsmitteln, Musiklehrern, Musikinstrumenten

5. „Volles Nest“ 3. Stufe: ältere Ehegatten mit betreuten Kindern. Die finanzielle Situation ist noch besser geworden. Mehr Frauen arbeiten. Einige Kinder bekommen Jobs. Werbung hat kaum Wirkung. Hohe durchschnittliche Kaufaktivität von Gebrauchsgütern. Käufer von neuen, eleganteren Möbeln, Autoreisende, Käufer von nicht wesentlichen Geräten, Booten, zahnärztlichen Leistungen, Zeitschriften

6. „Leeres Nest“ 1. Stufe: Ältere Ehegatten, deren Kinder bereits getrennt leben, das Familienoberhaupt arbeitet. Die größte Anzahl von Eigentümern von Eigenheimen. Die meisten sind mit ihrer finanziellen Situation und ihren Ersparnissen zufrieden. Interessiert an Reisen, Outdoor-Aktivitäten, Selbstbildung. Machen Sie Geschenke und Spenden für wohltätige Zwecke. Kein Interesse an neuen Produkten. Käufer von Pauschalreisen, Luxusgütern, Dienstleistungen und Heimwerkerprodukten

7. "Leeres Nest" - 2. Stufe: ältere Ehepartner, deren Kinder getrennt leben, das Familienoberhaupt ist im Ruhestand. Starker Einkommensrückgang. Hauptsächlich Wohnungen unterstützen. Käufer von Medizinprodukten, Medizinprodukten, die Gesundheit, Schlaf, Verdauung fördern

8. Witwe, arbeitend. Die Einnahmen sind noch recht hoch, aber das Haus reizt schon zum Verkauf

9. Witwe, im Ruhestand. Der Bedarf an medizinischer Versorgung und Gütern ist derselbe wie bei anderen Gruppen von Rentnern. Starker Einkommensrückgang. Ein besonderes Bedürfnis nach Aufmerksamkeit, Zuneigung, Wohlbefinden.

Ein Marketingspezialist sollte sich bemühen, Gruppen von Waren und Dienstleistungen zu identifizieren, die von einer Person gekauft werden, abhängig von der Art ihrer Beschäftigung.

Ein Unternehmen kann sich auf die Herstellung von Waren spezialisieren, die für eine bestimmte Berufsgruppe bestimmt sind. Die wirtschaftliche Lage einer Person wird bestimmt durch die Höhe des Ausgabenanteils von Einkommen, Ersparnissen und Vermögen, Kreditwürdigkeit und Ansichten über die Ausgabe von Geldmitteln im Gegensatz zu deren Anhäufung. Vermarkter, die Produkte anbieten, die nach dem Einkommensniveau der Verbraucher verkauft werden, müssen die Entwicklung des persönlichen Einkommens ständig überwachen.

Personen, die derselben Subkultur (soziale Schicht, Beruf) angehören, können völlig unterschiedliche Lebensstile führen.

Die Lebensweise ist die etablierte Form des Daseins einer Person in der Welt, die sich in ihren Aktivitäten, Interessen und Überzeugungen widerspiegelt. Der Lebensstil charakterisiert einen Menschen mehr als die Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Schicht oder einem Persönlichkeitstyp.

Jeder Mensch hat einen ganz bestimmten Persönlichkeitstyp, der sein Kaufverhalten beeinflusst.

Persönlichkeitstyp - eine Reihe charakteristischer psychologischer Eigenschaften einer Person, die die Art, Konsistenz und Beständigkeit ihrer Reaktionen auf Veränderungen in der Umwelt bestimmen.

Der Persönlichkeitstyp wird normalerweise auf der Grundlage solcher Eigenschaften beschrieben, die dem Individuum innewohnen, wie Selbstvertrauen, Geselligkeit, gute Erziehung; Verlangen nach Macht, Erfolg; Ordnungsliebe, Anpassungsfähigkeit usw.

Frage 20. Psychologische Faktoren. Motivation

1. Jeder Mensch hat viele unterschiedliche Bedürfnisse. Einige von ihnen sind biogener Natur; Sie werden durch solche Zustände innerer physiologischer Spannung wie Hunger, Durst, Unbehagen verursacht. Andere sind psychogen, das heißt, sie sind das Ergebnis von Bedingungen wie dem Bedürfnis nach Anerkennung, Respekt, spiritueller Nähe. Das Vorhandensein dieser Bedürfnisse kann eine Person noch nicht zum Handeln motivieren. Ein Bedürfnis, das eine hohe Intensität erreicht hat, wird zum Motiv.

Motiv (oder Motivation) ist ein Bedürfnis, das den Höhepunkt seiner Intensität erreicht hat und eine Person dazu veranlasst, nach Wegen und Mitteln zu suchen, um es zu befriedigen.

2. Eine Person wird danach streben, die wichtigsten Bedürfnisse zu befriedigen, solange sie das treibende Motiv sind. Gleichzeitig besteht ein Anreiz, das nächstwichtigste Bedürfnis zu befriedigen.

Theorien zur Arbeitsmotivation lassen sich in zwei Gruppen einteilen:

- Inhalt;

- Prozess.

Die Inhaltstheorie konzentriert sich auf die Motive bestimmten Verhaltens und die Quellen solcher Motivation. Die Prozesstheorie erklärt den Prozess der Motivationsbildung und -entwicklung, der in einer Person vor sich geht. Beide Theorien zusammen ermöglichen es, Motivation als Phänomen zu verstehen, einen persönlichen Zugang zu finden.

3. Freuds Motivationstheorie besagt, dass Menschen all die realen psychologischen Kräfte, die ihr Verhalten formen, nicht erkennen und kontrollieren können.

Eine Person unterdrückt viele Wünsche in sich. Sie verschwinden nicht und manifestieren sich in Träumen, Verleumdungen, neurotischem Verhalten, Zwangszuständen und schließlich in Psychosen, in denen das menschliche "Ich" nicht in der Lage ist, die starken Impulse seines eigenen "Es" mit der Unterdrückung des " Über-Ich".

Freud hat drei Komponenten in der mentalen Struktur der Persönlichkeit herausgegriffen;

- das unbewusste "Es" (Es) - der Bereich der Triebe, blinden Instinkte;

- bewusstes "Ego" (I) - Informationen über die Umgebung und den Zustand des Körpers wahrnehmen, Impulse "id" zurückhalten, die Handlung des Individuums regulieren;

- "Über-Ich" (Super-I) - der Bereich sozialer Normen und moralischer Einstellungen.

Eine Person kann den Beginn ihrer eigenen Motivation nicht genau bestimmen. Er kann davon ausgehen, dass er versucht, beispielsweise sein Hobby oder andere Bedürfnisse zu befriedigen, während tiefere psychologische Impulse wahr sein werden.

Frage 21

1. Die Motivationstheorie von Herzberg basiert auf Interviewdaten, die an verschiedenen Arbeitsplätzen, Berufsgruppen und in verschiedenen Ländern erhoben wurden.

Also wurden Situationen gesammelt und in Gruppen eingeteilt, in denen Menschen Zufriedenheit oder umgekehrt Unzufriedenheit mit ihrer Arbeit empfinden, und entsprechende Schlussfolgerungen gezogen.

Die Arbeitszufriedenheit wird durch folgende Faktoren beeinflusst:

- Erreichen des angestrebten Qualifikationsniveaus und Anerkennung des Erfolgs;

- Interesse an der Arbeit;

- Verantwortung;

- Karriereförderung;

- Möglichkeit zur beruflichen Weiterentwicklung.

Diese nennt Herzberg „Motivatoren“.

Die Arbeitsunzufriedenheit wird durch folgende Faktoren beeinflusst:

- Kontroll-Methode;

- Organisationspolitik und -verwaltung;

- Arbeitsbedingungen;

- zwischenmenschliche Beziehungen am Arbeitsplatz;

- dem Aufwand nicht angemessener Verdienst;

- mangelndes Vertrauen in die Stabilität der Arbeit;

- die Auswirkungen der Arbeit auf das Privatleben.

Diese externen Faktoren werden „Kontextfaktoren“ oder „Hygiene“ genannt.

2. Wenn Motivatoren mit dem Inhalt der Arbeit und den inneren Bedürfnissen des Einzelnen in der Selbstdarstellung verbunden sind, dann sind die Faktoren, die die Unzufriedenheit mit der Arbeit verursachen, ihre Mängel und äußeren Bedingungen.

Wenn äußere Faktoren eine ungünstige Situation schaffen, dann entwickelt sich bestenfalls eine neutrale Einstellung zur Arbeit. Arbeitszufriedenheit wird nur durch Motivationsfaktoren verursacht.

Frage 22. A. Maslows Hierarchie der Bedürfnisse

1. Das Verhalten des Individuums ist nach Maslow dem momentan stärksten Bedürfnis geschuldet, bis es befriedigt ist.

Ein befriedigtes Bedürfnis wirkt nicht als Motivationsfaktor.

Maslow klassifiziert Bedürfnisse in die folgende Hierarchie:

- physiologisch (Durst, Hunger, Schlaf, Sex);

- das Sicherheitsbedürfnis;

- soziale Bedürfnisse (Liebe, Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Gruppe);

- Respektbedürfnis (Selbstachtung, Erfolg, Status);

- das Bedürfnis nach Selbstdarstellung.

2. Bedürfnisse werden nach Maslow befriedigt und bestimmen das Verhalten in einer bestimmten Reihenfolge: zuerst – physiologisch und das Bedürfnis nach Sicherheit, dann – Bedürfnisse einer höheren Ebene. Darüber hinaus dominiert laut Maslow bei zwei gleich starken Bedürfnissen das Bedürfnis der niedrigeren Ebene.

3. Bedingungen und Situation bestimmen, welche Bedürfnisse dominieren. In einer bestimmten Situation haben verschiedene Menschen unterschiedliche Bedürfnisse, und eine Änderung dieser Bedürfnisse führt zu unterschiedlichen Ergebnissen.

Die Arbeit als solche bietet die Möglichkeit, übergeordnete Bedürfnisse in Bezug auf Respekt und Selbstdarstellung zu erfüllen.

Andererseits kann die Arbeit ein Weg sein, Möglichkeiten zu finden, solche Bedürfnisse außerhalb der Arbeit zu befriedigen, und dann dominieren Bedürfnisse auf höherer Ebene, die mit Bedingungen und Sicherheitsfaktoren verbunden sind.

Frage 23

1. Motivierte Tätigkeit ist immer zielgerichtet und mit der direkten oder indirekten Befriedigung eines beliebigen Bedürfnisses verbunden. Die Stärke der Ausrichtung einer solchen Aktivität hängt zum Teil davon ab, inwieweit sich die Person für das Erreichen des Ziels belohnt fühlt. Die Stärke des Wunsches, eine Belohnung zu erhalten oder ein anderes Ziel zu erreichen (mit anderen Worten, die Motivation der Führungskraft), hängt ab von:

- Wert (Erwünschtheit) der Belohnung;

- seine Erreichbarkeit (die Realität des Erhalts einer Vergütung, „der Wert der Erwartungen“).

2. Die Bedürfnisse eines Menschen bestimmen seine Werte. Damit ein Mensch für eine bestimmte Tätigkeit motiviert wird, muss die Belohnung für seine Leistungen in dieser Tätigkeit von ihm wahrgenommen und geschätzt werden.

Andererseits garantieren nicht immer auch beharrliche Bemühungen das Erreichen des Ziels. Aufgrund von Erfahrungen wird eine Vorstellung (Erwartung) darüber gebildet, wie real die Möglichkeit ist, das Ziel zu erreichen. In diesem Fall werden alle Möglichkeiten abgewogen und alle Hindernisse, die durch die Umgebung und die aktuelle Situation entstehen, berücksichtigt.

Sind die Erwartungen hoch und werden durch positive Erfahrungen gestützt, steigt die Stärke des Anreizmotivs. Erfolg steigert also die Motivation. Andernfalls entsteht ein Gefühl der Vergeblichkeit der Bemühungen, was die Motivation verringert. Realistische Ziele zu setzen, Erwartungen näher an die Realität zu bringen und das Erreichen des Ziels auf eine Weise zu belohnen, die der Mitarbeiter selbst schätzt, kann dieses Gefühl lindern.

Frage 24

1. Situative Faktoren sind intermediäre variable Faktoren, deren Einfluss Motivation erzeugt oder behindert.

Diese Situationsfaktoren sind:

- Kontroll-Methode;

- Organisationsklima;

- Beziehungen am Arbeitsplatz;

- der Druck, dem der Einzelne am Arbeitsplatz ausgesetzt ist;

- das angewandte Herstellungsverfahren;

- Akzeptierte ethische und moralische Normen im Unternehmen.

In Herzbergs Theorie hängen solche Momente mit hygienischen Faktoren zusammen.

Die Art und Weise, wie mit solchen Themen umgegangen wurde, führte zu einer unbefriedigenden oder neutralen Haltung des Einzelnen, aber nicht zu Motivation. In der Erwartungstheorie sind die Faktoren der Situation und der Umgebung diejenigen Variablen, die den Grad der Wünschbarkeit des Ziels und die Möglichkeit, es zu erreichen, bewerten. So kann zum Beispiel die im Unternehmen angewandte Produktionsmethode dem Mitarbeiter die Möglichkeit zur vollständigsten Selbstentfaltung nehmen, dh die Befriedigung eines solchen Bedürfnisses einschränken.

Andererseits werden die Motivation der Untergebenen und ihre Arbeitsleistungen maßgeblich vom Verhalten des Vorgesetzten und seiner Führungsmethode beeinflusst. Untergebene ziehen Rückschlüsse darauf, welche Leistungen belohnt werden und welche nicht und welche Konsequenzen sich aus ihren Aktivitäten ergeben.

2. Situative Faktoren nehmen dem Mitarbeiter oft den gewünschten Weg zur Aufgabenerfüllung (z. B. fehlendes Werkzeug oder eigene Erfahrung), was die Zielerreichung behindert. Daher hilft die Berücksichtigung situativer Faktoren, die Motivation zu steigern.

3. Die Persönlichkeit eines Mitarbeiters beeinflusst die Motivation, wenn die Gründe für Erfolg oder Misserfolg klar sind. Wer sich selbst unterschätzt, sucht die Ursache des Scheiterns bei sich selbst, während der andere außerhalb von sich selbst sucht (beim Chef, im Management oder bei den Arbeitsbedingungen). Das Selbstbild eines Mitarbeiters als Persönlichkeitsmerkmal beeinflusst sein Erleben, seine Erwartungen und letztlich auch seine Motivation.

Die Fähigkeiten und Fertigkeiten, Werte und Bedürfnisse des Mitarbeiters sowie die auf der Grundlage seiner früheren Lebenserfahrung gebildeten Erwartungen motivieren im Allgemeinen interne Bedürfnisse entweder auf einer höheren Ebene (in Selbstdarstellung und Respekt) oder auf einer niedrigeren Ebene (Unangenehme Erfahrungen vermeiden, Belohnungen erhalten) .

Frage 25, Methoden zur Untersuchung der Motive menschlichen Handelns. funktionelle Methode

1. Um menschliche Handlungen und Entscheidungsmotive von Käufern zu untersuchen, wird Folgendes verwendet:

- funktionelle Methode;

- dynamische Methode;

- Methode der Fundamentalanalyse.

2. Die funktionale Methode geht davon aus, dass alle Umstände berücksichtigt werden müssen, die den Erlass einer bestimmten Entscheidung beeinflussen.

3. Bei der Bestimmung der Rolle der Fernsehwerbung bei der Beeinflussung des Verbrauchers sollte der Ort des Fernsehens im Haushalt als Mittelpunkt des Familienlebens berücksichtigt werden.

Wissenschaftler haben bei Marktuntersuchungen herausgefunden, dass die Verbraucherpräferenz für eine bestimmte Warenmarke nicht nur von der Art der Verpackung, dem Geschmack etc. abhängt, sondern auch von weiteren Faktoren. Käufer sind unterschiedlich (jung und alt, konservativ und kokett). Der psychologische Faktor im Prozess der Kaufentscheidung spielt eine äußerst wichtige Rolle.

Irrationale psychologische Motive bestimmen auch die Entscheidungsfindung beim Kauf von Industrieprodukten, einschließlich Werkzeugmaschinen und Ausrüstungen.

Frage 26

1. Die dynamische Methode beruht auf Veränderungen in den Motiven einer Person mit dem Alter, im Prozess der Entwicklung einer Familie, Gesellschaft (Nation, Rasse). Bei der Untersuchung der Frage, warum eine Person eine bestimmte Marke (Modell, Note etc.) bevorzugt hat, ist es daher notwendig herauszufinden, welche Marken (Modelle, Note etc.) sie vorher gekauft hat und welche Bedeutung sie für sie durchgehend hatten Leben.

1. Bei der Untersuchung der Motive für bestimmte Ausgaben des Familienbudgets ist es wichtig zu wissen, wie sich das Einkommenswachstum einer bestimmten Familie entwickelt hat. Es ist bekannt, dass Menschen sich eher an eine Einkommenssteigerung anpassen als an eine Verringerung.

Frage 27

1. Mit der Methode der Fundamentalanalyse bei der Untersuchung der Motive des Käuferverhaltens lassen sich Experten von Folgendem leiten:

- es ist notwendig, zugrunde liegende Motive zu identifizieren, die den Käufern selbst nicht bekannt sind;

- Es müssen alle Nebenumstände berücksichtigt werden, auch wenn sie zunächst unwichtig erscheinen;

- eine vorschnelle Interpretation von Motiven ist in der Regel irreführend;

- Die meisten Motive sind irrational.

2. Eines der westlichen Marketinginstitute führte die folgende Studie durch.

Durch die Befragung von Passanten auf der Straße fanden Experten heraus, dass bei der Auswahl eines solchen Produkts in einem Geschäft wie Seife die Mehrheit zunächst die Wascheigenschaften und das Aroma und erst dann Farbe, Form und andere Eigenschaften berücksichtigt. Die Befragten erhielten Seife und etwa 70 % von ihnen zeigten durch ihre Handlungen, dass ihnen das Gewicht und die Weichheit (Zartheit) ihrer Oberfläche wichtig sind.

3. Die Motivation der Käufer ist in der Regel ziemlich irrational. Im obigen Beispiel spielten also solche Eigenschaften der Seife eine entscheidende Rolle, die weder mit ihrer Wascheigenschaft und ihrem Aroma noch mit der Qualität der Seife insgesamt in Zusammenhang stehen.

Frage 28

1. Die Untersuchung der Motive des Käuferverhaltens beim Erwerb von Industrieprodukten (Maschinen und Ausrüstung) und sogar bei der Durchführung von Kapitalanlagen zeigte deren irrationalen Charakter. So beeinflussen die Form und das Design von LKWs ebenso wie die technischen Eigenschaften die Kaufentscheidung. Irrationale Motive lenken das Verhalten von Käufern, wenn ein Produkt bevorzugt wird, das sich beispielsweise in der Mitte eines Schaufensters befindet.

2. Psychologen haben bereits vorgeschlagen, dass die Haltung gegenüber den südlichen Ländern etwas anders wäre, wenn sich auf dem Globus der Südpol oben und der Norden unten befände. Es wurde auch festgestellt, dass religiöse und politische Überzeugungen sowie andere Konzepte, die die Weltanschauung einer Person bestimmen (Glaube, Liebe, Hoffnung usw.), in direktem Zusammenhang mit der Bildung irrationaler Motive für das Verhalten von Menschen stehen.

3. Die Entwicklung eines neuen Produkts muss also damit beginnen, die Motive für das Verhalten potenzieller Käufer zu identifizieren.

Die wichtigsten Faktoren, die bei der Entwicklung von Marketingkonzepten zu berücksichtigen sind, sind:

- Große Perspektiven eröffnen sich auf dem Markt für das Produkt, das in der Lage ist, den inneren Stress des Käufers zu lindern, der durch ein unerfülltes Bedürfnis verursacht wird;

- Werbe- und Marketingkonzepte wirken umso wirkungsvoller, je stärker sie die emotionale Bindung zwischen Käufer und Produkt berücksichtigen. Studien haben gezeigt, dass auch bestimmte Arten von Materialien und Rohstoffen aus Sicht des Käufers eigene Eigenschaften haben. So gelten beispielsweise Eisen und Stahl im Vergleich zu Aluminium und Kunststoffen als altmodisch.

Frage 29

1. Der amerikanische Spezialist E. Dichter stellt für ein Unternehmen, das Zitrusfrüchte verkauft, folgende Aufgaben:

- um die Gefühle zu bestimmen, die Kunden empfinden, wenn sie Orangen und Grapefruits sehen;

- Basierend auf den erhaltenen Informationen ein Marketingkonzept entwickeln.

Spezialisten haben ein System der proportionalen Vertretung von Zitrusfrüchten in Abhängigkeit von den Meinungen und Gefühlen der Käufer entwickelt, wobei die folgenden Bewertungskategorien verwendet werden:

- Fröhlichkeit;

- Geselligkeit;

- Zuverlässigkeit;

- Familiensinn;

- sozialer Status.

Im Rahmen des Begriffs „sozialer Status“ wurden vier Personentypen identifiziert:

- der erste - Mr. Jones - ein Athlet, der um fünf Uhr morgens frühstückt;

- die zweite - Mrs. Vandobil - eine junge Dame, die sich, wie man so sagt, in den Kreisen einer erlesenen Gesellschaft bewegt und um 11 Uhr von Dienstboten ans Bett gebracht wird;

- der dritte - Herr Canini - der Direktor, der um neun frühstückt

dreißig in seinem Arbeitszimmer;

- viertens - Mr. Nash - ein Buchhalter, der um sieben Uhr morgens in einem kleinen Restaurant in der Nähe seiner Wohnung frühstückt.

Experten befragten zweihundert Personen und stellten ihnen die folgende Frage:

„Welche dieser vier Personen bevorzugt Orangensaft und welche Grapefruit?“

3. Grapefruitsaft ist eher für eine "Society"-Dame und einen Direktor geeignet, während Orangensaft mit gewöhnlichen Menschen in Verbindung gebracht wird. Folglich wurde der sogenannte "soziale Status" dieser Säfte bestimmt. Bei einem weiteren Test wurde festgestellt, dass diese Produkte den folgenden qualitativen Konzepten zugeordnet wurden:

- orange - "sonnig, viel, dynamisch, lustig, schnell";

- Grapefruit - "intellektuell, klein, langsam, alt und cool."

4. Die Befragungsdaten dienten als Ausgangsmaterial für die Entwicklung von Werbemitteln.

Eine solche Forschung muss bei der Entwicklung eines Marketingkonzepts durchgeführt werden, unabhängig davon, auf welches Produkt sich das Marketingprogramm bezieht – landwirtschaftliche Produkte oder Maschinen und Geräte.

5. Bei der Entwicklung einer Exportstrategie müssen Experten, die mit westlichen Partnern zusammenarbeiten, Folgendes wissen:

- psychologische Faktoren in Bezug auf ein neues Produkt oder einen neuen Anbieter bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle spielen;

- es ist wichtig, die visuelle Wirkung der Werbung auf den Verbraucher umfassend zu untersuchen;

- Die meisten Käufer kaufen ein Produkt, wenn sie denken, dass es zu ihrer Persönlichkeit und sozialen Position passt;

- In Ausnahmefällen lassen sich Käufer nur von rationalen Motiven leiten (hauptsächlich - in Fällen, in denen die Ware unbekannten emotionalen Emotionen entspricht).

Frage 30

1. Aus Sicht des Managements gibt es drei Hauptarten der Motivation (Bedürfnisse):

- bei der Zielerreichung: Der Mitarbeiter setzt sich hohe, aber realistische Ziele; Leistungen sind ihm wichtig;

- in der Zugehörigkeit: Der Mitarbeiter schätzt menschliche Beziehungen und Freundschaften und unterstützt sie; kann effektiv sein, wenn Aufgaben ausgeführt werden, die Gruppenarbeit erfordern;

- an der Macht: Der Mitarbeiter sucht Einfluss auf andere und sucht nach Aufgaben und Positionen, die es ihm ermöglichen, sich entsprechend auszudrücken.

2. Um seine Ressourcen effektiv einzusetzen, muss das Unternehmen eine solche Person auswählen, deren Hauptmotivation den Merkmalen des Auftrags entspricht.

Ein Mitarbeiter, der das Bedürfnis hat, ein Ziel zu erreichen, ist für eine schwierige Aufgabe geeignet. Offensichtlich wird er eine Aufgabe nicht mit einem hohen Maß an Routine und Aufgabenteilung in viele Arbeiter erledigen. Die Motivation bleibt jedoch nicht unverändert; es wird maßgeblich von der Situation und dem Arbeitsumfeld in der Organisation beeinflusst.

3. Litvinov identifizierte zwei Arten von Motivation:

- Positionen, die Sorgfalt und Unternehmungslust erfordern;

- Positionen, die Koordination und Integration erfordern.

4. McClelland kam zu dem Schluss, dass für Mitarbeiter mit dem Bedürfnis, ein Ziel zu erreichen, Folgendes typisch ist:

- Verantwortung übernehmen, das Endergebnis beeinflussen;

- moderate Ziele, bei denen das Risiko kalkulierbar und vorhersehbar ist;

- es ist wichtig, dass sie wissen, wie gut sie die Aufgabe erledigen; sich wohlfühlen im Geschäftsleben, in dem Erfolg geschätzt wird;

- Geld an sich bedeutet selten viel, ist aber als Erfolgsindikator wichtig.

5. Die Ergebnisse von Edgars [Pennys] Studie zeigten das Vorhandensein von Begriffen für die Aufrechterhaltung der Arbeitsmotivation; ändert sich der Inhalt der Arbeit nach 5-7 Jahren nicht wesentlich, dann sinkt die Motivation deutlich.

Frage 31: Einflussfaktoren auf Motivation und Arbeitszufriedenheit

1. Für seine eigene Entwicklung muss eine Person sicherstellen, dass die Leiter aller Links Folgendes haben:

- die für die Arbeit in einem Arbeitskollektiv erforderlichen Eigenschaften;

- Motivation einer effektiven Führungskraft.

Praktische Maßnahmen für die eigene Entwicklung als Führungskraft sind in hohem Maße karrierebezogen; die kritische Phase fällt in die Mitte einer Karriere.

2. Laufbahnplanungsstudien wurden am Massachusetts Institute of Technology mit den folgenden Ingenieuren durchgeführt, die:

- das Interesse an Technologie verloren und sich stattdessen von den Problemen des menschlichen Verhaltens mitreißen lassen;

- völlig die Arbeitsmotivation verloren und ihre Tätigkeit den familiären Bedürfnissen und Hobbys zugewandt. Die Studie umfasste mehr als 3 Menschen, die auf verschiedenen Ebenen und Positionen arbeiteten.

3. Als Ergebnis der Studie wurden die folgenden Faktoren festgestellt, die die Arbeitszufriedenheit und Motivation beeinflussen:

- Vielfältige Voraussetzungen für die Beherrschung (Selbstdarstellung) - ein struktureller Motivationsfaktor. In der Praxis sprechen wir von der Möglichkeit, Ihren kreativen Ansatz in Ihrer Arbeit zu zeigen, die Übereinstimmung der Anforderungen mit dem Niveau der Fähigkeiten;

- Bewusstsein für die Aufgabe identischer Arbeit (work as it is) - ein aktivierender Motivationsfaktor;

- Vorstellung vom Sinn, Wert der eigenen Arbeit (Status) - der zentrale Motivationsfaktor;

- Rückkopplung. Die Reaktion auf die Ergebnisse der Arbeit stimuliert die Motivation;

- Eigenaktivität. Die Fähigkeit zum selbstständigen Arbeiten, das Gleichgewicht von Autorität (Macht) und Verantwortung, anders ausgedrückt: „Selbstdisziplin ist der Preis der Freiheit. Normalerweise sind Menschen bereit, diesen Preis zu zahlen.“

4. In unterschiedlichen Phasen der Zugehörigkeit zur gleichen Position kann je nach Dauer der inhaltlich unveränderten Arbeitsleistung einer der aufgeführten Faktoren von entscheidender Bedeutung sein.

Im ersten Arbeitsjahr in einer bestimmten Position sind die Motivationsfaktoren also die Vorstellung vom Sinn der Arbeit und das Vorhandensein von Feedback, im Zeitraum zwischen dem zweiten und fünften Jahr die Unabhängigkeit.

Der Mitarbeiter steht nach 2-3 Jahren Tätigkeit an einem Ort „in der Blüte des Lebens“. Nach 5 Jahren Arbeit am selben Ort sind die Arbeitsleistungen deutlich reduziert. Die Arbeitsmotivation wird durch eine andere ersetzt (Reisen, Gastgewerbe, Hobbies während der Arbeitszeit).

5. Um die Motivation aufrechtzuerhalten, sollten folgende Maßnahmen ergriffen werden:

- systematische Abrechnung von Personalpositionen nach Amtszeiten (nicht mehr als 5 Jahre); die Praxis der beruflichen horizontalen Bewegung und das Prestige einer solchen Bewegung;

- Bereicherung und inhaltliche Erweiterung der Arbeit (effektiv bis zu 5 Jahren);

- aktive Strukturplanung der Organisation und Nutzung flexibler Organisationsformen (Projekt-, Matrixorganisation);

- organisatorische Tätigkeit, Ausbildung und Entwicklung des kreativen Ansatzes;

- Umsetzung neuer effektiver Interaktionsformen, Industriedemokratie.

Frage 32

1. Die Organisation entwickelt sich auch durch die Bewältigung von Problemsituationen, wenn sie zukünftige Probleme und Krisen rechtzeitig erkennt; sucht aktiv nach Wegen zu ihrer Überwindung und zieht entsprechende Schlussfolgerungen.

Die Organisation wiederum, die Probleme verbirgt, Schwierigkeiten herunterspielt und sie als unüberwindbare Umstände erklärt, wird unweigerlich in eine Sackgasse geraten.

2. Das Vorstehende gilt für jedes Mitglied des Arbeitskollektivs. Mitarbeiter als Arbeitnehmer und als Individuen entwickeln sich auch durch die Bewältigung von Krisen.

Wenn in der Jugend das Auftreten von Problemen als ein nie wieder vorkommender Unfall wahrgenommen wird, dann bildet sich mit zunehmendem Alter die Erfahrung der Voraussicht und Überwindung von Schwierigkeiten und Misserfolgen.

3. Jeder - sowohl Berufseinsteiger als auch Berufserfahrener - muss sich bewusst und rechtzeitig um die eigene Arbeits- und Lebensmotivation kümmern, da sich in den nächsten 10-20 Jahren Krisen- und Erfolgsphasen abwechseln unvermeidlich. Es ist notwendig, bei der Arbeit, die den größten Teil unserer Zeit einnimmt, nach einem kreativen Sinn für Ereignisse zu streben, die unser Leben füllen und bereichern.

Frage 33

1. Um einen effektiven internen Betrieb des Unternehmens zu gewährleisten, kann die Motivation der Mitarbeiter auf folgende Weise (Einstellungen) unterstützt werden:

- Lassen Sie sich nicht von dem Gedanken täuschen, nach der Arbeit Zeit für sich zu haben oder dieses oder jenes Ziel zu erreichen. Im Gegenteil, mit zunehmender Erfahrung gibt es mehr Arbeit. Zeit für sich selbst zu finden und ausreichend Ausdauer zu zeigen, ist die Aufgabe eines jeden Menschen, die niemand außer ihm selbst lösen kann;

- Schaffung einer ausreichenden Zeitreserve, um die wichtigsten Endziele zu erreichen und die wichtigsten Arbeiten auszuführen;

- die für ihre Arbeit wichtigsten organisatorischen und menschlichen Kontakte pflegen;

- keine Zeit für die Kommunikation in der Familie verschwenden, von der wir einen wesentlichen Teil der Lebensmotivation erhalten;

- den Wert freundschaftlicher Beziehungen richtig einschätzen;

- zu den wesentlichen Lebensproblemen und Werten eine klare, bewusste Position zu bestimmen.

2. Zu den wichtigsten Regeln zur Sicherstellung der Nachhaltigkeit der persönlichen Motivation gehören:

- rechtzeitige und vollständige Erholung;

- positive Einstellung zur Arbeit;

- Hobbys und Hobbys als Mittel zur Bildung multilateraler Motivation und Aufrechterhaltung der geistigen Stärke;

- positive Emotionen aus der Umgebung bei der Arbeit;

- die Möglichkeit, den Inhalt der Arbeit zu verbessern, indem das fachliche und persönliche Niveau erhöht wird;

- Identifizierung möglicher Aufstiegsbereiche, Eigenverantwortung für die Laufbahnentwicklung;

- offene Beziehungen zu Arbeitskollegen;

- obligatorische Vergütung für gute Arbeitsleistungen, klares Bewusstsein für Erfolgsmöglichkeiten.

Frage 34

1. Die Weltgesundheitsorganisation (WHO) definiert Gesundheit als einen Zustand guten körperlichen, geistigen und sozialen Wohlbefindens und nicht nur das Fehlen von Krankheiten oder Verletzungen.

Eine zielgerichtete Gesundheitsvorsorge zeugt von der Fähigkeit und dem Wunsch des Einzelnen, für sich selbst verantwortlich zu sein. Die Führungskraft hat für die Gesundheit der ihr anvertrauten Mitarbeiter zu sorgen; keine Arbeit anvertrauen, die nicht ihrem Gesundheitszustand entspricht. Er ist auch dafür verantwortlich, sich ordnungsgemäß zu informieren und die Sicherheitsvorschriften einzuhalten.

2. Die Entwicklung der körperlichen Form hilft, den mentalen Tonus zu stärken. Menschen, die aktiv gesundheitsfördernde Übungen praktizieren, spüren, wie körperliche Ermüdung zu einer besseren geistigen Aktivität beiträgt.

Das Problem unserer Zeit ist, dass die unzureichende Funktion und Entwicklung des gesamten menschlichen Körpers (sowohl des Körpers als auch des Gehirns) zu vorzeitigem Verschleiß und Atrophie führt.

3. Psychische Gesundheit wird durch angemessene psychiatrische Versorgung sichergestellt. Die Verschlechterung des psychischen Zustands einer Person äußert sich in psychischem Unbehagen. Eine solche Person "verlässt die Realität", es besteht die Gefahr, eine psychische Störung zu verschlimmern.

Die Grundlage der menschlichen Gesundheit ist sein geistiges Gleichgewicht, in dem er Gefühle und Erfahrungen übertragen und wahrnehmen, arbeiten und sich über das erzielte Ergebnis freuen kann. Ein solcher Mensch erträgt leichter Verluste, da auch die Ablehnung von etwas zum Begriff des menschlichen Lebens gehört.

Im Allgemeinen geht es bei der psychischen Gesundheit um die Fähigkeit, das seelische Gleichgewicht in allen Lebenssituationen zu bewahren.

4. Zwischenmenschliche Beziehungen sind entscheidend für geistige Beständigkeit. Ausreichende und vertrauensvolle Kommunikation gibt dem Menschen Sicherheit und Mut, auch problematische Vorhaben in die Tat umzusetzen. Gute Erholung und Schlaf sorgen nicht nur für Stimmung, sondern auch für geistige Gesundheit, und Hobbys und interessante Freizeitaktivitäten tragen zur geistigen Leistungsfähigkeit bei. Indem er Zeit für sich und seine Hobbys reserviert, hat eine Person die Möglichkeit, sich abzulenken, eine Pause von der Arbeit zu machen und eine Ladung Lebhaftigkeit zu erhalten, um ihre Arbeitstätigkeit fortzusetzen.

Frage 35. Psychologische Faktoren. Wahrnehmung

1. Motivierte Menschen sind bereit, je nach Wahrnehmung der Situation unterschiedliche Maßnahmen zu ergreifen. Die Wahrnehmung eines Individuums ist gekennzeichnet durch den Prozess der Auswahl, Organisation und Interpretation eingehender Informationen, um ein aussagekräftiges Bild der entstandenen Situation zu erstellen.

Der Grund für die Manifestation einer unterschiedlichen Reaktion auf denselben Reiz kann sein:

- selektive Wahrnehmung;

- selektive Verzerrung;

- selektive Erinnerung.

2. Jede Person ist täglich mit einer Vielzahl von Reizstoffen konfrontiert und kann diese nicht alle vollständig wahrnehmen. Für den Werbetreibenden ergibt sich das Problem, die notwendige Aufmerksamkeit des Verbrauchers zu gewinnen, da sich die selektive Wahrnehmung der Menschen in ihrer Wahrnehmungsneigung ausdrückt:

- womit ihre Bedürfnisse zusammenhängen;

- erwartet;

- neu und ungewöhnlich.

3. Selektive Verzerrung erklärt sich aus der Tatsache, dass Menschen dazu neigen, Informationen so zu transformieren und zu interpretieren, dass sie ihre etablierten Urteile und Ideen eher unterstützen als widerlegen.

4. Vieles, was ein Mensch lernt, vergisst er einfach. Er neigt dazu, sich nur an Informationen zu erinnern, die seine Überzeugungen und Urteile stützen.

Frage 36. Psychologische Faktoren. Lernen, Überzeugung und Einstellung

1. Die Assimilation eingehender Informationen ist durch Verhaltensänderungen des Individuums unter dem Einfluss seiner angesammelten Erfahrung gekennzeichnet. Denn menschliches Verhalten ist weitgehend erlernt. Theoretiker betrachten Lernen als das Ergebnis des Zusammenspiels von Trieben, starken und schwachen Reizen, Reaktionen und Verstärkung.

2. Glaube – eine mentale Charakterisierung von etwas durch eine Person, basierend auf echtem Wissen, Meinung oder einfach auf Glauben. Überzeugung kann mit einer emotionalen Aufladung einhergehen. Hersteller und Vermarkter sollten an den Überzeugungen der Menschen über bestimmte Produkte und Dienstleistungen interessiert sein, an ihren entstehenden Bildern, auf deren Grundlage sie Maßnahmen ergreifen. Wenn einige Überzeugungen falsch sind und den Kauf verhindern, muss der Hersteller Maßnahmen ergreifen, um sie zu korrigieren.

3. Einstellung - eine stabile Bewertung eines Objekts oder einer Idee durch eine Person, die auf der Grundlage vorhandener Kenntnisse und Gefühle gebildet wird. Die vorherrschende Einstellung zu etwas ermöglicht es einem Menschen, körperliche und geistige Energie so zu sparen, dass er nicht jedes Mal etwas neu interpretieren und neu reagieren muss. Deshalb sind Einstellungen schwer zu ändern. Die verschiedenen Beziehungen des Individuums bilden eine logisch kohärente Struktur, in der eine Änderung in einem Element eine komplexe Umstrukturierung einer Reihe anderer erfordern kann.

Frage 37, Kaufentscheidungsprozess

Das Durchlaufen dieser Phasen weist darauf hin, dass der Kaufprozess lange vor dem Verkaufs- und Kaufvorgang beginnt und seine Folgen sich über einen langen Zeitraum manifestieren. Das Modell lenkt die Aufmerksamkeit des Marketingspezialisten auf den gesamten Kaufprozess und nicht nur auf die Phase der Entscheidungsfindung.

Der Kauf von Waren ist eine Folge davon, dass der Käufer den Unterschied zwischen seinem tatsächlichen und seinem gewünschten Zustand spürt und sich seines Problems oder Bedarfs bewusst ist.

Das Bedürfnis kann durch innere Reize verursacht werden. Eines der üblichen menschlichen Bedürfnisse (Hunger, Durst, Sex) steigt an eine Schwellengrenze und wird zu einem Impuls geformt. Aus Erfahrung weiß ein Mensch mit diesem Impuls umzugehen, und seine Motivation orientiert sich an einer Klasse von Objekten, die den entstandenen Impuls befriedigen können.

Das Bedürfnis kann auch durch äußere Reize verursacht werden. Zum Beispiel kann der Anblick und Geruch von frisch gebackenem Brot Hungergefühle wecken und zu einem Bewusstsein für die Notwendigkeit führen, das Gefühl zu stillen.

Der Marketingspezialist muss die folgenden Umstände identifizieren, die eine Person normalerweise dazu bringen, das Problem zu erkennen:

- welche besonderen Bedürfnisse oder Probleme aufgetreten sind;

- was ihr Auftreten verursacht hat;

- wie sie eine Person zu einem bestimmten Produkt gebracht haben.

Frage 38

1. Der Verbraucher kann nach zusätzlichen Informationen suchen, wenn er kein Produkt findet, das leicht zugänglich ist und (oder) in der Lage ist, den entstandenen Bedarf zu befriedigen.

2. Auf der Suche nach Informationen über das Produkt kann der Verbraucher auf die folgenden Quellen zurückgreifen:

- aus dem persönlichen Umfeld - Familie, Freunde, Nachbarn, Bekannte;

- kommerzieller Charakter - Verkäufer, Händler;

- aus öffentlich zugänglichen Mitteln - die Medien; Organisationen, die an der Untersuchung und Klassifizierung von Verbrauchern beteiligt sind;

- aus eigener empirischer Erfahrung - Berührung, Studium, Gebrauch von Waren.

Der relative Einfluss dieser Informationsquellen variiert je nach Produktkategorie und Art des Käufers.

3. Durch die Sammlung von Informationen wird das Bewusstsein der Verbraucher für die auf dem Markt erhältlichen Produkte und ihre Eigenschaften erhöht, und zusätzliche Informationen helfen, eine Reihe von Optionen aus den in Betracht gezogenen Optionen herauszufiltern.

Der Rest bildet das Auswahlkit, aus dem der Käufer seine endgültige Wahl treffen wird.

In der Praxis muss das Handelsunternehmen einen Marketing-Mix entwickeln, der die Wahlmöglichkeiten der Verbraucher, einschließlich des Verbraucherbewusstseins, in das Paket einbezieht. Es ist auch notwendig, die Produkte von Wettbewerbern zu kennen und eine Argumentation zu entwickeln, die die Vorteile ihrer Produkte hervorhebt.

Frage 39

1. Der Verbraucher sammelt Informationen, um sich ein Set zusammenzustellen, aus dem die endgültige Auswahl getroffen wird. Die Frage ist, wie genau die Auswahl zwischen mehreren Alternativen getroffen wird, wie der Käufer die Informationen bewertet.

2. Der Verbraucher betrachtet das Produkt als eine bestimmte Menge von Eigenschaften gemäß den folgenden Kriterien (zusätzlich zum Preis):

- Kameras: die Qualität der resultierenden Fotos, Belichtungsbereich, Abmessungen;

- Hotels: Lage, Sauberkeit, Ausblick aus dem Fenster;

- Zahnelixier: Farbe, Wirksamkeit, Geschmack, Aroma;

- BHs: Komfort, Passform, Haltbarkeit, Stil;

- Lippenstift: Farbe, Verpackungsart, Fettgehalt, Prestige, Geschmack und Aroma;

- Reifen: Sicherheit, Haltbarkeit des Profils, Laufruhe.

Die oben genannten Eigenschaften sind normalerweise für alle von Interesse, jedoch in unterschiedlichem Maße; für jeden einzelnen Verbraucher sind diejenigen Eigenschaften des Produkts relevant, die für seinen Bedarf relevant sind.

3. Der Verbraucher legt Wert auf die Eigenschaften des Produkts, die er für sich selbst als relevant erachtet. Es ist möglich, zwischen der Bedeutung einer bestimmten Eigenschaft und ihrer Sichtbarkeit für den Verbraucher, dh der Besonderheit von Eigenschaften für letzteren, zu unterscheiden. Ein Marketingspezialist sollte sich nicht nur auf solche subjektiven Eigenschaften von Waren konzentrieren, da der Verbraucher sie beispielsweise unter dem Einfluss eines kommerziellen Angebots abgeben könnte, in dem sie erwähnt wurden.

4. Der Verbraucher neigt dazu, eine Reihe von Überzeugungen zu schaffen, nach denen jede einzelne Marke durch den Grad der Präsenz jeder einzelnen Eigenschaft darin gekennzeichnet ist. Die Gesamtheit der Überzeugungen über ein bestimmtes Produkt wird als Markenimage bezeichnet. Die Überzeugungen des Verbrauchers können vom Wissen über intrinsische Eigenschaften aus persönlicher Erfahrung bis zum Wissen reichen, das aus selektiver Wahrnehmung, selektiver Verzerrung und selektivem Gedächtnis resultiert.

Frage 40

1. Die Bewertung der Optionen führt zu einer Rangfolge der Objekte in der Auswahlmenge.

Beim Verbraucher wird die Absicht gebildet, das am meisten bevorzugte Produkt zu kaufen. Es können jedoch auch andere Faktoren eine Rolle spielen: die Einstellung anderer Personen und die Auswirkungen unvorhergesehener Umstände.

Inwieweit sich eine Kaufentscheidung in Abhängigkeit von der Einstellung anderer Menschen ändert, hängt ab von:

- die Intensität der negativen oder positiven Einstellung der anderen Person zur bevorzugten Option;

- Bereitschaft des Verbrauchers, die Wünsche einer anderen Person zu akzeptieren.

Die Absicht wird auf der Grundlage des Familieneinkommens, des Preises des Produkts und des erwarteten Nutzens aus dem Konsum gebildet. Unvorhergesehene Umstände können plötzlich eintreten und die Kaufabsicht genau in dem Moment ändern, in dem der Verbraucher bereit ist zu handeln.

Frage 41

1. Der Grad der Zufriedenheit mit dem gekauften Produkt ist für einen Marketingspezialisten von Interesse. Sie wird durch das Verhältnis zwischen Verbrauchererwartungen und den wahrgenommenen Leistungseigenschaften des Produkts bestimmt. Wenn das Produkt den Erwartungen entspricht, ist der Verbraucher zufrieden; werden diese überschritten, ist der Verbraucher sehr zufrieden; stimmt es nicht überein, ist der Verbraucher unzufrieden.

Erwartungen werden auf der Grundlage von Informationen gebildet, die der Verbraucher von Verkäufern, Freunden und anderen Informationsquellen erhält. Je größer der Abstand zwischen erwarteter und tatsächlicher Entwicklung in die negative Richtung ist, desto akuter ist die Unzufriedenheit des Käufers.

2. Der Grad der Zufriedenheit mit dem gekauften Produkt spiegelt sich im späteren Verhalten des Verbrauchers wider; Er wird bei Bedarf denselben Artikel auswählen. Darüber hinaus neigt ein zufriedener Kunde dazu, positive Produktbewertungen mit anderen Menschen zu teilen. Ein unzufriedener Kunde verhält sich anders. Er kann die Verwendung des Produkts verweigern, es an den Verkäufer zurücksenden oder sich für den Kauf eines anderen Produkts entscheiden.

3. Der Marketingspezialist sollte sich auch dafür interessieren, was der Verbraucher letztendlich mit seinem Produkt machen wird. Folgende Alternativen sind hier möglich:

- Der Verbraucher wird die Ware für eine Weile los (mietet oder verleiht an jemanden);

- der Verbraucher wird das Produkt für immer los (verkauft, tauscht es gegen ein anderes Produkt ein, wirft es weg);

- Der Verbraucher behält das Produkt (verwendet es bestimmungsgemäß; verwendet es auf neue Weise, lagert es in Reserve).

Frage 42: Das Konzept eines Marketing-Informationssystems

1. Wenn im XIX Jahrhundert. Die meisten kleinen Unternehmen waren im XNUMX. Jahrhundert in der Lage, Marketinginformationen zu sammeln, da sie ihre Kunden persönlich kannten. Drei Trends haben sich verstärkt, die mehr und mehr gutartige Marketinginformationen erforderlich machen: %/ Verlagerung von lokalem Marketing zu landesweitem Marketing: Firmen erweitern ständig die Geografie ihres Vertriebs, und ihre Manager kennen nicht mehr alle Kunden persönlich. Sie müssen andere Wege finden, um Marketinginformationen zu sammeln:

- der Übergang von Verbraucherbedürfnissen zu Verbraucherbedürfnissen: Mit steigendem Einkommen werden die Käufer bei der Warenauswahl selektiver. Für Verkäufer wird es immer schwieriger, die Reaktion von Käufern auf verschiedene Eigenschaften, Design und andere Eigenschaften von Waren vorherzusagen, und sie wenden sich an die Marktforschung;

- Übergang vom Preiswettbewerb zum Nicht-Preiswettbewerb: Verkäufer nutzen zunehmend Marketinginstrumente wie die Zuordnung von Markennamen zu Waren, Individualisierung von Waren, Werbung und Verkaufsförderung (Konsumentenkredit, Rabattkarten etc.). Sie benötigen Informationen darüber, wie der Markt auf den Einsatz dieser Tools reagiert.

2. Vermarkter beschweren sich darüber, dass sie nicht genügend Informationen sammeln können. Um dieses Problem zu lösen, entwickeln viele Unternehmen spezielle Marketing-Informationssysteme. Ein Marketinginformationssystem ist ein ständig funktionierendes System der Interaktion zwischen Menschen, Geräten und methodischen Techniken, das darauf ausgelegt ist, relevante (zeitnahe und genaue) Informationen zu sammeln, zu klassifizieren, zu analysieren, auszuwerten und zu verbreiten, damit sie von Marketingspezialisten verwendet werden können, um die Planung und Ausführung zu verbessern Marketingsteuerung des Marktgeschehens.

Frage 43

1. Marktforschung ist eine systematische Sammlung, Erfassung und Analyse von Daten über Waren und Dienstleistungen.

Das Hauptziel der Marktforschung ist ausreichende Sicherheit und Risikovermeidung bei unternehmerischen Entscheidungen.

Die Bedeutung der Durchführung einer solchen Forschung für die Gestaltung des Marktforschungsmix wird häufig dann deutlich, wenn Entscheidungsträger nicht darauf warten können, dass Informationen Stück für Stück eintreffen. Umfassende Marktforschung wird vom Unternehmen selbst durchgeführt oder deren Durchführung von spezialisierten Marketingfirmen in Auftrag gegeben. Damit die Marktforschung effektiv ist, muss sie:

- sollte nicht zufällig sein;

- sollte systematisch sein und so viele verschiedene Informationsquellen wie möglich abdecken;

- sollte auf jeden Aspekt des Marketings anwendbar sein, der Informationen für die Entscheidungsfindung benötigt.

2. Der Anwendungsbereich der Marktforschung ist praktisch unbegrenzt, deshalb wollen wir die Forschungsarten hervorheben, die in der weltweiten Praxis am häufigsten vorkommen:

- Marktforschung;

- Verkaufsforschung;

- wirtschaftliche Analyse;

- Werbeforschung;

- Untersuchung der Verbrauchereigenschaften von Waren;

- Motivationsanalyse (Untersuchung des Verbraucherverhaltens).

Die meisten großen ausländischen Unternehmen verfügen über eigene Marktforschungsabteilungen. Zu den Mitarbeitern dieser Abteilungen zählen Statistiker, Psychologen und Soziologen.

3. Die Art der Forschung dieser Abteilungen ist vielfältig, und ihr Tätigkeitsfeld erweitert sich insbesondere in Richtung internationaler Marktforschung.

Arten der Marktforschung, die von US-Firmen durchgeführt werden

Umfang und Art der Forschung Prozentsatz der Unternehmen, die Forschung betreiben

1. MÄRKTE UND VERKAUF

Messungen potenzieller Marktchancen 93

Analyse der Verteilung von Marktanteilen zwischen Unternehmen 92

Untersuchung der Merkmale des Marktes 93

Verkaufsanalyse 89

Versuchsmarketing 54

2. GESCHÄFTSTÄTIGKEIT UND IHRE WIRTSCHAFTLICHE ANALYSE

Kurzfristige Vorhersagen 85

Langzeitprognose 82

Studieren von Geschäftstrends 86

Studium der Preispolitik 81

Studium der Warennomenklatur 51

Internationale Märkte studieren 51

3. PRODUKTENTWICKLUNG

Untersuchung der Reaktion auf ein neues Produkt 84

Studieren von Konkurrenzprodukten 85

Produkttests 75

4. WERBUNG

Untersuchung der Wirksamkeit von Werbung 67

Medien erkunden 61

Recherche von Werbetexten 49

Verbrauchermotivationsforschung 48

Frage 44

1. Jedes System zur Analyse von Marketinginformationen basiert auf einer statistischen Bank und einer Modellbank.

Statistische Bank - eine Reihe von Methoden für die statistische Verarbeitung von Informationen sowie Software und andere Tools, die darauf ausgelegt sind, die gegenseitigen Abhängigkeiten innerhalb der Datenerfassung möglichst vollständig aufzudecken und den Grad ihrer statistischen Zuverlässigkeit festzustellen.

Die statistische Bank ermöglicht Ihnen die Beantwortung folgender Fragen:

- Welches sind die Hauptvariablen, die den Verkauf beeinflussen, und welche Bedeutung haben sie?

- Was passiert mit den Verkäufen, wenn der Preis des Produkts um 10 % und die Werbekosten um 20 % erhöht werden?

- Welche Merkmale sind die wahrscheinlichsten Anzeichen dafür, dass diese Verbraucher mein Markenprodukt und nicht das Produkt eines Mitbewerbers kaufen werden;

- Was sind die besten Variablen, um meinen Markt zu segmentieren, und wie viele Segmente gibt es?

Diese Methoden der statistischen Verarbeitung von Informationen sind in vielen normativen Quellen beschrieben.

2. Modellbank - eine Reihe mathematischer Modelle, die aus einer Reihe voneinander abhängiger Variablen bestehen und zur Annahme der optimalsten Entscheidungen durch Marketingspezialisten beitragen. Diese Modelle helfen bei der Beantwortung von Fragen wie: "Was wäre wenn?" und "Was ist besser?" In den letzten 20 Jahren haben Wissenschaftler eine große Anzahl von Modellbanken geschaffen, die Marketingleitern dabei helfen sollen, die Aktivitäten zur Erstellung von Arbeitsplänen und zur Bestimmung des Verkaufsgebiets, zur Auswahl des Standorts von Einzelhandels- oder Großhandelsgeschäften usw. besser zu verwalten.

3. Manager, die auf Marktforschung zurückgreifen, sollten deren Besonderheiten ausreichend kennen, um die notwendigen Informationen zu einem erschwinglichen Preis erhalten zu können. Marktforschung besteht aus fünf Hauptphasen:

- Identifizierung des Problems und Formulierung der Ziele der Studie;

- Auswahl von Informationsquellen;

- Sammlung von Informationen;

- Analyse der gesammelten Informationen;

- Präsentation der erzielten Ergebnisse.

Frage 45

1. Der Marketingleiter und der Forscher müssen das Marktforschungsproblem klar identifizieren und ein angemessenes Forschungsziel festlegen. Beispielsweise waren sich ein Marketingmanager einer Fluggesellschaft und ein Forscher einig, dass das Problem darin bestand, dass nicht genügend Passagiere ankamen. Aus dieser Schlussfolgerung ergeben sich zwei Probleme:

- wie der Passagier eine Fluggesellschaft auswählt;

- wie wir mehr Passagiere für Flüge in unseren Flugzeugen gewinnen können.

2. Die Ziele der Studie können explorativ sein, dh die Sammlung einiger vorläufiger Daten vorsehen, die das Problem charakterisieren oder zur Entwicklung einer Hypothese beitragen.

Ziele können deskriptiv sein, das heißt, sie können bestimmte Phänomene beschreiben, zum Beispiel die Anzahl der Nutzer des Luftverkehrs oder die Anzahl derer, die von einer bestimmten Fluggesellschaft gehört haben, herauszufinden.

Ziele können experimenteller Natur sein, d. h. sie testen eine Hypothese über einen kausalen Zusammenhang, zum Beispiel, dass ein Rückgang der Ticketpreise um 15 $ zu einem Anstieg des Passagieraufkommens um mindestens 10 % führt.

Frage 46

Der Marketingmanager und der Forscher müssen die Art der Informationen bestimmen, die für den Kunden von Interesse sind, und den effektivsten Weg, sie zu sammeln. Der Forscher kann Sekundär- und/oder Primärdaten erheben.

Primärdaten sind Daten, die erstmals für einen bestimmten Zweck erhoben werden.

Sekundärdaten sind Daten, die zuvor für andere Zwecke erhoben wurden.

Zu den Primärdaten gehören:

interne Dokumente (Berichte, Konten, Buchungsblätter usw.);

- Veröffentlichungen staatlicher Institutionen;

- Zeitschriften;

- kommerzielle Informationen (über Verkauf, Auflage usw.).

Sekundärdaten sind besser zugänglich und dienen als Ausgangspunkt für Recherchen.

Wenn sie jedoch aus verschiedenen Gründen (veraltete, unvollständige, unzuverlässige Daten) nicht als Grundlage für die erforderlichen Informationen dienen können, muss der Forscher Primärinformationen sammeln.

Frage 47: Erhebung von Primärdaten

1. Die meiste Marktforschung umfasst die Erhebung von Primärdaten, die sich beispielsweise nicht auf Interviews beschränken sollten.

Für die Erhebung von Primärdaten ist die Erstellung eines speziellen Plans erforderlich, der folgende Forschungsfaktoren berücksichtigen sollte:

- Methoden;

- Werkzeuge als Mittel;

- Probenahmeplan (Einheit, Größe, Probenahmeverfahren);

- Art der Kommunikation mit dem Publikum (Telefon, Post, persönlicher Kontakt).

2. Es gibt drei Methoden zur Erhebung von Primärdaten:

- Überwachung;

- experimentieren;

- Interview.

3. Eine Möglichkeit, Primärdaten zu sammeln, besteht darin, Menschen und Situationen direkt zu beobachten. Airline-Forscher können sich beispielsweise an Flughäfen, Airline-Büros und Reisebüros aufhalten und sich anhören, was die Leute über verschiedene Fluggesellschaften zu sagen haben. Sie bemerken möglicherweise auch, wie Agenten die Auftragserfüllung handhaben. Sie können die Flugzeuge des untersuchten Unternehmens und die Flugzeuge von Wettbewerbern fliegen, um sich über die Servicequalität im Flug zu informieren und die Kommentare der Passagiere zu hören.

4. Experimentelle Forschung erfordert die Auswahl vergleichbarer Gruppen von Probanden, die Schaffung unterschiedlicher Umgebungen für diese Gruppen, die Kontrolle von Variablen und die Feststellung des Signifikanzgrades der beobachteten Unterschiede. Der Zweck einer solchen Forschung besteht darin, Ursache-Wirkungs-Beziehungen aufzudecken, indem widersprüchliche Erklärungen für Beobachtungsergebnisse beseitigt werden.

Beispielsweise könnte ein Airline-Forscher ein Experiment verwenden, um die folgenden Fragen zu beantworten:

- Wird die Schaffung eines neuen Images des Unternehmens zu einer positiveren Einstellung der Fahrgäste dieses Unternehmens führen;

- welche Auswirkung hätte die Bereitstellung erstklassiger Bordmahlzeiten auf Wiederholungsbuchungen für Tickets?

- Welcher Werbeansatz würde sich vorteilhafter auf die Handelsleistung des Unternehmens auswirken;

- inwieweit der Umsatz steigen würde, wenn Kinder, die mit ihren Eltern reisen, kostenlos mitfliegen dürften.

5. Die Befragung liegt irgendwo in der Mitte zwischen Beobachtung und Experiment.

Beobachtung ist am besten für explorative Forschung, Experiment für Kausalität, und Interviews sind am vorteilhaftesten für beschreibende Forschung.

Unternehmen führen Umfragen durch, um Informationen über das Wissen, die Überzeugungen und Vorlieben der Menschen zu erhalten; den Grad ihrer Zufriedenheit sowie die Stärke ihrer Position in den Augen des Publikums zu messen.

Frage 48. Forschungsinstrumente. Fragebogen

1. Bei der Erhebung von Primärdaten stehen dem Forscher folgende Rechercheinstrumente (Mittel) zur Verfügung:

- Fragebögen;

- mechanische Geräte.

2. Der Fragebogen ist das gebräuchlichste Forschungsinstrument zur Erhebung von Primärdaten. Im weitesten Sinne ist ein Fragebogen eine Reihe von Fragen, die der Befragte beantworten muss.

Der Fragebogen ist insofern ein sehr flexibles Instrument, als Fragen auf unterschiedliche Weise gestellt werden können. Der Fragebogen erfordert eine sorgfältige Entwicklung, Erprobung und Beseitigung festgestellter Mängel, bevor er weit verbreitet eingesetzt werden kann. In einem nachlässig erstellten Fragebogen findet man immer eine Reihe von Fehlern.

3. Während der Entwicklung des Fragebogens wählt der Forscher die zu stellenden Fragen sorgfältig aus; wählt die Form dieser Fragen, ihre Formulierung und Reihenfolge.

Die häufigsten Fehler bei der Erstellung von Fragebögen sind die folgenden:

- Fragen, die nicht beantwortet werden können;

- Fragen, die die Befragten nicht beantworten möchten;

- Fragen, die keiner Antwort bedürfen;

- Keine Fragen zu beantworten.

4. Jede Frage muss durch die Notwendigkeit gerechtfertigt sein, Informationen von Interesse zu erhalten. Fragen von reinem Interesse, andere optionale Fragen sollten weggelassen werden.

Die Frageform kann wie folgt aussehen:

- abgeschlossen;

- offen.

Geschlossene Fragen werden beantwortet, indem eine der vorgeschlagenen Antworten ausgewählt wird, die einfacher zu interpretieren und zu tabellieren sind. Die Befragten beantworten offene Fragen in eigenen Worten. Eine solche Umfrage ermöglicht es Ihnen, direkt festzustellen, was die Leute denken, ohne den Rahmen möglicher Optionen einzuschränken, und ist in der Erkundungsphase der Studie nützlich.

5. Bei der Formulierung einer Frage sollte der Forscher einfache, eindeutige Formulierungen verwenden, die die Zuverlässigkeit der Antwort nicht beeinträchtigen.

Auch die Reihenfolge der Fragen ist wichtig. Ersteres soll das Interesse der Befragten wecken. Schwierige oder persönliche Fragen sollten gestellt werden, bevor die Befragten Zeit haben, sich in sich selbst zurückzuziehen.

Frage 49 Fragetypen

Der Fragebogen besteht aus folgenden Teilen:

- einleitend (Thema der Umfrage; Angaben zum Unternehmen, das die Umfrage durchführt, etc.);

- Haupt;

- Informationen über die befragte Person enthalten.

Je nach Inhalt gliedern sich die Fragen in solche, die Folgendes betreffen:

- Tatsachen und Handlungen;

- Meinungen und Absichten.

Fragen können folgende Form annehmen:

- linear (in Linie);

- in Form einer Tabelle (bequem für den Interviewer).

Je nach Funktion sind die Fragen unterteilt in:

- Kontaktaufnahme;

- Kontrolle;

- Filtern (die Befragten werden nach bestimmten Merkmalen in bestimmte Gruppen eingeteilt);

- Fragenlisten.

Fragen zum Freiheitsgrad werden unterteilt in:

- offen;

- abgeschlossen;

- halboffen;

- Skalenfragen.

Frage 50:

Um eine Fragebogenerhebung effektiv durchzuführen, wird ein Aktionsplan erstellt, der Folgendes vorsieht:

- Zweck der Umfrage;

- Lösung von Finanzierungsfragen;

- Entwicklung von Hypothesen;

- Erstellung des Fragebogenformulars und dessen Genehmigung;

- Definition der Befragten;

- Erstellung von Fragebögen;

- Auswahl spezieller Mitarbeiter - Registrare von Fragebögen und deren Ausbildung;

- Eine Befragung durchführen;

- Verarbeitung der erhaltenen Materialien und deren Analyse;

- Bericht über die Ergebnisse der Umfrage an das Management.

Frage 51:

1. Zusätzlich zum Fragebogen kann in einigen Fällen ein Galvanometer verwendet werden, das den geringsten Schweiß erfasst, der mit emotionaler Erregung einhergeht. Es wird verwendet, um die Intensität der Gefühle des Befragten zu messen, wenn er einer bestimmten Werbung oder einem bestimmten Bild ausgesetzt ist.

2. Das Tachistoskop belichtet eine Werbung für den Befragten im Verschlusszeitintervall von weniger als einer Hundertstelsekunde. Nach jeder Anzeige wird der Befragte alles beschreiben, woran er sich erinnern konnte.

Auch andere spezielle Geräte werden verwendet, um beispielsweise Augenbewegungen zu fixieren, um den Bereich eines Werbebildes zu bestimmen, auf den das Auge fällt.

3. Ein Audiometer ist ein elektronisches Gerät, das Informationen über alle seine Aktivierungen und Kanäle, auf die es eingestellt ist, aufzeichnet.

Es wird an das Fernsehgerät in den Wohnungen der Befragten angeschlossen.

Frage 52

1. Stichprobe - Teil der Bevölkerung, der die Bevölkerung als Ganzes bedingt darstellt. Der Marktforscher muss bei der Erstellung eines Stichprobenplans die vor ihm liegenden Aufgaben berücksichtigen.

2. Der Marktforscher muss zunächst den Kreis der Befragten bestimmen. Dazu muss er entscheiden, welche Art von Informationen er benötigt und wer sie haben könnte.

Zweitens wird die Anzahl der zu befragenden Personen festgelegt; Darüber hinaus kann sich der Forscher, um genaue Antworten zu erhalten, auf eine Befragung von nicht mehr als 1 % der Bevölkerung beschränken.

Drittens muss die Frage entschieden werden, wie die Mitglieder der Stichprobe ausgewählt werden sollen. Dabei kann es sich um ein zufälliges Auswahlverfahren oder eine andere Auswahl (z. B. aufgrund der Zugehörigkeit zu einer Gruppe oder Kategorie) handeln.

Frage 53

Für die schnellste Informationsbeschaffung eignet sich ein Telefoninterview. Der Vorteil dieser Kommunikationsmethode besteht in der Möglichkeit, Aspekte des Themas zu klären, die dem Interviewpartner unklar sind. Nachteile - Umfragemöglichkeit nur innerhalb des Telefonnetzes, also nur für diejenigen, die über ein Telefon verfügen, und das Gespräch ist zeitlich begrenzt. Die Vorteile eines per Post verschickten Fragebogens liegen im Kontakt mit Personen, die entweder mit einem persönlichen Interview nicht einverstanden sind oder deren Antworten vom Interviewer beeinflusst werden können; Nachteile: Der Prozentsatz der ordnungsgemäßen Ausfüllung und die Rücklaufquote solcher Fragebögen sind in der Regel niedrig.

Ein persönliches Interview ist die häufigste und teuerste Art, eine Umfrage durchzuführen. Der Interviewer kann nicht nur weitere Fragen stellen, sondern die Ergebnisse des Gesprächs auch mit seinen persönlichen Beobachtungen ergänzen. Das persönliche Gespräch erfordert eine sorgfältige organisatorische Planung und Steuerung.

Frage 54

1. Das Konzept der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens ist eine Reihe von Merkmalen, die die wirtschaftliche Position eines Unternehmens auf einem bestimmten Markt bestimmen.

Das Niveau der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens wird durch verschiedene Faktoren bestimmt, unter denen das wissenschaftliche und technische Niveau der Produktion des Unternehmens und der Grad seiner organisatorischen Exzellenz wichtig sind (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A., Shevchuk D.A. How to draft up a business Plan: Der erste Schritt zu Ihrem Geschäft. - M.: AST: Astrel, 2008).

Marktführer ist das Produkt, dessen Verhältnis von Nutzeffekt (P) zu Anschaffungs- und Nutzungskosten (C) im Vergleich zu anderen identischen Produkten maximal ist. Die Wettbewerbsfähigkeitsbedingung kann durch die folgende Formel dargestellt werden:

KST \uXNUMXd R / C \uXNUMXd\uXNUMXe max

1. Die Bestimmung des potenziellen CST eines bestimmten Produkts bestimmt seinen Vergleich mit anderen Produkten auf der Grundlage einer Reihe von Berechnungen und Studien zu den zu bewertenden und zu vergleichenden Parametern. Einige dieser Parameter sollten die Verbrauchereigenschaften des Produkts widerspiegeln (technisch, ergonomisch, ästhetisch, konstruktiv), andere sollten seine wirtschaftlichen Eigenschaften charakterisieren. Letztere bilden zusammen den Verbrauchspreis (C). Anschließend empfiehlt es sich, das Gewicht jedes der analysierten Indikatoren zu bestimmen.

Frage 55

1. Die Neuheit eines Produkts hat folgende Stufen:

- Pionier (Erstmals veröffentlichtes Produkt);

- verbessert (hat die besten Verbrauchereigenschaften);

- billiger (hat einen niedrigeren Preis ohne Kompromisse bei der Qualität).

2. Bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen hat das Unternehmen folgende Möglichkeiten:

- Informationen über neue Dienste anderer Unternehmen bestellen und diese nutzen;

- selbstständig ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung entwickeln;

- Verbesserung des Produkts in Bezug auf Design oder Design;

- Gewinnung anderer Unternehmen zur Zusammenarbeit bei der Entwicklung eines neuen Produkts.

3. Der Produktentwicklungsprozess umfasst die folgenden Schritte:

- Ideenvorschläge;

- Auswahl einer geeigneten Option;

- Entwicklung eines Modells eines neuen Produkts und seine Verifizierung;

- Entwicklung einer Marketingstrategie;

- Analyse von Produktions- und Vermarktungsmöglichkeiten;

- Prüfung der Ware unter Marktbedingungen;

- Bereitstellung des Produktionskomplexes.

Die Entwicklung einer Marketingstrategie umfasst drei Teile:

- der erste Teil - die Untersuchung der Größe, Struktur und des Verhaltens des Zielmarktes, Indikatoren für Verkaufsvolumen, Gewinn und Marktanteil für die kommenden Jahre;

- der zweite Teil - allgemeine Informationen über den Preis, das Vertriebskonzept;

- der dritte Teil - langfristige Ziele in Bezug auf Umsatz und Gewinn, ein langfristiger strategischer Ansatz zur Gestaltung des Marketing-Mix.

4. Bei der Entwicklung eines neuen Produkts gibt es drei Phasen:

- Idee (Idee);

- reale Leistung (Verpackung, Markenname, Eigenschaften und Qualität, äußeres Design);

- Verstärkung (Lieferungen auf Kredit, Kundendienst, Installation, Garantien).

5. Sortimentspolitik - Bestimmung der am meisten bevorzugten Warengruppe für den Markt. Die Warenentwicklung, unterstützt durch die Sortimentspolitik, sichert die Wirtschaftlichkeit des gesamten Unternehmens.

Frage 56. Marketingstrategie. Das Konzept und die Grundvoraussetzungen für seine Bildung

1. Die Marketingstrategie beinhaltet die Definition der Struktur des Marketings und seiner Funktionen, um es in bestimmten Zielmärkten einzuführen und anschließend bestehende Bedürfnisse zu befriedigen.

Die Marketingstruktur sollte widerspiegeln:

- Produktplanung;

- Verkauf und Verkaufsförderung von Produkten;

- Preispolitik.

2. Die Hauptanforderungen für die Gestaltung einer Marketingstrategie sind ihre maximale Klarheit und Durchführbarkeit. Daher sollte die Planung neuer Produkte mit der Festlegung von Prioritäten für weitere Aktivitäten einhergehen (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A. So erstellen Sie einen Geschäftsplan: Der erste Schritt zu Ihrem Unternehmen. - M .: AST: Astrel, 2008 ). Fragen der Verantwortungsverteilung, des Timings von Marketingaktivitäten und Produktion sowie des Beförderungs- und Schulungsbedarfs des Personals müssen gelöst werden.

Ein Beispiel für eine begrenzte, ungeplante Marketingstrategie ist die folgende: Um den Marktanteil von Produkt N zu erhöhen, werden zusätzliche Mittel in Design und Werbung investiert.

Eine gute Strategie sollte konkretere und klarere Handlungsanweisungen enthalten. Beispielsweise muss der Marktanteil des Gutes N innerhalb von 2 Monaten von 3 % auf 6 % gesteigert werden. Dazu können folgende Maßnahmen ergriffen werden:

- Entwicklung neuer, attraktiverer und funktionellerer Verpackungen;

- Ausbau der Werbung durch Einbindung von 150 Großverbrauchern;

- Rekonstruktion der Warenproduktion, um ihr Äußeres zu verbessern

Typ ohne Erhöhung der Kosten.

3. Oft wählt ein Unternehmen eine Strategie aus mehreren möglichen Optionen aus.

Beispielsweise ist es notwendig, den Marktanteil eines Produkts auf 40 % zu steigern. Folgende Richtungen sind hier möglich:

- Schaffung einer positiveren Wahrnehmung des Produkts durch überzeugende Werbung;

- Erhöhung der Zahl des Verkaufspersonals;

- Vorschlag neuer Produktmodelle;

- Preissenkung und Erweiterung des Vertriebsnetzes.

Jede der Alternativen, sowie deren mögliche Kombination und Abstimmung, eröffnet Marketern gewisse Möglichkeiten. Beispielsweise kann eine Preissenkungsstrategie, die neue Modelle leichter zu erstellen und für Wettbewerber verfügbar ist, zu einem Preiskampf führen und sich negativ auf das Endergebnis auswirken.

4. Für die Planung einer Marketingstrategie gibt es folgende Ansätze:

- Chancenmatrix nach Produkt/Markt;

- Matrix "Boston Consulting Group";

- Auswirkungen der Marktstrategie auf den Gewinn (PIMS);

- Das allgemeine strategische Modell von Porter.

Im Rahmen dieser Ansätze entwickelt das Unternehmen nach Einschätzung des Potenzials seiner Produktionskapazitäten geeignete Marketingstrategien.

Frage 57

1. Die Matrix der Möglichkeiten für Waren (Märkte) ermöglicht es Ihnen, die folgenden Marketingstrategien anzuwenden, um den Umsatz zu halten und (oder) zu steigern:

- Marktdurchdringung;

- Marktentwicklung;

- Produktentwicklung;

- Diversifikation.

Die Wahl der einen und (oder) anderen Strategie hängt vom Grad der Marktsättigung und der Fähigkeit des Unternehmens ab, die Produktion ständig zu aktualisieren.

2. Die Marktdurchdringungsstrategie ist in der Phase der Marktbildung gerechtfertigt. Ein Unternehmen kann den Absatz seiner Produkte in bestehenden Märkten steigern, indem es sie aggressiv bewirbt und wettbewerbsfähige Preise festlegt.

3. Eine Marktentwicklungsstrategie wird verwendet, um den Verkauf bestehender Produkte auf Märkten zu steigern und/oder Verbraucher dazu zu bringen, bestehende Produkte auf neue Weise zu verwenden. Es kann das Eindringen in neue geografische Märkte beinhalten; Eintritt in neue Marktsegmente, deren Nachfrage noch nicht befriedigt ist; Anbieten neuer bestehender Produkte; Einsatz neuer Vertriebs- und Marketingmethoden; Intensivierung der Bemühungen um Warenförderung.

4. Eine Produktentwicklungsstrategie ist effektiv, wenn das Unternehmen über eine Reihe erfolgreicher Marken verfügt und seine Produkte von den Verbrauchern nachgefragt werden. Das Unternehmen entwickelt neue Modelle und Innovationen, verbessert die Qualität bestehender Produkte für bestehende Märkte. Die Effektivität der Implementierung neuer Produkte wird durch den bekannten Ruf des Unternehmens sichergestellt.

5. Die Diversifikationsstrategie dient dazu, die Grenzen einer Sortimentsgruppe von Waren zu umgehen. Das Unternehmen konzentriert sich auf neue Produkte und Märkte. Die Ziele für Vertrieb, Marketing und Werbung unterscheiden sich von den zuvor festgelegten.

Frage 58

Die Matrix der Boston Consulting Group wird verwendet, um Produktgruppen nach ihrem Marktanteil im Vergleich zu den wichtigsten Wettbewerbern und den jährlichen Wachstumsraten der Branche zu kategorisieren.

Mit der Matrix der Boston Consulting Group können Sie Folgendes bestimmen:

- führende Abteilung des Unternehmens;

- die Dynamik seiner Märkte (Entwicklung, Stabilisierung oder Reduzierung).

Diese Matrix basiert auf der Annahme der folgenden Beziehung:

Je höher der Anteil der Unternehmenseinheiten am Markt ist, desto niedriger sind die relativen Kosten und desto höher ist der Gewinn.

Die Matrix umfasst vier Arten von Strategietypen:

- "Stern";

- "Milchkuh";

- "schwierige Kinder";

- "Hunde".

Zvezda wird hauptsächlich in einer wachsenden Branche eingesetzt, um den entscheidenden Vorteil eines Unternehmens in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld zu unterstützen. Gewinne erfordern hier eine große Menge an Ressourcen, um weiteres Wachstum zu finanzieren. Preissenkungen, erhebliche Werbung und Änderungen des Produkts und/oder eine breitere geografische Verteilung tragen dazu bei, den Marktanteil zu halten und auszubauen. Die Entwicklung der Branche wird den „Star“ in eine „Cash-Cow“ verwandeln.

„Cash Cow“ zeichnet sich durch die führende Stellung der Branche aus. Da es eine gewisse treue Anhängerschaft unter den Verbrauchern gibt und die Verkäufe relativ stabil sind, übersteigt das Einkommen der Cash Cow die Kosten, die zur Aufrechterhaltung ihres Marktanteils erforderlich sind, und ihr Überschuss wird verwendet, um das Wachstum anderer Abteilungen des Unternehmens zu unterstützen. Die Marketingstrategie umfasst Erinnerungswerbung, Rabatte, die Pflege von Vertriebskanälen und das Angebot neuer Optionen zur Förderung von Wiederholungskäufen.

Problem Child hat in einer aufstrebenden Branche nur geringe Marktauswirkungen. Es gibt keine ausgeprägten Vorteile auf dem Markt, und die führende Position wird von den Produkten der Wettbewerber eingenommen. Um den Marktanteil zu halten oder zu erhöhen, sind erhebliche Mittel erforderlich, deren Quellen erschlossen werden müssen (Marktförderung, neue Vertriebskanäle usw.) oder den Markt verlassen müssen.

Die Wahl der Strategie hängt von der Fähigkeit des Unternehmens ab, mit einem schwachen Kundensupport erfolgreich zu konkurrieren.

"Dog" zeichnet sich durch sein begrenztes Verkaufsvolumen in einer reifen oder rückläufigen Branche aus. Dabei sind folgende Optionen möglich: Entweder versuchen, in einen spezialisierten Markt einzusteigen, oder durch Liquidation auf ein Minimum an Wartung profitieren, oder den Markt verlassen.

Frage 59

1. Das Programm Impact of Market Strategy on Profits (PIMS) umfasst das Sammeln von Daten von einer Reihe von Unternehmen, um die Beziehung zwischen verschiedenen wirtschaftlichen Parametern und zwei Merkmalen der Leistung der Organisation herzustellen: Kapitalrendite und Cashflow.

Die Informationen werden nach Abteilungen gesammelt und nach Branchen aggregiert. Durch die Analyse allgemeiner Branchendaten kann ein Unternehmen die Auswirkungen verschiedener Marketingstrategien auf seine wirtschaftliche Leistung bestimmen.

2. Laut einer 1983 in den Vereinigten Staaten durchgeführten Studie beeinflussten die folgenden marketingbezogenen Faktoren das Einkommen am stärksten:

- Marktanteil im Verhältnis zu den drei größten Wettbewerbern;

- die Wertschöpfung des Unternehmens;

- Branchenwachstum;

- Produktqualität;

- Grad der Produktneuheit/-differenzierung;

- vertikale Integration des Unternehmens (Besitz nachfolgender Vertriebswege).

In Bezug auf den Cashflow deuten die PIMS-Daten darauf hin, dass ein relativ hoher Anteil an Schwellenmärkten den Cashflow verbessert, aber erhebliche Investitionen in eine solche Präsenz den größten Teil davon absorbieren. Diese Schlussfolgerungen sind den Ergebnissen der Matrix der Boston Consulting Group sehr ähnlich.

3. Informationen werden in folgenden Formen an teilnehmende Unternehmen gesendet:

- Standardmeldungen - Informationen über die durchschnittlichen Einnahmen aus Investitionen, Wettbewerb, Produktionstechnologie und Kostenstruktur;

- Meldungen zur Strategieüberprüfung - Beschreibung der Auswirkungen von Strategieänderungen auf kurz- und langfristige Anlagerenditen und Cashflows;

- Mitteilungen über optimale Strategien - eine Präsentation einer Strategie, die Ergebnisse maximiert;

- vergleichende Nachrichten - Analyse der Taktiken ähnlicher Wettbewerber, sowohl erfolgreich als auch erfolglos.

Frage 60: Allgemeines strategisches Modell von Porter

1. Das allgemeine strategische Modell von Porter hält an zwei Konzepten der Marketingplanung und -alternativen fest: Zielmarktauswahl (innerhalb der gesamten Branche oder einzelner Segmente) und strategischer Vorteil (Einzigartigkeit oder Preis).

Das strategische Modell von Porter umfasst und identifiziert Kostenvorteile, Differenzierung und Konzentration.

2. Die Kostenvorteilsstrategie konzentriert das Unternehmen auf einen breiten Markt und bietet ein Produkt in großen Mengen an. Durch die Massenproduktion können die Stückkosten minimiert und niedrige Preise verlangt werden. So haben Sie einen höheren Gewinnanteil, können rechtzeitig auf steigende Kosten reagieren und Kunden anziehen, die sich am Preisniveau orientieren.

3. Die Strategie der Kostendifferenzierung konzentriert das Unternehmen auf einen großen Markt und bietet ein auffälliges, attraktives Produkt, einzigartig in Design, einer Reihe von Eigenschaften, Verfügbarkeit, Zuverlässigkeit usw. Hier spielt der Preis keine so entscheidende Rolle und Verbraucher haben eine ziemlich positive Einstellung zur Marke.

4. Im Rahmen der Konzentrationsstrategie zielt das Unternehmen auf ein bestimmtes Marktsegment ab, indem es niedrige Preise festlegt oder ein einzigartiges Angebot unterbreitet. Es kann die Kosten kontrollieren, indem es sich auf einige Schlüsselprodukte für bestimmte Kunden konzentriert und einen unverwechselbaren Ruf erlangt, den die Konkurrenz nicht hat.

5. Nach dem Modell von Porter ist die Beziehung zwischen Marktanteil und Rentabilität U-förmig. Daher kann ein Unternehmen mit einem kleinen Marktanteil gut daran tun, sich auf eine wettbewerbsfähige "Nische" zu konzentrieren, selbst wenn sein Gesamtmarktanteil vernachlässigbar ist.

Ein Unternehmen mit einem großen Marktanteil erzielt Gewinne durch Gesamtkostenvorteile oder eine differenzierte Strategie.

Es besteht jedoch die Gefahr, in der Mitte hängen zu bleiben, wenn es keinen effektiven und einzigartigen Produkt- oder Gesamtkostenvorteil gibt.

Frage 61. Das Konzept der Werbung. Richtungen der Werbetätigkeit

1. Werbung ist eine Art von Aktivität oder daraus hergestellte Produkte, deren Zweck der Verkauf von Waren oder die Lösung anderer Probleme durch die Verbreitung von bezahlten Informationen ist, die eine verstärkte Wirkung auf das Massen- oder Einzelbewusstsein haben können und eine bestimmte Verbraucherreaktion hervorrufen (weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. (Advertising: Lecture Notes, Rostov-on-Don: Phoenix, 2007).

2. In Industrieländern gilt der Begriff „Werbung“ (Werbung) nicht für verkaufsfördernde Maßnahmen:

- "Verkaufsförderung" (Verkaufsförderung) - prestigeträchtige Veranstaltungen mit dem Ziel, eine wohlwollende Haltung der Öffentlichkeit zu gewinnen;

- "Öffentlichkeitsarbeit" (Öffentlichkeitsarbeit) - die Bildung eines distinguierten Bildes eines Objekts (Subjekts) in der öffentlichen Meinung;

- "direct-maketin" (Direktmarketing) - ein spezieller Bereich der Werbetätigkeit, der sich in letzter Zeit schnell entwickelt hat, um direkte Verbindungen zwischen dem Hersteller und dem Verbraucher herzustellen.

3. In Russland wird der Werbebegriff weiter gefasst. Dies sind Ausstellungsveranstaltungen und kommerzielle Seminare sowie Verpackungen und gedruckte Materialien und andere Mittel zur Stimulierung von Handelsaktivitäten.

Folgende Werbebereiche lassen sich unterscheiden:

- international - auf ausländische Märkte unter Berücksichtigung ihrer Besonderheiten;

- aussenwirtschaftlich - auf ausländische Märkte unter Berücksichtigung der vorherrschenden inländischen Praxis;

- Inland - auf den Inlandsmarkt.

4. Lassen Sie uns die Unterschiede zwischen Werbung in den Medien und Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit und Direktmarketing hervorheben. Werbung wird in der Regel von einer Werbeagentur erstellt und verbreitet, informiert über den Hersteller oder sein Produkt, formt und pflegt deren Image (Image) und wird vom Werbetreibenden nach den Tarifen für die Platzierung von Werbebotschaften in den Medien bezahlt. Die Einnahmen einer Werbeagentur basieren in der Regel auf Gebühren und Provisionen.

Frage 62:

1. Verkaufsförderung - Aktivitäten zur Umsetzung kommerzieller und (oder) kreativer Ideen, die den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen des Werbetreibenden so schnell wie möglich anregen. Zum Beispiel mit Hilfe eines ansprechenden Verpackungsdesigns (Abbildungen berühmter Zeichentrickfiguren, renommierter Automarken).

Langfristiges Ziel ist es, im Bewusstsein der Verbraucher eine höhere Wertigkeit von Markenartikeln zu schaffen, die mit dem entsprechenden Warenzeichen gekennzeichnet sind.

Kurzfristig - die Bildung eines Mehrwerts des Produkts für den Verbraucher (Mehrwert [Mehrwert]). Die Vergütung für Tätigkeiten im Bereich der Verkaufsförderung erfolgt nach Zeitaufwand der Experten, Honorare für kreative Arbeiten und Tarife für technische Arbeiten.

2. Die Öffentlichkeitsarbeit stützt sich auf Werbung durch die Massenmedien, die darauf abzielt, eine positive Einstellung der Bevölkerung gegenüber bestimmten Produktgruppen und Unternehmen, die diese herstellen, zu gewinnen, und beinhaltet den Erhalt von Werbeagentureinnahmen von Werbetreibenden in Form von Gebühren, die für die Zeit bezahlt werden für die Ausführung ihrer Aufträge ausgegeben.

3. Direktmarketing – eine Tätigkeit, die auf ständig gepflegten Beziehungen zu einzelnen Verbrauchern oder Firmen – potenziellen Käufern – basiert und per Direktwerbung (Direktwerbung [Direct Mail]) oder über hochspezialisierte Werbeverbreitungsmedien durchgeführt wird.

In diesem Fall werden die Einnahmen der Werbeagentur aus Provisionen gebildet und hängen von den Ausgaben des Auftraggebers ab.

4. Die Unterschiede zwischen den oben genannten Arten von Werbemaßnahmen liegen auch in ihren Zielen:

- Werbung - die Bildung des Images des Unternehmens, des Produkts; Käufer darüber informieren;

- Verkaufsförderung - Ermutigung zum Kauf, Aufbau eines rohstoffproduzierenden Netzwerks;

- Öffentlichkeitsarbeit - Erreichen eines stabilen öffentlichen Ansehens des Unternehmens;

- Direktmarketing - Aufbau langfristiger Beziehungen zwischen Erzeuger und Verbraucher.

Frage 63

1. Um das Wesen des Werbeprozesses zu bestimmen, ist es notwendig, seine grundlegende Technologie zu analysieren und sie in separate Elemente zu unterteilen, die es ermöglichen, die Interaktion der Teilnehmer an diesem Prozess in verschiedenen Phasen und Ebenen aufzudecken.

Werbetreibender - eine Person, die Werbung bestellt und bezahlt.

Die Hauptfunktionen des Werbetreibenden sind:

- Identifizierung von werbebedürftigen Waren, einschließlich Exportwaren;

- Zusammenarbeit bei der Schaffung des Rahmens für die Werbung für diese Produkte;

- Teilnahme an der Erstellung eines Plans für die Erstellung von Werbeprodukten und Werbeveranstaltungen;

- zusammen mit der Werbeagentur Festlegung des Budgets für die Gestaltung von Werbe- und Verkaufsförderungsveranstaltungen;

- Unterzeichnung einer Vereinbarung mit der Agentur über die Erstellung von Werbematerialien, die Platzierung von Werbung in den Vertriebsmitteln, die Durchführung von Werbeveranstaltungen usw.;

- Bereitstellung von Ausgangsmaterialien, technischen und tatsächlichen Daten zu Waren oder Dienstleistungen;

- Genehmigung von Layouts von Werbematerialien und Werbevorlagen;

- Bezahlung für die Arbeit des Darstellers.

2. Eine Werbeagentur führt zusätzlich zu den oben genannten Arbeiten, die gemeinsam mit Werbetreibenden durchgeführt werden, Folgendes aus:

- kreative und darstellende Tätigkeiten zur Erstellung von Werbematerialien im Auftrag des Werbetreibenden;

- Herstellung von Werbevorlagen;

- Durchführung komplexer Werbekampagnen und Veranstaltungen;

- Interaktion mit Produktionsstätten, anderen Werbe- und Verlagsfirmen, einschließlich ausländischer;

- Kommunikation mit Mitteln zur Verbreitung von Werbung;

- Kontrolle des Durchgangs und der Ausführungsqualität von Aufträgen usw.

3. Werbeträger ist ein Kanal zur Weitergabe von Informationen

an Verbraucher. Im Werbeprozess das Verbreitungsmittel

Werbung wird in der Regel von der Eigentümerorganisation bereitgestellt.

4. Werbekonsument – ​​ein Subjekt, an das eine Werbebotschaft gerichtet ist, um ihn zu einer bestimmten Aktion zu veranlassen, an der der Werbetreibende interessiert ist.

5. Bis vor kurzem wurde dem Verbraucher die passive Rolle eines dem Werbeeinfluss ausgesetzten Teils des Publikums zugewiesen. Nun wird der Konsument zum aktiven Teilnehmer am Werbeprozess und fungiert als Feedback-Generator. Er fordert also freiwillig von einer Werbeagentur, einem Werbeträger oder einem Werbetreibenden die Informationen an, die er benötigt.

In den Werbeprozess involviert:

- Organisationen, die Werbetätigkeiten auf staatlicher (Regierungsbehörden) und öffentlicher Ebene (Verbände und andere ähnliche Organisationen) regulieren;

- Produktions-, Kreativ- und Forschungsorganisationen, die im Bereich Werbung tätig sind. Marktforschung, strategische Planung und taktische Entscheidungsfindung, die von den Verkaufszielen des Werbetreibenden und der allgemeinen Situation in einem bestimmten Markt bestimmt werden, tragen zu einem effektiven Werbeprozess bei.

Frage 64

1. Ein charakteristisches Merkmal der modernen Werbung ist, dass Werbung durch die Beteiligung an der Leitung von Produktions- und Marketingaktivitäten von Industrie- und Dienstleistungsunternehmen zu einem integralen und aktiven Bestandteil eines integrierten Marketingsystems geworden ist. Der Entwicklungsstand dieses Systems bestimmt die Qualität und Effizienz der Werbe- und Informationsaktivitäten des Herstellers und seine Übereinstimmung mit den neuen Anforderungen des Weltmarktes.

2. Eine scharfe Komplikation des Verkaufs und verstärkter Wettbewerb in den 70er Jahren. gaben der Werbung die Bedeutung eines Wettbewerbsfaktors. Darüber hinaus ist Werbung wichtiger geworden, als durch die Einführung technischer Innovationen oder die Senkung der Produktionskosten eine Überlegenheit am Markt zu erreichen.

Diese Aussage ist für die Marketingaktivitäten des Unternehmens offensichtlich, mit Ausnahme der technischen Vorgänge, die direkt mit der Produktion, dem Transport, dem Verkauf von Waren usw.

3. Zu den wichtigsten Arten von Marketingaktivitäten gehören:

- Verbraucher-, Produkt- und Marktforschung;

- Forschung und Entwicklung (F&E), koordiniert mit Marketingaktivitäten;

- Planung;

- Preispolitik;

- Verpackung;

- Werbetätigkeit;

- Verkaufsaktivitäten (Arbeit mit den Mitarbeitern des Vertriebsnetzes, Schulungen, Kontrolle, Organisation spezieller Verkaufssysteme, Maßnahmen zur Verkaufsoptimierung im Außendienst usw.);

- Entwicklung eines Systems zur Verteilung von Waren an Verkaufsstellen;

- internationale Operationen;

- Kundendienst.

Frage 65

Preis und Verpackung beeinflussen aktiv den Markt. Der Verbraucher wird insbesondere durch Werbung über den Preis informiert und die Verpackung selbst trägt Werbeelemente.

Die Verschärfung des Wettbewerbs führt zu einer Intensivierung der Marketingaktivitäten, dh einer stärkeren Investition materieller Ressourcen und der Einbeziehung intellektuellen Potenzials, insbesondere exportorientierter Unternehmen.

Marketing ist auch unter Berücksichtigung der ständigen Weiterentwicklung von Aktivität und Flexibilität ein geschlossenes System, in dem Informationen sowohl mit der internen als auch mit der externen Sphäre des Herstellers ausgetauscht werden.

Werbung ist eine Voraussetzung für die Kommunikation mit dem Markt und ein integraler Bestandteil des Marketingsystems. Daher ist es notwendig, seine Funktionen, den Interaktionsmechanismus mit anderen Elementen des Systems, seinen Platz in ihrer Hierarchie zu bestimmen und daher Wege für eine optimale Verwaltung von Werbeaktivitäten zu finden.

Werbung hat verschiedene Formen, ihr Hauptzweck besteht jedoch traditionell darin, den Verkauf von Waren und den Gewinn für den Werbetreibenden sicherzustellen. Durch die Generierung einer hohen Verbrauchernachfrage, die Stimulierung des Warenverkaufs und damit des Kapitalumschlags erfüllt Werbung eine wirtschaftliche Funktion auf dem Markt.

Durch die gezielte Information der Verbraucher über den Hersteller und seine Produkte, insbesondere deren Gebrauchswert, erfüllt Werbung am Markt eine Informationsfunktion.

Die Kommunikationsfunktion der Werbung drückt sich darin aus, dass mit Hilfe von Fragebögen, Umfragen, Meinungserhebungen, Analysen des Warenverkaufsprozesses, die bei der Untersuchung von Werbeaktivitäten verwendet werden, eine Rückmeldung mit dem Markt und dem Verbraucher aufrechterhalten wird.

Die Kontroll- und Korrekturfunktionen der Werbung manifestieren sich in der Fähigkeit, die Vermarktung von Produkten auf dem Markt zu kontrollieren, ein stabiles System der Verbraucherpräferenzen zu schaffen und zu festigen, falls erforderlich, den Prozess der Marketing- und Werbeaktivitäten schnell anzupassen.

Frage 66

1. Die Werbung für grundlegende Produktionsmittel (Ausrüstung) richtet sich an einen engen Käuferkreis und legt großen Wert auf technische Informationen sowie darauf, der Ausrüstung eine schöne moderne Form – Design – zu verleihen.

Die Werbung für Sachanlagen basiert auf der Untersuchung der Marktbedürfnisse und richtet sich an produzierende Unternehmen, Betriebe und Fabriken, während die Werbung für Konsumgüter direkt an den Verbraucher gerichtet ist. Das Vorstehende erlaubt uns jedoch nicht zu sagen, dass Unternehmen ihre Entscheidungen rationaler und bewusster treffen als der übliche „Mann auf der Straße“.

2. Informationsquellen für diese Art von Werbung sind:

- allgemeine Verzeichnisse und Verzeichnisse (z. B. ABC-Europe Production);

- Listen der Mitglieder von Handelskammern und Industriegewerkschaften (z. B. in Deutschland „Industrieverbände“, in Österreich „Fachverbände“);

- verteiltes Informationsmaterial (Broschüren, Newsletter usw.);

- Dienstleistungen von Beratungsunternehmen (z. B. Empfehlungen von Beratungsunternehmen, die Dienste bestimmter Unternehmen für die Geschäftstätigkeit in einem fremden Land zu nutzen);

- Informationen aus speziellen Kongressen, Symposien und Tagungen.

Frage 67:

1. Der Werbebegriff sieht verschiedene Aktivitäten des Unternehmens in Form von Werbung vor:

- für hergestellte Produkte und deren Verwendung;

- das Unternehmen selbst;

- offen (direkt);

- versteckt (indirekt). Zum Beispiel, wenn eine bestimmte Marke eines Produkts in einem Film gezeigt wird oder wenn in der Presse ein positiver Artikel über die Aktivitäten des Unternehmens und die Qualität seiner Produkte veröffentlicht wird;

- zur Ausweitung des Warenverkaufs usw.

Werbung kann alle Maßnahmen umfassen, deren Umsetzung direkt oder indirekt zur Erreichung des Unternehmensziels beiträgt. Am weitesten verbreitet ist Werbung bei der Vermarktung von Konsumgütern.

2. Werbeaktivitäten werden nach folgenden Zielen aufgeteilt:

- Lösung innerbetrieblicher Probleme;

- Prestigebildung des Unternehmens in der Gesellschaft ("Öffentlichkeitsarbeit");

- Ausweitung des Vertriebs.

Frage 68

1. Eine der Hauptaufgaben der innerbetrieblichen Werbung besteht darin, das Vertrauen der Mitarbeiter in den Erfolg des eigenen Unternehmens zu stärken, ein Gefühl der engen Beziehung zu seinem Schicksal. Je höher die Bereitschaft der Mitarbeiter, Verantwortung zu übernehmen und eigenständige Entscheidungen zu treffen, desto geringer ist der Bedarf an funktionalen Einheiten der Organisationsstruktur des Unternehmens und desto weniger unnötige Bürokratie und Verluste.

2. Damit unternehmensinterne Werbung erfolgreich ist, müssen folgende Voraussetzungen erfüllt sein:

- in der Lage zu sein, die für ihre Tätigkeit erforderlichen Entscheidungen für jeden Bereich des Unternehmens, das Zentrum der Verantwortung, unabhängig zu treffen;

- für die getroffenen Entscheidungen verantwortlich sein.

Die Erfüllung dieser Bedingungen trägt dazu bei, dass Mitarbeiterzufriedenheit aus ihrer Arbeit entsteht und folglich aktive Förderung und Werbung für dieses Unternehmen in der Gesellschaft.

3. Mittel der innerbetrieblichen Werbung sind:

- hohe Organisation der Unternehmensstruktur und respektvolle Beziehungen zwischen Management und Mitarbeitern;

- Sozialleistungen und Garantien für Arbeitnehmer;

- interne Firmenzeitung;

- würdiges Verhalten der Führung in der Gesellschaft.

Betrachtet man Werbung unter diesem Aspekt, sollte man immer bedenken, dass jeder Mitarbeiter des Unternehmens gleichzeitig Teil der Gesellschaft und potenzieller Kunde ist.

4. Werbung zur Schaffung des Ansehens des Unternehmens in der Gesellschaft („PUBLIC RELATIONS“ [Öffentlichkeitsarbeit]) wird in großen Unternehmen durch spezielle Abteilungen betrieben und steht in engem Zusammenhang mit der innerbetrieblichen Werbung.

Diese Werbung verwendet die folgenden Mittel:

- Medienberichterstattung über die Aktivitäten des Unternehmens in einem günstigen Licht;

- Unternehmenssponsoring;

- Teilnahme von Unternehmensleitern am öffentlichen Leben des Landes.

Frage 69

1. Eine negative Nachfrage liegt auf dem Markt vor, wenn der Großteil Waren (Dienstleistungen) nicht annimmt und sogar bestimmte Kosten in Kauf nimmt, um diese zu vermeiden. Daher besteht möglicherweise eine negative Nachfrage nach Impfungen, zahnärztlichen Eingriffen usw. Arbeitgeber – für die Einstellung ehemaliger Häftlinge und Alkoholiker. Hier besteht die Aufgabe des Marketings darin, die Gründe für solche Feindseligkeiten zu ermitteln und die negative Einstellung des Marktes durch Überarbeitung des Produkts, Preissenkungen und aktivere Stimulation zu ändern.

2. Mangelnde Nachfrage liegt auf dem Markt vor, wenn Zielverbraucher das Produkt nicht benötigen oder ihm gleichgültig gegenüberstehen. Daher sind Landwirte möglicherweise nicht an neuen Agrartechnologien interessiert und Studenten möglicherweise nicht daran interessiert, eine Fremdsprache zu lernen. Die Aufgabe des Marketings besteht darin, die Vorteile eines Produkts aufzuzeigen, um natürliche menschliche Bedürfnisse und Interessen zu befriedigen.

3. Latente Nachfrage entsteht, wenn Verbraucher ein starkes Verlangen haben, das durch die auf dem Markt verfügbaren Waren und Dienstleistungen nicht befriedigt werden kann. Eine solche Nachfrage könnte beispielsweise nach sicheren Wohnvierteln und sparsameren Autos bestehen. In diesem Fall besteht die Aufgabe des Marketings darin, die Größe des potenziellen Marktes einzuschätzen und wirksame Waren und Dienstleistungen zu schaffen, die die Nachfrage befriedigen können.

4. Früher oder später stellt jede Organisation einen Rückgang der Nachfrage nach der einen oder anderen Art von Gütern fest. Hier besteht die Aufgabe des Marketings darin, durch die Erforschung von Markttrends die Gründe für den Nachfragerückgang und Möglichkeiten zu seiner Steigerung zu finden.

Die Nachfrage kann durch den Eintritt in andere Märkte, die Änderung der Produkteigenschaften und den Aufbau effektiverer Beziehungen zum Verbraucher gesteigert werden.

5. Eine unregelmäßige Nachfrage ist durch die Tatsache gerechtfertigt, dass der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen für viele Unternehmen saisonal, täglich und sogar stündlich erfolgt, was zu Problemen der Überlastung und Unterauslastung der Produktionskapazitäten führt. Schwankungen in der zeitlichen Verteilung der Nachfrage können durch die Entwicklung flexibler Preise, Anreize und anderer Anreize durch Marketing ausgeglichen werden.

6. Auf dem Markt ist eine volle Nachfrage zu beobachten, wenn die Organisation mit ihrem Handelsumsatz zufrieden ist. Die Aufgabe des Marketings besteht darin, dieses Nachfrageniveau sowohl bei sich ändernden Bedürfnissen als auch bei zunehmendem Wettbewerb aufrechtzuerhalten.

7. Eine übermäßige Nachfrage kann entstehen, wenn eine Organisation nicht in der Lage ist, die erforderliche Menge eines Produkts zu produzieren, für das eine hohe Nachfrage besteht. Die Aufgabe des Marketings (in diesem Fall „Demarketing“ genannt) besteht darin, Wege zu finden, um die Nachfrage vorübergehend oder dauerhaft zu reduzieren.

8. Es wird eine irrationale Nachfrage nach gesundheitsschädlichen Gütern eingeführt. Die Aufgabe des Marketings besteht darin, eine Verweigerung des Konsums solcher Waren zu bewirken, die Preise stark zu erhöhen und die Verfügbarkeit von Waren einzuschränken.

Frage 70

1. Durch die Nutzung der Möglichkeiten der gezielten Wirkung auf bestimmte Käuferschichten übernimmt Werbung zunehmend die Funktion des Nachfragemanagements. Diese Funktion wird zum Markenzeichen moderner Werbung als integraler Bestandteil des Marketingsystems.

1. Die Praxis der westlichen Länder zeigt, dass die Verbrauchernachfrage auf der Mikroebene durch Marketingaktivitäten, einschließlich gezielter Werbung, in dem Maße verändert werden kann, wie sie den tatsächlichen Produktionsmöglichkeiten des Unternehmens oder seiner Marketingpolitik entspricht.

3. Wenn die Nachfrage negativ ist, ist Conversion-Marketing notwendig; fehlende Nachfrage – stimulierendes Marketing; potenzielle Nachfrage entsteht durch entwicklungsorientiertes Marketing; rückläufig – Remarketing; zögerlich – Synchromarketing; optimal - unterstützendes Marketing; Übermäßiges führt dazu, dass ein Demarketing erforderlich ist. Schließlich macht eine irrationale Nachfrage das Gegenmarketing zunichte.

Frage 71

1. Die Aufgaben der Nachfragesteigerung und deren Steuerung werden zunächst in Bezug auf ein separates Marktsegment oder deren Kombination gelöst.

Unter Segmentierung versteht man die gezielte Abtrennung eines Teilmarktes mit dem Ziel einer vollständigeren Durchdringung. Die Segmentierung ist ein wirksames Mittel, um Produkte, die in eine Phase rückläufiger Nachfrage eintreten, „zu verjüngen“ und ihnen einen neuen Lebensimpuls im Markt zu geben.

2. Der Übergang vom Marketing zum Targeting (target [tagit] - Ziel) ist naheliegend, was in der Praxis den Übergang von der zeitnahen Reaktion auf Marktsignale zur aktiven Umsetzung der Ware am Markt bedeutet.

In diesem System kommt der Kontrolle und Korrektur eine besondere Führungsrolle zu, durch die Fehler identifiziert und korrigiert werden und es ermöglicht, rechtzeitig auf unvorhergesehene oder plötzliche Umstände zu reagieren. Werbung wirkt hier als Korrektiv und bietet die Möglichkeit, Kontrollfunktionen wahrzunehmen.

3. Die Reaktion des Marktes auf das Marketing des Herstellers (Exporteurs) ist eine notwendige Bedingung für die Möglichkeit, seine Ergebnisse zu überwachen. Werbung erfüllt also nicht nur die Funktion eines Regulators, sondern auch eines Indikators für den Fortschritt der Marketing- und Exportaktivitäten des Werbetreibenden.

Der Markt, der Informationen über die Maßnahmen des Herstellers von verschiedenen Ebenen des Vertriebsnetzes – vom Handelsvertreter bis zum Verbraucher sowie von spezialisierten Organisationen, die Untersuchungen zu Faktoren durchführen, die sich direkt oder indirekt auf Verkäufe und Empfehlungen auswirken – erhält, erzeugt ermutigende oder alarmierende Ergebnisse Information.

Somit wird der Hersteller sowohl über kontrollierbare Faktoren (intern) als auch über Tatsachen informiert, die sich aus dem Einfluss des externen Umfelds ergeben, in dem Marketing- und als dessen Bestandteil Werbeaktivitäten organisiert werden. Letztere sind unkontrollierbare Faktoren, die eine Folge politischer, wirtschaftlicher, rechtlicher und anderer Faktoren in einem bestimmten Land sind und bei der Entwicklung von Werbekampagnen unbedingt berücksichtigt werden müssen.

Alle Informationen über den Markt und seine Reaktionen werden im Marketingservice des Herstellers oder in einer spezialisierten Marketingorganisation gesammelt und sind die Grundlage für die Entwicklung neuer und die Korrektur bestehender Werbemittel sowie für bestimmte Werbeartikelmuster Produkte.

4. Der „zweite Ring“ des Marketings, der komplexer ist, führt die Informationskommunikation mit allen Ebenen des Vertriebsnetzes des Unternehmens und mit spezialisierten Organisationen durch, die die Reaktion von Verbrauchern und Wettbewerbern untersuchen. Hier kommt das Steuerungssystem „Feedback“ am vollsten zur Geltung, das eine rechtzeitige Anpassung des strategischen und taktischen Handelns des Herstellers ermöglicht.

Ein ständiger Informationsfluss über die Reaktion des Marktes auf Werbemaßnahmen gibt dem Hersteller die Möglichkeit, die Produktion richtig auszurichten, um Waren in den geplanten Mengen zu verkaufen, den Verlauf von Werbekampagnen zu steuern und die erforderlichen Anpassungen vorzunehmen, dh nicht nur effektiv zu verwalten Werbung, aber auch Marketingaktivitäten.

5. Der „dritte Ring“ des Marketings ist die Bewegung von Werbeinformationen tief in den Verbrauchermarkt und die Gewinnung von Daten auf seiner Seite, in denen das verkaufte Produkt nachgefragt wird, indem „Feedback“ stimuliert wird. Die Identifizierung eines Marktsegments, bei dem es sich um eine Sammlung von Verbrauchern mit ähnlichen soziodemografischen Merkmalen handelt, wird als Segmentierung bezeichnet.

6. „Feedback“ aller „Drei Ringe“ trägt zum Informationsfluss über Zustand, Veränderungen und Trends des Marktes bei. In einem sich ständig verändernden Marktumfeld, in dem schon kleine Fehler zu großen Verlusten führen, muss der Hersteller diese Informationen richtig nutzen.

Frage 72

1. Werbung in den Medien (Medien) umfasst Werbung in der Presse (Zeitungen und Zeitschriften), in Rundfunk, Fernsehen und auf handelsüblichen Plakatwänden für Außenwerbung.

2. Werbung in den meistgelesenen Publikationen und populären Programmen wird am höchsten bezahlt. Wenn der Werbetreibende darauf spart, riskiert er daher, einige der Verbraucher zu verlieren.

Form und Mittel der Werbebotschaften müssen der Kultur und Weltanschauung des Werbepublikums entsprechen. Kreative Ansätze können hier sehr unterschiedlich sein. So beeinflussen sie bei der Werbung für Konsumgüter in der Regel die emotionale Wahrnehmung des Käufers, bei der Werbung für Industrieprodukte die rationale.

3. Die Wirksamkeit von Werbung ist unter folgenden Voraussetzungen möglich:

- eine klare Formulierung der Marktposition des Produkts, dh Informationen über die Besonderheiten seiner Verwendung, Unterschiede zu Konkurrenzprodukten;

- Demonstration der Vorteile aus dem Erwerb der Ware für den Verbraucher;

- originelle und leicht wahrnehmbare Werbeidee;

- das im Detail durchdachte Image des Produkts - ein Klischee, das es verstärkt

Wert in den Augen der Verbraucher;

- Betonung hoher Qualität, neuer einzigartiger Merkmale und Eigenschaften des Produkts;

- Originalität;

- Ausrichtung auf die Verbrauchernachfrage;

- Aufmerksamkeit auf sich ziehen;

- dem Verbraucher vorschlagen, was ihm wichtig ist, und ihn direkt ansprechen.

4. Werbung in den Medien ist für breite Bevölkerungskreise zugänglich und damit konsumgüter- und dienstleistungsgerecht und massentauglich.

Wenn es um die Wahl der Medien geht, sind die wichtigsten Vor- und Nachteile alternativer Entscheidungen:

- Ansprache derjenigen Bevölkerungsgruppen, die potenziell an dem beworbenen Produkt interessiert sind;

- Popularität ausgewählter Veröffentlichungen oder Sendungen, ihre Auflage oder ihr Publikum;

- die Höhe der Tarife für Werbeplatz und Sendezeit;

- Verbreitungsgeographie;

- Merkmale bestimmter Werbemittel.

Der Komplex der Anzeigen in der Presse, im Radio, Fernsehen, auf Plakaten der Außenwerbung baut auf denselben Werbeideen und kreativen Fundstücken auf, sodass sich die Möglichkeiten der einzelnen Werbeträger ergänzen.

Frage 73

1. Werbung in Zeitungen und Zeitschriften ist weit verbreitet und hinsichtlich der Kosten steht die Reproduktionsqualität von Werbevorlagen hinter der Werbung im Fernsehen.

2. Die Besonderheiten der Werbung in der Presse umfassen die folgenden Ansätze für ihre Erstellung und Platzierung:

- der Titel sollte den Verbraucher mit neuen Informationen, Argumenten und Produktnamen ansprechen;

- viele Wörter sollten Sie nicht vermeiden, wenn sie alle den Kern der Sache widerspiegeln, da ein langer Titel noch besser funktioniert als ein kurzer;

- besser auf negative Wendungen verzichten, die im Gedächtnis des Verbrauchers bleiben und mit dem Thema Werbung in Verbindung gebracht werden können;

- Es ist notwendig, die Wörter "kostenlos", "Neuheit" usw. zu verwenden, die sich positiv auf alle auswirken.

- das Vorhandensein von Intrigen in den Illustrationen;

- Fotografien sind Zeichnungen vorzuziehen;

- ein einfaches Layout mit einer großen Abbildung eines Zeitschriftenseitenformats - ideal für eine Anzeige in der Presse;

- Es ist ratsam, die Inschriften unter dem Bild zu verwenden - sie werden auf jeden Fall gelesen;

- keine Notwendigkeit, lange Texte zu vermeiden, denn wenn der Verbraucher an detaillierteren Informationen interessiert ist, wird er, angezogen von der Überschrift, den gesamten Text lesen;

- der Text sollte leicht verständlich sein und auf wahren Tatsachen und nicht auf Behauptungen beruhen;

- Vertrauen entsteht durch ein Foto oder einen Text, der ein Bild des wirklichen Lebens widerspiegelt; Augenzeugenberichte, maßgebliche Experten;

- Drucken Sie keinen hellen Text auf dunklem Hintergrund - er ist schwer lesbar.

Frage 74

1. Die Vorteile des Radios gegenüber anderen Medien sind folgende:

- Rundfunk rund um die Uhr;

- Vielzahl von Programmen;

- breite Verwendung;

- Effizienz;

- Bezahlbarkeit.

Die Nachteile des Radios gegenüber anderen Medien sind folgende:

- das Sehen nimmt nicht am Wahrnehmungsprozess teil, durch den eine Person bis zu 90% der Informationen erhält;

- erschwert den Aufbau einer wechselseitigen Kommunikation mit dem Verbraucher. Oft hat er keinen Kugelschreiber, Bleistift, Papier zur Hand, um die in der Anzeige übermittelten Daten aufzuschreiben.

2. Radiowerbung ist wirksam, wenn:

- regt die Vorstellungskraft der Zuhörer an;

- begleitet von einem einprägsamen Klang, einer Melodie;

- theoretisch - prägnant und klar ausgedrückt;

- kann den Zuhörer sofort interessieren, sonst wechselt er möglicherweise zu einem anderen Programm;

- begleitet von der Teilnahme berühmter Persönlichkeiten;

- "Prime Time" verwenden - die Zeit, in der die Anzahl der Zuhörer am größten ist;

- Parallel dazu wird im Fernsehen eine Werbekampagne mit denselben Rufzeichen, Melodien, Texten und Charakteren durchgeführt.

- bewertet nicht durch den geschriebenen Text, sondern durch Zuhören;

- entspricht dem Kontext der Übertragung, in der sie enthalten sind.

Frage 75

1. Fernsehwerbung enthält normalerweise ein Farbbild mit Bewegungs- und Tondynamik und ist daher in Bezug auf die Wirkung auf das Publikum effektiver als Werbung in anderen Medien. Außerdem ist Fernsehwerbung interessant, informativ, spektakulär, besonders wenn sie auf Computergrafik basiert. Das Fernsehen ermöglicht großflächige Werbung für Konsumgüter.

2. Der Nachteil der Fernsehwerbung ist die Notwendigkeit, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Verbrauchers auf den Bildschirm zu lenken, da sonst die Werbebotschaft von ihm nicht wahrgenommen wird. Das Fernsehen ist für die Werbung für Industriegüter unwirksam.

3. TV-Werbung ist wirksam, wenn:

- interessant und gleichzeitig optisch klar und deutlich;

- wird in den ersten Sekunden Aufmerksamkeit erregen, sonst verschwindet das Interesse;

- regt nicht zum Nachdenken an, hilft aber, seine Essenz sofort wahrzunehmen;

- Das Grundstück ist nicht um ein unbelebtes Objekt herum aufgebaut, sondern um eine Person, die es benutzt.

- vermeiden Sie Ausführlichkeit - jedes Wort sollte funktionieren.

Frage 76:

1. Außenwerbung, zu der auch Plakate gehören, wird normalerweise entlang stark befahrener Autobahnen und an überfüllten Orten platziert. Solche Werbung wird benötigt, um Verbraucher über Unternehmen oder Produkte zu informieren, die sie bereits kennen, oder um auf Orte hinzuweisen, an denen sie die gewünschten Einkäufe tätigen oder die entsprechende Dienstleistung in Anspruch nehmen können.

2. Eine Anzeige in der Außenwerbung ist kurz und informiert den Verbraucher nicht vollständig, daher ist die Bekanntmachung potenzieller Verbraucher mit neuen Produkten mit Hilfe dieser Medien nicht effektiv genug.

Außenwerbung kann in Form eines großformatigen Plakats, einer elektrifizierten oder Gaslichttafel präsentiert werden. Die Größe und Form der Anzeigetafel kann auf Bestellung angefertigt werden.

3. Außenwerbung ist wirksam, wenn:

- sofort erfasst und erinnert;

- einfacher und Posterwurf;

- eine Illustration und nicht mehr als 7 Wörter;

- die Schrift ist einfach und klar, lesbar aus einer Entfernung von 30 - 50 m;

- die Farbskala belastet das Sehvermögen nicht;

- enthält die Details der nächstgelegenen Verkaufs- und Servicestellen, wo Sie können

das beworbene Produkt oder die beworbene Dienstleistung kaufen;

- enthält Elemente von Fernsehwerbung;

- bei jedem Wetter wahrnehmbar und nicht durch Gebäude etc. verdeckt

Frage 77

1. Verkaufsförderung - Marketingaktivitäten, bekannt als "Verkaufsförderung", haben zwei Richtungen:

- Die erste besteht darin, den Verkauf oder die vom Werbetreibenden angebotenen Dienstleistungen zu stimulieren, indem das Warenvertriebsnetz aktiviert wird: Handelsvertreter, Großhandelskäufer, Einzelhändler und andere Personen;

- die zweite - Arbeit mit dem Verbraucher.

2. Zu den wichtigsten Mitteln der Verkaufsförderung gehören: Ausstellungen, Broschüren, Kataloge, Tabellen, Diagramme, Diagramme, Kalender, Souvenirs; Werbeelemente in der Produktverpackung; Verwendung von Direktwerbung, Präsentationen, Aufklebern, Postern usw.

3. Die Wirksamkeit verkaufsfördernder Maßnahmen hängt vom Grad der Individualisierung der Verbraucherarbeit, der Überzeugungskraft, der Wiederholbarkeit und der Aussagekraft der Werbung ab.

Bei der Organisation und Durchführung dieser Veranstaltungen werden mehrere Aufgaben gelöst:

- Zuordnung von Verantwortlichkeiten zu bestimmten Personen;

- Absichtserklärung;

- eine solche Organisation, die es Ihnen ermöglicht, komplexe Werbekampagnen zu unterstützen, mit anderen Arten von Werbung koordiniert zu werden, um gemeinsam Ziele zu erreichen.

Frage 78 Veranstaltungen zur Öffentlichkeitsarbeit

1. Gegenwärtig hat die Bedeutung der öffentlichen Reputation von Produzenten von Waren und Dienstleistungen, insbesondere Reimporten, auf dem Weltmarkt zugenommen. Der Wettbewerb hat zu einer Angleichung physischer und technologischer Unterschiede zwischen Waren geführt, insbesondere bei Industriegütern. Der Käufer begann besonderes Augenmerk auf Unternehmertum, Zuverlässigkeit, Effizienz und andere immaterielle Faktoren zu legen, die das Ansehen des Lieferanten ausmachen.

2. Bei der Organisation des Verkaufs von Waren, insbesondere von Massenartikeln, kann Werbung nicht wirksam sein, wenn sie sich auf die Information über nur ein Produkt beschränkt. Es wird ein für die Wahrnehmung von Werbung förderlicher Hintergrund benötigt, d. h. ein ausreichendes Prestige des Werbeangebots wird vorab bereitgestellt. Es wird durch Werbeaktivitäten auf institutioneller (Land), Unternehmens- (Unternehmens-) Ebene sowie auf Produktebene gebildet.

3. Werbetätigkeiten der Öffentlichkeitsarbeit zielen darauf ab, eine wohlwollende Einstellung der Öffentlichkeit gegenüber dem Land, der Branche, der Firma und ihren Produkten als Ganzes zu gewinnen, dh gerade das öffentliche Ansehen zu gewinnen.

4. Die Qualität und das technische Niveau der Waren sind die wichtigsten Faktoren für das Ansehen des Unternehmens und werden als wichtigste Argumente bei der Erstellung von Werbematerialien für Unternehmen verwendet. Die hohe Autorität des Herstellers entsteht auf der Grundlage von Informationen über seine führende Position im Markt.

Frage 79

1. Im Rahmen der ständigen Aktualisierung des Produktsortiments ist ein großflächiger Übergang von der Imagebildung eines bestimmten Produkts zu einem kollektiven Image von Produktfamilien besonders auffällig. Letzteres ist sozusagen ein Zweig des Images des produzierenden Unternehmens – ein Symbol höherer Ordnung.

Ein vertrautes Zeichen für den Verbraucher - das Emblem eines Produkts oder Unternehmens - gewährleistet die Kontinuität einer wohlwollenden Haltung gegenüber bestimmten Waren, die sich im Laufe der Zeit ändern.

Marke mit hoher Werbekraft. ermöglicht es Ihnen, die Originalität, Qualität und (oder) andere Verbrauchereigenschaften der Waren widerzuspiegeln.

2. Unter der Assoziationsfähigkeit einer Marke wird ihre Fähigkeit verstanden, bestimmte Eigenschaftsbeziehungen und Kontraste durch die Verwendung speziell ausgewählter oder zufällig gefundener sprachlicher oder visueller Elemente in Phrasen oder grafischen Symbolen widerzuspiegeln.

3. Eine Marke ist bei Exportaktivitäten von großer Bedeutung. Sie wird zum Garant für die Qualität der Ware, daher werden gekennzeichnete Waren in der Regel zu höheren Preisen verkauft als nicht gekennzeichnete. Es besteht ein direkter Zusammenhang zwischen dem Anteil eines Produkts auf dem Markt und dem Bekanntheitsgrad seiner Marke bei den Verbrauchern sowie dem Prozentsatz des zusätzlichen Gewinns, den es bringt. Beide Indikatoren sind für Markenartikel der größten Massenhersteller normalerweise hoch.

Der Markenwettbewerb auf dem Weltmarkt ist hart. Gleichzeitig haben viele inländische Exporteure das hohe Prestige und die Bedeutung ihrer Marken noch nicht erkannt (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Creating your own company: Professional approach. - M.: GrossMedia: ROSBUKH, 2007).

4. Eine weitere Richtung der Werbetätigkeit ist das Sponsoring, dh die Finanzierung verschiedener Sportarten, gesellschaftlicher Veranstaltungen, wissenschaftlicher Expeditionen, Massenshows, Wohltätigkeitsveranstaltungen usw. sowie die Werbung für Waren und ihre Marken auf Unternehmensebene.

5. Prestigewerbung ausländischer Firmen zeichnet sich durch eine Vielzahl von Formen und Methoden aus. So bestellen Firmen hochkünstlerische Innenräume für ihre Räumlichkeiten, eröffnen Originalmuseen und mehr. Andere

Frage 80

1. Branding ist eine Aktivität zur Schaffung einer nachhaltigen Präferenz für ein Produkt, basierend auf der komplexen Wirkung von Marke, Verpackung, Werbebotschaft, Verkaufsförderungsmaterial und anderen Werbeelementen auf den Verbraucher, verbunden durch eine bestimmte Idee und die gleiche Art von Design, Abgrenzung des Produktes von Wettbewerbern und Imagebildung (Markenimage [Markenimage]).

2. Branding ist in den Industrieländern weit verbreitet, hat aber in Russland nicht das richtige Verständnis gefunden.

Branding ist eine durch Marktforschung untermauerte gemeinsame Tätigkeit eines Werbetreibenden, einer Marketingorganisation und einer Werbeagentur. Im Zuge dieser Tätigkeit wird ein personalisiertes Markenbild erstellt und in das Bewusstsein des Verbrauchers eingeführt – ein Bild eines Produkts oder einer Produktfamilie, die mit einer bestimmten Marke gekennzeichnet ist. Dabei kommen unterschiedlichste Arten, Mittel, Formen und Methoden der Werbung zum Einsatz.

3. Die Schöpfer des Markenimages berücksichtigen die taktilen und ästhetischen Eigenschaften des Produkts, die Empfindungen, die es beim Verbraucher hervorruft, die Emotionen ansprechen und das Unterbewusstsein beeinflussen. Wenn ein Produkt auf dem Markt erfolgreich ist, wird es immer ähnliche Produkte geben, die sein beliebtes Image wiederholen. Das sich ständig weiterentwickelnde Branding hilft also, Konkurrenten zu umgehen.

4. Branding ermöglicht:

- das erforderliche Verkaufsvolumen über einen langen Zeitraum aufrechtzuerhalten;

- Sicherung des Gewinnwachstums durch Erweiterung der Produktpalette und Förderung ihrer einzigartigen Eigenschaften, die durch ein gemeinsames Image eingeführt werden;

- die Kultur des Landes, der Region, der Stadt oder des Herstellungsorts von Waren ausdrücken; die Bedürfnisse der Verbraucher, für die es bestimmt ist, sowie die Besonderheiten des Verkaufsgebiets berücksichtigen;

- Verwenden Sie drei relevante Faktoren, um ein Werbepublikum anzusprechen: historische Wurzeln, heutige Realitäten und Prognosen für die Zukunft.

Eine effektive Umsetzung des Brandings ist möglich, wenn das Fachwissen und die unternehmerische Kultur des Werbetreibenden und der Agentur, mit der er zusammenarbeitet, vorhanden und ausreichend sind, sowie die Fähigkeit, mit geistigem Eigentum, Marken, Design und Texten zu arbeiten.

Frage 81

Einer der Gründe für das Aufkommen des Direktmarketings ist, dass es dank der weit verbreiteten Computerisierung möglich geworden ist, eine massive Werbekampagne mit einer individuellen Ansprache jedes Verbrauchers zu kombinieren.

Hinzu kommt eine „Entmasserung“ des Konsums, die den universellen Ansatz im Marketing abgeschafft und den Markt in viele Fragmente zerlegt hat.

Die meisten westlichen Werbetreibenden sind sich einig, dass Direktmarketing in den kommenden Jahren die Marketingkommunikation dominieren wird, da es effizienter ist als Medienwerbung und erheblich rentabel ist.

2. Das Wesen des Direktmarketings besteht darin, eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte und sich entwickelnde Partnerschaft zwischen dem Hersteller und den privaten Verbrauchern aufzubauen.

Um Zielgruppen zu finden, die Werbung ausgesetzt sind, wird traditionell die Segmentierungsmethode verwendet, bei der ein Teil der Bevölkerung mit ähnlichen soziodemografischen Merkmalen identifiziert wird, die die gleichen Bedürfnisse implizieren.

Im Direktmarketing hingegen werden zunächst Bedürfnisse ermittelt und dann Gruppen von Verbrauchern mit Bedarf gebildet, die individualisiert und in den ermittelten Rückmeldungen in den Werbeprozess einbezogen werden.

Direktmarketing ist eine Marketingmethode, die die gesamte Bandbreite der Werbeträger und Vertriebskanäle nutzt.

3. Die Haupttätigkeitsbereiche einer Werbeagentur im Bereich Direktmarketing sind:

- persönliche Auswahl von Kaufinteressenten, um mit ihnen den direkten gegenseitigen Kontakt herzustellen;

- systematische Pflege der individualisierten Kommunikation mit diesen Käufern;

- Steigerung des Gewinns durch Testen neuer Angebote verbesserter Produkte und Dienstleistungen sowie effektiverer Werbebotschaften.

Direktmarketing ist ein Bereich, in den heute viele Industrie-, Dienstleistungs- und Werbeunternehmen investieren.

Es ermöglicht Ihnen, potenzielle Käufer zu finden, sie davon zu überzeugen, sich mit dem Werbetreibenden in Verbindung zu setzen, mit ihnen auf persönlicher, freundlicher Basis zusammenzuarbeiten und erhebliche Einnahmen zu erzielen.

4. Für inländische Exporteure ist Direktwerbung, die Teil des Konzepts des "Direktmarketings" ist, keine großen Devisenzuweisungen erforderlich, gleichzeitig aber eine sehr effektive Direktwerbung, die am häufigsten verwendet wird.

Der Hauptvorteil des Direktmarketings ist die Möglichkeit, die Wirksamkeit der investierten Mittel durch etablierte und kontrollierte Kommunikation mit den Verbrauchern genau zu bestimmen.

Frage 82

1. Eine Werbekampagne ist eine Reihe von Werbemaßnahmen, die gemäß dem Marketingprogramm durchgeführt werden und sich an die Verbraucher von Waren richten, um ihre Reaktion hervorzurufen, die zur Entscheidung des Herstellers über seine strategischen oder taktischen Aufgaben beiträgt.

2. Bei der Durchführung von Werbekampagnen hängt die Durchführung bestimmter Aktivitäten von der Marketingstrategie ab, die sich beispielsweise in der Erfassung des gesamten Marktes, seines Anteils oder Segments ausdrücken kann; Eintritt in eine unbesetzte Nische durch Wettbewerber; Beibehaltung zuvor eingenommener Marktpositionen.

Auch berücksichtigt:

- Marketinginfrastruktur;

- Humanressourcen und technische Fähigkeiten;

- Entwicklungsstand der Kommunikation und Informationsversorgung;

- der Zustand der Ökologie von Werbe-, Informations- und Marketingaktivitäten.

3. Ein Hersteller von Konsumgütern und Industriegütern kann nur dann auf die hohe Effizienz von Werbekampagnen zählen, wenn:

- Sie werden auf der Grundlage von Voruntersuchungen unter Berücksichtigung der Dynamik des Marktes erstellt;

- begleitet von angemessenen, einprägsamen Werbeartikeln;

- Bereitstellung einer umfangreichen Veröffentlichung in der für die Lösung der Aufgaben am besten geeigneten und unter Berücksichtigung der Besonderheiten des Werbepublikums, Mittel der Werbeverteilung;

- Koordination der Marketingaktivitäten auf verschiedenen Ebenen.

4. Eine Werbekampagne umfasst drei Hauptphasen:

- vorbereitend;

- Höhepunkt;

- endgültig.

Darüber hinaus wird der Erfolg der gesamten Werbekampagne in die Vorbereitungsphase gelegt.

5. Bei der Planung von Werbekampagnen müssen Sie wissen, dass der Erfolg der Marktaktivitäten nicht nur von erfolgreicher Werbung abhängt, sondern auch von den Faktoren, die das Produkt charakterisieren: seine Verbrauchereigenschaften, sein Preis und Analoga auf dem Markt. Die Planung der Werbekosten wird durch das optimale Set der verwendeten Arten und Mittel der Werbeverteilung sowie durch die Kosten für Platz und Zeit für Werbung bestimmt.

6. Eine Werbekampagne ist eine gemeinsame koordinierte Aktivität des Werbetreibenden als Auftraggeber der Werbekampagne, der Werbeagentur als Ersteller, Organisator und Koordinator der Kampagne und des Werbeträgers als Kanal, der die Werbebotschaft zum Verbraucher bringt.

Die Effektivität von Werbekampagnen hängt von der richtigen Auswahl und Anwendung von Methoden und Managementformen ab, die den Anforderungen der entstehenden Marketingsituation gerecht werden.

Frage 83

1. Eine internationale Werbekampagne ist eine Reihe von Werbeaktivitäten außerhalb des Landes des Werbetreibenden. Es gibt drei Methoden zur Verwaltung internationaler Werbekampagnen: zentralisiert, dezentralisiert und gemischt.

2. Unter zentraler Verwaltung versteht man, dass strategische, taktische und kreative Entscheidungen in der Werbeagentur – dem Zentrum der Werbekampagne – getroffen und von ihren Tochtergesellschaften oder lokalen Werbeorganisationen der Kampagnenseiten durchgeführt werden.

3. Bei dezentraler Führung werden Entscheidungen von lokalen Werbeagenturen autonom getroffen und durchgeführt.

4. Management, bei dem Entscheidungen von Werbeagenturen im Außendienst getroffen und umgesetzt werden, aber im Einklang mit der Mitte stehen, nennt man gemischt.

Derzeit erlebt der globale Werbemarkt die Praxis, sich von einer zentralisierten Verwaltung zu entfernen, um einen ineffizienten Mechanismus für autoritäre Entscheidungen zu vermeiden.

Frage 84

1. Das Problem, die Wirksamkeit von Werbekampagnen als wichtiges Steuerungselement der Werbetätigkeit zu bestimmen, ist durchaus relevant. Die meisten Experten glauben, dass die Kosten für Werbung als unvermeidlich angesehen werden sollten, ebenso wie die Kosten für Forschung, Ausbildung und Ausrüstung. Um das geplante Warenverkaufsvolumen zu erreichen, ist es notwendig, einen angemessenen Prozentsatz von Werbeabzügen zu erzielen, der sich aus der Marktpraxis entwickelt hat.

2. Die relative Effektivität einer Werbekampagne kann wie folgt festgelegt werden:

- das Verhältnis von Umsatz oder Gewinn vor und nach der Kampagne und den dafür aufgewendeten Kosten;

- Änderung des Bekanntheitsgrades eines bestimmten Werbepublikums über den Werbetreibenden, seine Marke, seine Produkte und Dienstleistungen, dh inwieweit es seine Informationsfunktion erfüllt.

Die Werbetätigkeit eines Exporteurs kann anhand der Analyse der Werbekostenstruktur beurteilt werden.

3. Methoden zur Bewertung der Qualität von Werbeprodukten ermöglichen es, indirekt die Wirksamkeit der Werbewirkung auf das im Rahmen der Durchführung einer Werbekampagne ausgewählte Publikum zu bestimmen.

К мен относятся:

- Begutachtung des redaktionellen und künstlerischen Beirats von Fachleuten aus dem Bereich Werbung;

- Ermittlung der Vor- und Nachteile von Werbeartikeln bei der Bewertung von Werbeartikeln durch in- und ausländische Sachverständige;

- Befragung;

- Wettbewerbe für Hersteller von Werbeartikeln.

Inländische Exporteure, die kürzlich in den ausländischen Markt eingetreten sind, müssen erkennen, wie wichtig es ist, die Wirksamkeit von Werbekampagnen und die Qualität von Werbeartikeln zu analysieren.

Frage 85

1. Der globale Werbemarkt ist ein Umfeld, in dem Werbeaktivitäten auf Wettbewerbsbasis durchgeführt werden, um den Export nationaler Waren und Dienstleistungen zu fördern. Die Kenntnis der Merkmale, des Standes und der Entwicklungstendenzen des globalen Werbemarktes ist Voraussetzung für die Vorbereitung und Durchführung ausreichend professioneller und adäquater Werbekampagnen für das Marketingumfeld.

2. Veränderungen im globalen Werbemarkt werden durch seine hohe Dynamik begründet. Werbung spiegelt das Marktgeschehen wider und dient gewissermaßen als deren Indikator. Werbung ist also gezwungen, sich an neue Bedingungen anzupassen, Formen zu ändern und inhaltliche Anpassungen vorzunehmen.

3. Ineffiziente Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen wird nicht nur durch wachsenden Wettbewerb verschärft. Die folgenden nicht traditionellen Probleme treten auf:

- Energie;

- Brennstoff- und Rohstoffkrisen;

- Umweltschutzanforderungen;

- informativ usw.

Mit einer Veränderung der soziodemografischen Lage der Gesellschaft, einer Neubewertung der Werte ihrer Mitglieder und einer Erhöhung der Bildungsqualifikation gewinnt eine soziale Bewegung an Stärke, deren Zweck es ist, die Rechte der Verbraucher zu schützen. Hersteller müssen die technischen Parameter ihrer Produkte anpassen, wirtschaftlichere und umweltfreundlichere Designs und Technologien schaffen.

4. Um mit transnationalen Konzernen konkurrieren zu können, die bedeutende finanzielle, industrielle, wissenschaftliche und technische Ressourcen des Welthandels konzentriert haben, müssen vor allem zweitrangige Unternehmen ihre Werbung intensivieren.

Unter diesen Bedingungen sollte der Kampf um den Verbraucher am besten vorbereitet sein. Auf dem heutigen Markt gewinnt derjenige, der neue Produkte, verbesserte Dienstleistungen, Formen und Methoden des Marketings und Kundendienstes anbietet.

5. Werbeausgaben machen einen erheblichen Teil der Budgets ausländischer Industrieunternehmen aus. So entfallen in den USA mehr als 5 % der Gesamtkosten für die Produktion und den Verkauf von Waren auf Werbung in den Medien. Bei Konsumgüterherstellern ist der Anteil der Werbeausgaben sogar noch höher. Beispielsweise haben Arzneimittelhersteller mehr als 15 %. Die hohe Höhe der Werbegebühren ist im Wesentlichen auf hohe Raten für Werbeplätze oder Sendezeit der Medien zurückzuführen.

Frage 86

1. Der Weltmarkt ist gekennzeichnet durch eine ständige Konzentration von Werbeaktivitäten, die Absorption kleiner Werbeagenturen und Werbevertriebsmedien. Konzerne stärken ihre Position, indem sie den profitabelsten Teil der Werbetätigkeit in ihren Händen konzentrieren und die Mittel der Werbeverteilung sich selbst unterordnen.

2. Industrie- und Dienstleistungsunternehmen haben einen spürbaren Einfluss auf den Werbedienstleistungsmarkt, aber Monopole, die Konsumgüter der Massennachfrage produzieren, haben den größten Einfluss.

Mit einem riesigen Budget enthalten sie tatsächlich die Medien, mit denen sie ihre Werbepolitik durchführen.

3. Durch die Monopolisierung des Marktes für Werbedienstleistungen erhalten Industrieunternehmen ein Verkaufsmonopol für ihre Waren. Damit zwingt der Werbetreibende Werbeagenturen und Werbemedien zu großen Rabatten, günstigen Konditionen für die Auftragserteilung zur Vorbereitung sowie zur Veröffentlichung von Werbematerialien.

4. Werbung in der modernen Wirtschaft spielt eine wesentliche Rolle und ist ein Prozess, der sorgfältig studiert werden muss, um in der Praxis erfolgreich zu sein.

Die Struktur des Weltmarktes wird immer komplexer und aktueller. Darauf müssen zunächst einmal die Experten reagieren, die ihre Werbeaktivitäten darauf ausüben.

Frage 87

1. Organisationen stehen vor der Aufgabe, den Preis ihrer Waren und Dienstleistungen zu bestimmen. Unter Marktbedingungen ist die Preisgestaltung ein komplexer Prozess, der nicht nur auf Marketingempfehlungen, sondern auch auf vielen anderen Faktoren basiert. Marketing dient hier als Grundlage für die Wahl einer allgemeinen Preisrichtung, Ansätze zur Preisbestimmung für neue und bereits hergestellte Produkte und Dienstleistungen zur Steigerung von Absatzvolumen, Umsatz, Steigerung der Produktion und Stärkung der Marktposition des Unternehmens.

2. Die Rolle des Preises und der Preispolitik als Hauptbestandteil von Marketingaktivitäten nimmt zunehmend zu. Die Preise stehen in enger Wechselwirkung mit den erzielten Handelsergebnissen, sie beeinflussen die gesamte Tätigkeit des Unternehmens.

3. Das Wesen einer gezielten Preispolitik im Marketing besteht darin, dass Preise, die die Position des Produkts auf dem Markt widerspiegeln, dazu beitragen, die Probleme zu lösen, seinen bestimmten Anteil zu beherrschen, die geplante Höhe des Gewinns sicherzustellen usw.

4. Bei der Festlegung der Gesamtpreispolitik Einzelentscheidungen (Verhältnis der Warenpreise je nach Sortiment, Nutzung von Sonderrabatten und Preisänderungen, Verhältnis von Eigenpreisen zu Konkurrenzpreisen, Preisfindungsverfahren für Neuware) bilden ein integriertes System.

Die Praxis der Preisfestsetzung im Rahmen von Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer wurde nach und nach abgelöst, und zwar Ende des XNUMX. Jahrhunderts. Die Preise für alle Käufer wurden gleich. Die entstehenden großen Einzelhändler warben mit einer „strengen Einheitspreispolitik“, da sie eine große Produktvielfalt anboten und viele Mitarbeiter hielten.

Frage 88

1. Historisch gesehen war der Preis immer der Hauptfaktor, der die Wahl des Käufers beeinflusste. Der Preis bei der Produktauswahl ist besonders für arme Länder unter den Armen relevant.

In den letzten Jahrzehnten wurde die Wahl des Verbrauchers jedoch durch solche Preisfaktoren wie Verkaufsförderung, Verteilung von Waren und Dienstleistungen an Kunden bestimmt.

2. Abhängig von der Unternehmensgröße wird der Preisfindungsprozess durchgeführt von:

- in kleinen Unternehmen - Management;

- in großen Unternehmen - Manager, die mit entsprechenden Befugnissen ausgestattet sind.

Ihre vorgeschlagenen Preise werden vom Management genehmigt, das wiederum die Gesamteinstellung und die Preisziele festlegt.

In Branchen, in denen Preisfaktoren entscheidend sind (Luft- und Raumfahrt, Eisenbahnen, Ölgesellschaften), richten Unternehmen häufig Preisabteilungen ein, die die Preise selbst entwickeln oder an andere Abteilungen auslagern. Zu denjenigen, die die Preispolitik bestimmen, gehören Verkaufsleiter, Produktionsleiter, Finanzleiter und Buchhalter.

Frage 89

Es gibt vier Arten von Märkten, von denen jeder seine eigenen Probleme im Bereich der Preisgestaltung löst und von denen die Preispolitik des Verkäufers abhängt.

Der Markt des reinen Wettbewerbs besteht aus vielen Verkäufern und Käufern eines ähnlichen Warenprodukts. Kein einzelner Käufer oder Verkäufer hat einen entscheidenden Einfluss auf die Höhe der aktuellen Marktpreise von Waren.

Verkäufer können keinen Preis verlangen, der über dem Marktpreis liegt, da es Käufern freisteht, jede benötigte Menge zu diesem Marktpreis zu kaufen. Verkäufer werden keinen Preis unter dem Marktpreis verlangen, da sie die Waren zum aktuellen Marktpreis verkaufen können.

Solange der Markt ein reiner Wettbewerbsmarkt bleibt, spielen Marktforschung, Produktentwicklung, Preispolitik, Werbung, Verkaufsförderung und andere Aktivitäten nur eine untergeordnete Rolle.

Der Markt des monopolistischen Wettbewerbs besteht aus vielen Käufern und Verkäufern, die nicht zu einem einzigen Marktpreis handeln, sondern innerhalb einer breiten Preisspanne, die durch die Fähigkeit der Verkäufer gerechtfertigt ist, den Käufern verschiedene Optionen für Waren anzubieten.

Für Waren, die sich in Qualität, Eigenschaften, äußerer Gestaltung voneinander unterscheiden, sind Käufer bereit, unterschiedliche Preise zu zahlen.

Um ein Produkt über den Preis hinaus hervorzuheben, neigen Verkäufer dazu, unterschiedliche Angebote für unterschiedliche Kundensegmente zu entwickeln und ausgiebig Gebrauch von Branding, Werbung und persönlichen Verkaufstechniken zu machen.

In einem Wettbewerbsmarkt haben Marketingstrategien weniger Einfluss auf jedes einzelne Unternehmen als in einem oligopolistischen Markt.

Ein oligopolistischer Markt besteht aus einer kleinen Anzahl von Verkäufern, die in hohem Maße von der Preispolitik und den Marketingstrategien der anderen abhängig sind. Waren können ähnlich (Stahl, Aluminium) oder unterschiedlich (Autos, Computer) sein. Die geringe Anzahl an Verkäufern erklärt sich dadurch, dass es für neue Bewerber schwierig ist, in diesen Markt einzudringen.

Jeder Verkäufer ist sensibel für die Strategie, die Produkte der Konkurrenz zu verkaufen. Wenn also ein Handelsunternehmen seine Preise um 5 % senkt, werden die Käufer nach und nach zu diesem Anbieter wechseln. Andere Hersteller müssen entweder ebenfalls die Preise senken oder mehr oder mehr Service anbieten.

Bei einem reinen Monopol gibt es nur einen Anbieter auf dem Markt. Es kann eine staatliche Organisation oder ein privates Monopol sein.

Das Staatsmonopol ist in der Lage, mit Hilfe der Preispolitik verschiedene Ziele zu verfolgen: zum Beispiel einen Preis unterhalb der Selbstkosten festzusetzen, wenn das Produkt für Käufer benötigt wird, die es nicht zum vollen Preis erwerben können.

Der Preis kann mit der Erwartung der Kostendeckung oder der Erzielung hoher Einnahmen erfolgen. Oder es kann sein, dass der Preis sehr hoch angesetzt wird, um den Verbrauch auf jede erdenkliche Weise zu reduzieren.

Im Falle eines regulierten Monopols erlaubt der Staat dem Unternehmen, Preise festzulegen, die eine „faire Rendite“ gewährleisten und es dem Unternehmen ermöglichen, die Produktion aufrechtzuerhalten und gegebenenfalls auszubauen.

Im Falle eines unregulierten Monopols steht es dem Unternehmen frei, jeden Preis festzulegen, den der Markt verträgt. Aus verschiedenen Gründen verlangen die Unternehmen jedoch nicht immer den höchstmöglichen Preis. Dabei können Angst vor staatlicher Regulierung, Zurückhaltung beim Anlocken von Wettbewerbern oder der Wunsch, aufgrund niedriger Preise schnell in die gesamte Markttiefe vorzudringen, eine Rolle spielen.

Frage 90

1. Jedes Unternehmen muss entscheiden, welche Ziele es mit einem bestimmten Produkt erreichen möchte. Wird die Wahl des Zielmarktes und der Marktpositionierung sorgfältig überlegt, dann ist die Herangehensweise an die Bildung des Marketing-Mix klar.

Das Unternehmen kann andere Ziele verfolgen: Überleben sichern, laufende Gewinne maximieren, Marktführerschaft in Bezug auf Marktanteile oder in Bezug auf Produktqualität erlangen.

2. Die Sicherung des Überlebens wird zum Hauptziel des Unternehmens, wenn zu viele Hersteller auf dem Markt sind und ein intensiver Wettbewerb herrscht oder sich die Kundenbedürfnisse dramatisch ändern. Unternehmen sind gezwungen, in der Hoffnung auf eine positive Reaktion der Verbraucher niedrige Preise festzusetzen. Überleben ist wichtiger als Gewinn. Solange die reduzierten Preise die Kosten decken, können angeschlagene Unternehmen ihre Geschäfte noch eine Weile fortsetzen.

3. Viele Unternehmen versuchen, ihre aktuellen Gewinne zu maximieren, indem sie einen Preis wählen, der Gewinn, Cashflow und Kostendeckung maximiert. Die aktuelle finanzielle Leistung des Unternehmens ist wichtiger als die langfristige.

4. Um die Marktführerschaft zu erreichen, gehen die Unternehmen auf die maximal mögliche Preisreduzierung ein. Eine Variante dieses Ziels ist die Erzielung eines gezielten Marktanteilsgewinns in der Hoffnung auf möglichst geringe Kosten und langfristig höchste Gewinne.

5. Das Unternehmen kann sicherstellen, dass sein Produkt die höchste auf dem Markt erhältliche Qualität aufweist. Dies erfordert normalerweise einen hohen Preis, um die Kosten für hohe Qualität und kostspielige Forschung und Entwicklung zu decken.

Frage 91

1. Der vom Unternehmen festgelegte Preis beeinflusst die Nachfrage nach dem Produkt. Der Zusammenhang zwischen dem Preis und der daraus resultierenden Nachfrage wird durch die Nachfragekurve ausgedrückt. Die Kurve zeigt, wie viele Güter in einem bestimmten Zeitraum zu einem bestimmten Preis auf dem Markt verkauft werden (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M.: Higher Education, 2006).

Unter normalen Umständen sind Nachfrage und Preis umgekehrt proportional. Durch Anheben des Preises von einem Niveau zum anderen wird das Unternehmen also weniger von dem Produkt verkaufen. Es ist wahrscheinlich, dass Verbraucher mit knappem Budget angesichts der Auswahl an alternativen Produkten weniger Produkte kaufen werden, deren Preise für sie zu hoch sind.

2. Die meisten Nachfragekurven tendieren in geraden oder gekrümmten Linien nach unten. Bei Prestigegütern verläuft die Nachfragekurve jedoch manchmal nach oben. Die Verbraucher betrachteten einen höheren Preis als Indikator für eine höhere Qualität oder größere Begehrlichkeit des Produkts. Ist der Preis jedoch zu hoch, sinkt die Nachfrage.

Frage 92

1. Die meisten Unternehmen neigen dazu, Veränderungen der Nachfrage zu messen. In einem reinen Monopol zeigt die Nachfragekurve, dass die Nachfrage nach einem Produkt durch den Preis gerechtfertigt ist, den das Unternehmen dafür verlangt.

2. Mit dem Aufkommen eines oder mehrerer Konkurrenten ändert sich die Nachfragekurve jedoch in Abhängigkeit von den Preisänderungen der Konkurrenten.

In diesem Fall gehen wir davon aus, dass sie unverändert bleiben (wir besprechen weiter unten, was passiert, wenn sich die Preise der Wettbewerber ändern).

Um die Nachfrage zu messen, ist es notwendig, sie in verschiedenen Yen zu schätzen. Es ist zu bedenken, dass neben dem Preis auch andere Faktoren, wie z. B. verstärkte Werbung, die Nachfrage beeinflussen können, und es dann unmöglich wird, zu bestimmen, welcher Teil des Nachfrageanstiegs auf einen Preisrückgang und welcher Teil auf einen Anstieg der Werbung zurückzuführen ist . Unter dem Einfluss nicht preislicher Faktoren verschiebt sich die Nachfragekurve, anstatt ihre Form zu ändern.

Frage 93

1. Die Nachfrage bestimmt den Preis, den ein Unternehmen für sein Produkt verlangen kann, und der Mindestpreis wird durch die Kosten des Unternehmens bestimmt. Das Unternehmen ist bestrebt, einen ausreichenden Preis zu verlangen, um alle Produktions-, Vertriebs- und Marketingkosten einschließlich der Rendite vollständig zu decken.

2. Die Kosten des Unternehmens sind von zwei Arten: fix und variabel.

Fixkosten sind Kosten, die konstant bleiben und nicht vom Produktionsniveau abhängen. Dies ist eine Zahlung für die Anmietung eines Zimmers, Heizung, Zahlung von Gehältern an Mitarbeiter usw.

Variable Kosten sind Kosten, die direkt proportional zum Produktionsniveau variieren, dh ihre Gesamthöhe hängt von der Anzahl der produzierten Wareneinheiten ab.

3. Die Bruttokosten sind die Summe der fixen und variablen Kosten auf einer bestimmten Produktionsstufe. Das Management strebt an, einen solchen Preis für die Ware zu verlangen, der möglichst alle Bruttoherstellungskosten abdeckt (näheres dazu siehe Shevchuk D.A. Corporate finance. - M.: GrossMedia: ROSBUKh, 2008).

Frage 94

1. Neben der Nachfrage und den Kosten wird die Festlegung einer durchschnittlichen Preisspanne durch ein Unternehmen von den Preisen der Wettbewerber und deren Marktreaktionen beeinflusst.

Ein Unternehmen kann auf verschiedene Weise Informationen über Preise und Qualität der Produkte seiner Wettbewerber erhalten:

- Vergleichskäufe tätigen und Preise und Waren selbst vergleichen;

- Preislisten von Mitbewerbern besorgen, deren Ausrüstung kaufen und abbauen;

- Finden Sie die Meinung der Käufer über den Preis und die Qualität der Produkte der Konkurrenz heraus.

2. Kenntnisse über die Preise und Produkte von Wettbewerbern können von der Firma als Richtlinie für die Entwicklung ihrer eigenen Preisgestaltung verwendet werden.

Wenn die Waren ähnlich sind, ist das Unternehmen gezwungen, einen Preis zu verlangen, der nahe am Preis des Konkurrenzprodukts liegt, andernfalls können Sie Verkäufe verlieren.

Wenn das Produkt von geringerer Qualität ist, kann das Unternehmen einen niedrigeren Preis verlangen.

Fordern Sie mehr als ein Konkurrent, das Unternehmen kann, wenn sein Produkt qualitativ hochwertiger ist. Im Wesentlichen verwendet das Unternehmen den Preis, um sein Angebot im Vergleich zu den Angeboten der Wettbewerber zu positionieren.

Frage 95

In Kenntnis des Bedarfsplans, der geschätzten Kosten und der Preise der Wettbewerber ist das Unternehmen bereit, den Preis seines eigenen Produkts zu wählen. Der Preis sollte den Gewinn sichern und die Nachfragebildung nicht behindern (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. A Course of Lectures in a Summary Presentation: Study Guide - M: Finance and Statistics, 2006).

Der minimal mögliche Preis wird, wie oben erwähnt, durch die Produktionskosten bestimmt; Das Maximum ist das Vorhandensein einiger einzigartiger Vorteile im Produkt des Unternehmens. Die Preise von Wettbewerbsprodukten und Ersatzprodukten bestimmen das Niveau, das das Unternehmen bei der Preisfestsetzung einhalten sollte.

2. Unternehmen gehen das Preisbildungsproblem an, indem sie eine Preisbildungsmethode wählen, die mindestens eine der drei oben genannten Überlegungen berücksichtigt. Das Unternehmen hofft, dass die gewählte Methode den spezifischen Preis korrekt berechnet.

Betrachten Sie als Nächstes die folgenden Preismethoden.

- "Durchschnittskosten plus Gewinn";

- Break-Even-Analyse und Angabe des Zielgewinns;

- Festsetzung von Preisen basierend auf dem wahrgenommenen Wert des Produkts;

- Festsetzung der Preise auf der Grundlage der aktuellen Preise;

- Festsetzung der Preise auf der Grundlage geschlossener Auktionen.

Frage 96

1. Die einfachste Art der Preisfindung ist es, eine bestimmte Marge auf den Wareneinsatz zu erheben. Diese Methode wird sowohl in marktbestimmten als auch in nicht marktbestimmten Sektoren der Wirtschaft weit verbreitet.

In der Regel ist es unlogisch, Standardspannen zu verwenden - um den optimalen Preis zu ermitteln, müssen die Besonderheiten der aktuellen Nachfrage und des Wettbewerbs berücksichtigt werden.

2. Die margenbasierte Preismethode ist aus folgenden Gründen nach wie vor beliebt:

- durch die Koppelung des Preises an die Kosten vereinfacht der Verkäufer das Problem der Preisgestaltung für sich selbst und er muss die Preise nicht oft an die Nachfrage anpassen;

- Wenn alle Unternehmen der Branche diese Preismethode verwenden, sind die Preise wahrscheinlich ähnlich und der Preiswettbewerb wird minimiert.

- Verkäufer profitieren bei hoher Nachfrage nicht auf Kosten der Käufer und haben gleichzeitig die Möglichkeit, eine faire Verzinsung des investierten Kapitals zu erhalten.

Frage 97

1. Die kostenbasierte Preismethode basiert auf einem Break-Even-Chart. Im Gegensatz zu den Fixkosten steigen die Bruttokosten gleichzeitig mit dem Umsatz.

2. Die Möglichkeit, den geplanten Gewinn durch einen höheren Preis für die Ware zu erzielen, hängt von der Preiselastizität der Nachfrage ab, die das Break-Even-Diagramm nicht widerspiegelt. Die betrachtete Preismethode erfordert, dass das Unternehmen verschiedene Preisoptionen und ihre Auswirkungen auf das Verkaufsvolumen untersucht, das erforderlich ist, um die Gewinnschwelle zu überwinden und den geplanten Gewinn zu erzielen, sowie die Wahrscheinlichkeit analysiert, all dies zu jedem möglichen Preis zu erreichen Produkt.

Frage 98

1. Die meisten Unternehmen fangen an, ihre Preisgestaltung auf den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte zu stützen. Sie berücksichtigen als Hauptfaktor bei der Preisgestaltung nicht die Kosten des Verkäufers, sondern die Wahrnehmung der Ware durch die Käufer.

2. Um sich in Marketingkomplexen eine Vorstellung vom Wert eines Produkts zu machen, werden nicht preisliche Einflussmethoden eingesetzt. Der Preis soll in diesem Fall dem wahrgenommenen Wert des Produkts entsprechen.

Viele identische Waren an verschiedenen Orten kosten also unterschiedlich (z. B. je nach Servicegrad). Das Unternehmen muss herausfinden, welche Wertvorstellungen die Verbraucher von den Produkten der Wettbewerber haben und wie viel sie bereit sind, für jeden zusätzlichen Vorteil des Angebots zu zahlen.

Wenn der Verkäufer mehr als den vom Käufer anerkannten Wert des Produkts verlangt, werden die Verkäufe des Unternehmens niedriger sein, als er sein könnte. Viele Unternehmen erhöhen die Preise ihrer Produkte und schneiden auf dem Markt nicht gut ab. Andere Firmen hingegen verlangen zu niedrige Preise für ihre Produkte. Dann kommen diese Waren gut auf den Markt, bringen dem Unternehmen aber weniger Einnahmen, als sie könnten, wenn der Preis auf das Niveau ihrer Wertbedeutung in den Köpfen der Käufer gehoben würde.

Frage 99

1. Bei der Bestimmung des Preises seines Produkts geht das Unternehmen hauptsächlich von den Preisen der Wettbewerber aus und achtet weniger auf Indikatoren für die eigenen Kosten oder die Nachfrage.

In oligopolistischen Branchen verlangen Unternehmen normalerweise den gleichen Preis. Kleinere Unternehmen "folgen dem Marktführer", indem sie die Preise ändern, wenn der Marktführer sie ändert. Einige Unternehmen erheben möglicherweise eine kleine Prämie oder gewähren einen kleinen Rabatt, wodurch die Preisdifferenz konstant bleibt.

2. In Fällen, in denen die Nachfrageelastizität schwer zu messen ist, betrachten Unternehmen das Niveau der aktuellen Preise als Garantie für die Erzielung einer angemessenen Gewinnrate. Darüber hinaus sind sie der Ansicht, dass die Aufrechterhaltung des aktuellen Preisniveaus die Aufrechterhaltung eines normalen Gleichgewichts innerhalb der Branche bedeutet.

Frage 100

Wettbewerbsfähige Preise werden auch in Fällen verwendet, in denen Unternehmen bei geschlossenen Ausschreibungen um Aufträge kämpfen. In solchen Situationen stützt sich das Unternehmen bei der Festlegung seines Preises auf die erwarteten Preisangebote der Wettbewerber und verlangt einen niedrigeren Preis als andere. Dieser Preis darf jedoch nicht niedriger sein als die Anschaffungskosten, da sich das Unternehmen sonst einen finanziellen Schaden zufügt.

Frage 101

Ziel aller bisherigen Methoden ist es, die Preisspanne einzugrenzen, innerhalb derer der Endpreis des Produkts festgelegt wird. Vor seiner Ernennung muss das Unternehmen jedoch die Psychologie der Preiswahrnehmung berücksichtigen.

Viele Verbraucher betrachten den Preis als Qualitätsindikator. Viele Unternehmen schaffen es, den Verkauf ihrer Produkte zu steigern, indem sie den Preis ihrer Produkte erhöhen, und diese Produkte werden als prestigeträchtig angesehen.

Die prestigebasierte Preismethode ist besonders effektiv für Artikel wie Parfums oder teure Autos, die zwar 10-mal weniger kosten, aber dafür 10-mal mehr bezahlen, weil sie der Meinung sind, dass der Preis etwas Besonderes vermuten lässt.

Es gibt auch ein ungeschriebenes Gesetz, wonach der Preis eines Produkts als ungerade Zahl angegeben werden muss. Anstelle eines Preises von 222 US-Dollar wird der Preis beispielsweise auf 219 US-Dollar festgelegt, und dann kostet dieses Produkt für viele Verbraucher 210 US-Dollar und nicht mehr 220 US-Dollar.

Frage 102

1. Es ist ratsam, den geschätzten Preis auf Übereinstimmung mit den Einstellungen der praktizierten Preispolitik zu überprüfen. Viele Unternehmen haben Einstellungen zu ihrem gewünschten Preisimage entwickelt, indem sie Preise herabgesetzt und entsprechend auf die Preisgestaltungsaktivitäten der Wettbewerber reagiert haben.

2. Das Management sollte die Reaktionen der folgenden Marktteilnehmer auf den angenommenen Preis berücksichtigen:

- Distributoren und Händler;

- Verkaufspersonal des Unternehmens, das Waren zu einem bestimmten Preis verkauft;

- Konkurrenten;

- Lieferanten;

- Staatsorgane.

Im letzteren Fall ist es notwendig, die Preisgesetze zu kennen und von der „Vertretbarkeit“ der eigenen Preispolitik überzeugt zu sein.

Frage 103

1. Das Unternehmen, das diesen oder jenen Preis festlegt, erstellt zunächst ein vollständiges Preissystem, das verschiedene Waren und Produkte innerhalb des Produktsortiments abdeckt und Unterschiede in den Marketingkosten in verschiedenen geografischen Regionen berücksichtigt; Unterschiede im Nachfrageniveau, zeitliche Verteilung der Käufe und andere Faktoren.

2. In einem sich ständig ändernden Wettbewerbsumfeld initiiert das Unternehmen manchmal Preisänderungen und reagiert manchmal auf Preisinitiativen von Wettbewerbern.

Das Unternehmen legt einen Anfangspreis fest und passt ihn dann an, um verschiedene Umweltfaktoren zu berücksichtigen.

Frage 104

1. In der Phase der Markteinführung eines neuen Produktes werden hohe Anforderungen an die Preisproblematik gestellt. Es kann unterschieden werden zwischen der Preisfestsetzung für:

- Neues Produkt;

- patentierte Waren;

- ein Produkt, das bestehende imitiert.

2. Ein Unternehmen, das eine echte Neuheit oder ein patentgeschütztes Produkt verkauft, kann bei der Festlegung des Preises entweder eine Sahne-Abschöpfungsstrategie oder eine solide Marktdurchdringungsstrategie wählen.

Die Rahmabschöpfungsstrategie beinhaltet die Festsetzung der höchsten Preise und gilt für neue Produkte, die durch Patente entwickelt und geschützt werden. Diese Strategie greift, wenn die Kosten für die Erschließung eines neuen Marktes (Werbung und andere Mittel zur Bekanntmachung von Waren) für die Wettbewerber zu hoch sind und die für die Herstellung eines neuen Produkts erforderlichen Rohstoffe, Materialien und Komponenten verfügbar sind in begrenzten Mengen.

Nachdem die anfängliche Verkaufswelle abgeklungen ist, senkt das Unternehmen den Preis, um den nächsten Kundenstrom anzuziehen, der mit dem neuen Preis zufrieden ist. Auf diese Weise entnimmt das Unternehmen einer Vielzahl von Marktsegmenten die größtmögliche finanzielle „Sahne“. Gleichzeitig ist es wünschenswert, kurzfristige Gewinne zu maximieren, bis der neue Markt zum Wettbewerbsobjekt wird.

3. Der Einsatz des Rahmabschöpfverfahrens ist unter folgenden Voraussetzungen sinnvoll:

- es besteht eine hohe aktuelle Nachfrage von einer ausreichend großen Anzahl von Käufern;

- die Kosten der Kleinproduktion nicht so hoch sind, dass sie die finanziellen Vorteile des Unternehmens zunichte machen;

- Hoher Anfangspreis wird keine neuen Konkurrenten anziehen;

- Hoher Preis unterstützt das Image hochwertiger Ware.

Frage 105 Essenz und Anwendungsfälle

1. Unternehmen legen einen relativ niedrigen Preis für ihr neues Produkt fest, in der Hoffnung, viele Käufer anzulocken und einen großen Marktanteil zu gewinnen. Ein Beispiel für eine solche Strategie wäre der Kauf eines großen Werks, die Festlegung eines Mindestpreises für ein Produkt, die Gewinnung eines großen Marktanteils, die Senkung der Produktionskosten und, wenn diese sinken, eine weitere schrittweise Senkung der Preise.

2. Aus finanzieller Sicht kann die Position eines Unternehmens, das diesen Ansatz bevorzugt, sowohl durch eine Steigerung der Gewinnmasse und der Rendite auf das investierte Kapital als auch durch einen erheblichen Rückgang der Rentabilität gekennzeichnet sein.

Daher sollte das Management des Unternehmens bei absichtlich niedrigen Preisen die möglichen Konsequenzen so genau wie möglich berechnen, aber in jedem Fall ist das Risiko sehr hoch, da Wettbewerber schnell auf Preissenkungen reagieren und die Preise erheblich senken können ihre Produkte.

3. Bei der Analyse des Marktes und der Erstellung einer Umsatzprognose muss ein Unternehmen, das die betrachtete Strategie gewählt hat, berücksichtigen, dass die Höhe der Preissenkung für seine Produkte sehr erheblich sein sollte (30 - 50 %) und in das Vorhandensein eines hohen Niveaus an Produktqualität und Nachfrage.

Die Politik des Managements sollte darin bestehen, durch spürbar niedrigere Preise in den Markt einzutreten, den Verbraucher an die Marke Ihres Unternehmens zu gewöhnen oder ihm die Vorteile Ihrer Produkte nahe zu bringen und sich so ausreichende Marktanteile und Absatzmengen zu sichern.

Erst wenn das Produkt auf dem Markt anerkannt ist und seine Werbung bei den Verbrauchern nach dem Prinzip der „Mundpropaganda“ begonnen hat, kann das Unternehmen sowohl seine Produktionsprogramme als auch die Preise für Produkte in Richtung ihrer Erhöhung überarbeiten.

4. Folgende Bedingungen begünstigen die Festlegung eines niedrigen Preises:

- der Markt ist sehr preisempfindlich und der niedrige Preis trägt zu seiner Expansion bei;

- Mit dem Wachstum des Produktionsvolumens werden seine Kosten sowie die Kosten für den Warenvertrieb gesenkt;

- Ein niedriger Preis ist für bestehende und potenzielle Wettbewerber nicht akzeptabel.

Frage 106

1. Unter modernen Bedingungen kann die Festlegung von Preisen für Produkte und Dienstleistungen, die bereits auf dem Markt sind, nicht losgelöst von der ständigen Verbesserung der technischen Parameter von Produkten und der Verbesserung ihrer Qualität erfolgen.

Alle diese Veränderungen müssen den Anforderungen des Marketings, also den Bedürfnissen und Vorlieben bestimmter Verbrauchergruppen, gerecht werden. Offensichtlich ist die qualitative Verbesserung bereits auf dem Markt befindlicher Produkte isoliert von den Bedürfnissen und Wünschen bestimmter Verbraucher sinnlos.

2. Die Verbesserung der Qualität zieht eine Erhöhung der Produktionskosten und damit eine Erhöhung der Produktpreise nach sich. Um im Konkurrenzkampf erfolgreich zu sein, muss das Management des Unternehmens eine Strategie entwickeln, die darauf abzielt, die Preise für Produkte und Dienstleistungen, die für dieses Marktsegment traditionell sind, ständig zu senken.

Daher muss das Unternehmen unter den Bedingungen des modernen Marktes gleichzeitig die folgenden Aufgaben in Bezug auf bereits auf dem Markt befindliche Produkte lösen:

- Sicherstellung eines ständigen Qualitätswachstums und Verbesserung der Verbrauchereigenschaften;

- Konstante Preissenkung.

3. Das Unternehmen braucht eine radikale Überarbeitung der Managementsysteme und der Produktionsorganisation. Aber auch ohne Marketing sind diese beiden Aufgaben nicht zu lösen. Gleichzeitig ist die korrekte Definition des generellen Pricing-Ansatzes für bestimmte Produkttypen für dieses Marktsegment von besonderer Bedeutung.

Welcher Ansatz von der Unternehmensleitung gewählt wird, hängt nicht nur von seiner Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt ab, sondern auch von der Möglichkeit, die Rentabilität der Produktion bei gleichzeitiger Senkung des Preisniveaus und damit der langfristigen Stabilität der Finanzlage zu gewährleisten das Unternehmen.

4. Ein Unternehmen, das die Entwicklung eines Nachahmerprodukts plant, steht vor dem Problem seiner Positionierung. Produktpositionierung auf dem Markt – Aktivitäten in Bezug auf das Produkt, um seine Wettbewerbsposition auf dem Markt sicherzustellen und einen geeigneten Marketing-Mix zu entwickeln. Über die qualitative und preisliche Positionierung der Neuheit muss das Unternehmen entscheiden.

Frage 107

Ist das Produkt Teil einer Produktpalette, werden unterschiedliche Ansätze zur Preisgestaltung verfolgt. Das Unternehmen ist bestrebt, ein Preissystem zu entwickeln, das den maximalen Gewinn für das Produkt als Ganzes sicherstellt. Die Preiskalkulation wird durch die Tatsache erschwert, dass verschiedene Produkte in Bezug auf Nachfrage und Kosten miteinander verbunden sind und unterschiedlich starkem Wettbewerbswiderstand ausgesetzt sind. Betrachten wir vier Situationen.

2. Indem das Unternehmen kein separates Produkt, sondern eine ganze Produktpalette erstellt, etabliert es eine schrittweise Aufteilung der Preise für verschiedene Produkte. Gleichzeitig müssen die Unterschiede in den Kosten verschiedener Waren, die unterschiedlichen Bewertungen ihrer Eigenschaften durch die Käufer sowie die Preise der Wettbewerber berücksichtigt werden.

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, die vom Verbraucher empfundenen qualitativen Unterschiede der Waren zu identifizieren, die den Preisunterschied rechtfertigen.

3. Viele Firmen bieten neben dem Hauptprodukt eine Reihe von Komplementär- oder Hilfsprodukten an. Es stellt sich das Problem, was als Standard-Kit im Originalpreis enthalten sein sollte und was als ergänzende Produkte so angeboten werden sollte, dass Käufer den Kauf eines Kits nicht ablehnen können.

4. In einer Reihe von Branchen wird sogenanntes Pflichtzubehör hergestellt, das zusammen mit dem Hauptprodukt verwendet werden soll.

Hersteller wesentlicher Produkte können niedrige Preise für wesentliche Produkte und hohe Preise für Pflichtanwendungen verlangen, was zu hohen Gewinnen aus dem Verkauf von Pflichtanwendungen führt.

Ein Hersteller, der keine eigenen Pflichtanwendungen anbietet, verlangt für sein Produkt einen höheren Preis, um den gleichen Bruttoertrag zu erzielen.

5. Manche Produktionen sind oft mit der Freisetzung von Nebenprodukten verbunden, die das Preisniveau des Hauptprodukts beeinflussen können, wenn solche Produkte keinen Wert haben und ihre Beseitigung teuer ist.

Der Produzent sucht einen Absatzmarkt für seine Nebenprodukte und ist oft bereit, jeden Preis zu akzeptieren, solange er die Lager- und Transportkosten deckt. Dadurch kann er den Preis des Hauptprodukts senken und es wettbewerbsfähiger machen.

Frage 108

Der geografische Ansatz zur Preisgestaltung beinhaltet eine Entscheidung über die Festlegung des Preises eines Produkts in Abhängigkeit von dem Teil des Landes, in dem es verkauft wird. Die Lieferung von Waren in ein abgelegenes Gebiet kostet das Unternehmen mehr als die Lieferung an einen Kunden in der Nähe.

Wenn Sie entfernten Kunden mehr für Waren berechnen, um höhere Transportkosten zu decken, laufen Sie Gefahr, Kunden zu verlieren.

Betrachten wir fünf Möglichkeiten, Preise auf geografischer Basis festzulegen.

Die Festsetzung des FOB-Preises am Ursprungsort der Ware bedeutet, dass die Ware auf FOB-Basis an den Spediteur verkauft wird, wonach alle Rechte an dieser Ware auf den Kunden übertragen werden. Letztere trägt alle Transportkosten vom Produktionsort zum Bestimmungsort.

In diesem Fall erweist sich das Produkt für entfernte Kunden als teurer, was zum Verlust einer großen Anzahl von Kunden führt.

Die Festlegung eines einheitlichen Preises mit darin enthaltenen Lieferkosten beinhaltet die Berechnung eines einheitlichen Preises für die Ware unter Einbeziehung der gleichen Transportkosten, unabhängig von der Entfernung des Kunden.

Die durchschnittliche Höhe der Transportkosten ist das Transportentgelt. Diese Preismethode wird von entfernteren Kunden bevorzugt. Diese Methode ist relativ einfach anzuwenden und ermöglicht es, einen einheitlichen Preis für ein bestimmtes Produkt auf nationaler (oder globaler) Ebene festzulegen.

Die Festlegung von Zonenpreisen ist eine Mischung aus Methoden zur Festsetzung des FOB-Preises am Ursprungsort der Waren und einem einheitlichen Preis. Bei dieser Preismethode zahlen alle Kunden innerhalb derselben Zone denselben Gesamtpreis, der mit zunehmender Entfernung der Zone höher wird. Nahe gelegene Kunden innerhalb jeder einzelnen Preiszone erhalten keinen Preisvorteil gegenüber entfernteren Kunden. Kunden auf beiden Seiten der Preiszonengrenze können jedoch mehrere Kilometer voneinander entfernt sein und völlig unterschiedliche Preise zahlen.

Bei der Basispunktpreisgestaltung wird der Verkäufer aufgefordert, die eine oder andere Stadt als Basisstadt auszuwählen und allen Kunden Versandkosten in Höhe der Versandkosten von diesem Punkt aus zu berechnen, unabhängig davon, woher die Sendung tatsächlich stammt. In diesem Fall sinkt dieser Preis zusammen mit einer Erhöhung der Größe des Gesamtpreises für Kunden in der Nähe des Unternehmens für entfernte Kunden.

Wenn eine Stadt als Ausgangspunkt gewählt wird, können alle Verkäufer einen einheitlichen Preis inklusive Lieferkosten für alle Kunden festlegen und den Preiswettbewerb ausschalten.

Die meisten Unternehmen wählen heute mehrere Städte als Basisstädte, und die Transportkosten werden von dem Ausgangspunkt aus berechnet, der dem Kunden am nächsten liegt.

Die Versandkostenpauschale gilt, wenn ein Verkäufer daran interessiert ist, mit einem bestimmten Käufer oder einem bestimmten geografischen Gebiet Geschäfte zu tätigen. In diesem Fall übernimmt der Verkäufer teilweise oder vollständig die tatsächlichen Kosten der Lieferung der Ware. Auf diese Weise versucht er, das Aktivitätsvolumen zu erweitern und die Durchschnittskosten durch die Deckung zusätzlicher Transportkosten zu senken.

Diese Methode ist sinnvoll, um in neue Märkte vorzudringen, sowie um sich in Märkten mit zunehmendem Wettbewerb zu behaupten.

Frage 109

1. Um die Verbraucher zu ermutigen, sind viele Unternehmen bereit, ihre ursprünglichen Preise zu ändern. Rabatte bei Barzahlung – Preisnachlass bei Barzahlung von Einkäufen. Solche Rabatte tragen zur Liquiditätsposition des Verkäufers bei und reduzieren die mit der Einziehung von Krediten und Forderungsausfällen verbundenen Kosten.

2. Rabatt für die Menge der gekauften Waren - Preisnachlass beim Kauf großer Warenmengen. Diese Rabatte müssen allen Kunden angeboten werden und dürfen die Kostenersparnis des Verkäufers im Zusammenhang mit dem Verkauf großer Warenmengen nicht übersteigen. Einsparungen sind möglich, indem die Kosten für den Verkauf, die Lagerhaltung und den Warentransport gesenkt werden. Solche Rabatte sind ein Anreiz, eher bei einem einzigen Anbieter als bei mehreren Anbietern zu kaufen.

3. Hersteller bieten Warenvertriebsdiensten funktionale Rabatte an, d. h. diejenigen, die die Funktionen des Verkaufs von Waren, ihrer Lagerung und der Führung von Aufzeichnungen erfüllen. Ein Hersteller kann je nach Art des Dienstes unterschiedliche Verkaufsrabatte anbieten, muss jedoch einen einzigen Rabatt für alle Dienste anbieten, die Teil eines bestimmten Kanals sind.

4. Saisonrabatte – Preisnachlass für den Kauf von Waren oder Dienstleistungen außerhalb der Saison. Sie tragen dazu bei, das ganze Jahr über ein stabileres Produktionsniveau aufrechtzuerhalten.

5. Offsets - Arten von Rabatten vom Listenpreis. Dabei kann es sich um eine Trade-In-Gutschrift handeln, d. h. eine Preisminderung eines neuen Produkts bei Rückgabe eines alten Produkts, oder um eine Verkaufsförderungsgutschrift, d. h. eine Zahlung oder einen Rabatt als Belohnung für Händler für die Teilnahme an Werbung und Verkauf Unterstützungsprogramme.

Frage 110

Unter bestimmten Umständen legen Unternehmen vorübergehend Preise für ihre Waren fest, die unter dem Listenpreis und manchmal unter den Kosten verschiedener Formen liegen:

- Preise von "unrentablen Führern", um Käufer anzuziehen, die in der Lage sind, andere Waren zum regulären Preis zu kaufen;

- Preise in bestimmten Zeiträumen;

- Preise für besondere Anlässe.

Frage 111

1. Unter Berücksichtigung von Unterschieden bei Verbraucherpräferenzen, Waren, örtlichen Bedingungen und anderen Faktoren nehmen Unternehmen Anpassungen an ihren Preisen vor.

Eine diskriminierende Preisgestaltung liegt vor, wenn ein Unternehmen ein Produkt verkauft oder eine Dienstleistung zu zwei (oder mehr) unterschiedlichen Preisen anbietet, ohne Kostenunterschiede zu berücksichtigen.

Die Festsetzung diskriminierender Preise nimmt folgende Formen an:

- abhängig vom Status des Käufers (z. B. niedrigerer Preis für den Museumsbesuch für Schüler, Studenten, Rentner);

- Berücksichtigung von Produktoptionen;

- abhängig vom Standort der Ware;

- je nach Jahreszeit, Wochentag oder Tageszeit;

- im Hinblick auf den besten Service.

2. Damit die Preisdiskriminierung wirksam ist, müssen bestimmte Bedingungen erfüllt sein:

- der Markt sollte Segmente haben, die sich in unterschiedlicher Nachfrageintensität unterscheiden;

- Vertreter des Segments, in dem das Produkt zu einem niedrigen Preis verkauft wird, sollten es nicht in dem Segment weiterverkaufen können, in dem das Unternehmen es zu einem hohen Preis anbietet;

- Konkurrenten sollten nicht in der Lage sein, Waren billiger in dem Segment zu verkaufen, in dem das Unternehmen sie zu einem hohen Preis anbietet;

- die Kosten sollten die Höhe der durch Preisdiskriminierung erzielten zusätzlichen Einnahmen nicht übersteigen;

- keine Ressentiments und Feindseligkeiten bei den Verbrauchern hervorrufen;

- die Anforderungen des Gesetzes (zum Verbraucherschutz) einhalten.

Frage 112

1. Unternehmen mit eigenem Preissystem und eigener Preisstrategie nutzen von Zeit zu Zeit proaktive Preisänderungen. Daher untersuchen sie Änderungen bei Kosten, Wettbewerb und Nachfrage, indem sie den Yen senken oder erhöhen.

Proaktive Preissenkungen werden durch folgende Umstände verursacht:

- Unterauslastung der Produktionskapazitäten, wenn es unmöglich ist, Handelsanstrengungen zu intensivieren, Waren zu verbessern und andere Maßnahmen zu ergreifen;

- Verringerung des Marktanteils unter dem Druck eines starken Preiswettbewerbs.

Das Unternehmen leitet eine Preissenkung ein, um eine marktbeherrschende Stellung zu erlangen. Es tritt entweder sofort mit niedrigeren Preisen als die Wettbewerber in den Markt ein oder senkt als erstes die Preise, um die Produktionskosten durch Erhöhung des gewonnenen Marktanteils zu senken. Dann wird der sogenannte gleitende fallende Preis verwendet.

3. Wenn der Markt mit einem Rohstoff gesättigt ist, fällt sein Preis allmählich.

Das Unternehmen muss die Wachstumsrate der Branche als Ganzes und das Einkommen potenzieller Verbraucher vergleichen sowie andere Faktoren in der Dynamik der Marktkapazität bestimmen. Als Ergebnis solcher Studien ist das Unternehmen in der Lage, den Prozentsatz der Preissenkung in der kommenden Zeit zu bestimmen, um einen nachhaltigen Verkauf der Produkte sicherzustellen.

Dieser Ansatz wird normalerweise auf Konsumgüter angewendet, wenn die Wettbewerbsbedingungen auf dem Markt durch eine hohe Empfindlichkeit (Elastizität) der Verbrauchernachfrage gegenüber Preisänderungen gekennzeichnet sind.

4. Maßnahmen zur Senkung der Produktionskosten und des Verkaufs von Produkten werden durch Verbesserung der Technologie und Organisation der Produktion und Erhöhung des Produktvolumens durchgeführt.

Der Preis der Produkte des Unternehmens ist umgekehrt proportional zum Produktionsvolumen (der Größe der produzierten Chargen, der Serienproduktion): Je höher das Produktionsvolumen, desto niedriger die Preise dafür. Dies wird als „Economy of Scale“ bezeichnet.

5. „Economy of scale“ ist möglich, wenn es schwierig ist, neue Wettbewerber in einen bestimmten Markt einzuführen. Dazu müssen Sie sich nicht nur um die Kostensenkung und die Verbesserung der Produktqualität kümmern, sondern auch um aktive Innovation. All diese Faktoren zusammen machen die Kosten für den Eintritt in diesen Markt für ein externes Unternehmen, das noch nie dort gearbeitet hat, zu hoch.

Frage 113

1. Die erfolgreiche Durchführung einer Preiserhöhung kann die Gewinnspanne erheblich steigern. Begünstigt wird dies durch eine anhaltende globale kostengetriebene Inflation.

Eine Kostensteigerung, die keiner Produktivitätssteigerung entspricht, führt zu einer Senkung der Profitrate. Häufig gleichen Preiserhöhungen steigende Kosten in Erwartung weiterer Inflation oder staatlicher Preiskontrollen aus.

2. Das Vorhandensein einer übermäßigen Nachfrage ist auch ein Faktor, der zu höheren Preisen führt, wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, den Bedarf seiner Kunden vollständig zu decken.

Die Preise können direkt oder indirekt erhöht werden, indem Rabatte entfernt und teurere Optionen zum Sortiment hinzugefügt werden.

Frage 114

1. Preissenkung kann wahrgenommen werden als:

- die Tatsache, dass es sich bei dem Produkt um ein spätes Modell handelt;

- das Vorhandensein von Mängeln im Produkt;

- das Ergebnis der finanziellen Schwierigkeiten des Unternehmens;

- ein Zeichen dafür, dass der Preis sinkt und es sich lohnt, den Kauf zu verschieben;

- Nachweis minderwertiger Ware.

2. Eine Preiserhöhung, die normalerweise Verkäufe abschreckt, kann den Käufer zum Kauf animieren, weil:

- das Produkt besonders beliebt geworden ist und im Laufe der Zeit möglicherweise nicht mehr verfügbar ist;

- Der Verkäufer ist gierig und versucht, den Preis seines besten Produkts zu brechen, den der Markt tragen kann.

Frage 115

1. Ein Unternehmen, das eine Preisänderung plant, muss die Reaktion der Wettbewerber berücksichtigen, wenn die Anzahl der Verkäufer gering ist und ihre Produkte einander ähnlich sind und die Käufer gut informiert sind (dh bei oligopolistischem Wettbewerb).

2. Der Wettbewerber reagiert auf Preisänderungen in Abhängigkeit von seinen Interessen, die beispielsweise darin bestehen können, den Absatz zu steigern oder die Nachfrage zu stimulieren.

Das Unternehmen muss die wahrscheinlichste Reaktion jedes Konkurrenten vorhersagen. Sie können sich entweder gleich oder unterschiedlich verhalten, weil sie sich in Größe, Marktanteilsindikatoren oder strategischen Einstellungen voneinander unterscheiden. Wenn einige von ihnen in ähnlicher Weise auf die Veränderung des Yen reagieren, gibt es allen Grund zu der Annahme, dass der Rest dasselbe tun wird.

Frage 116

1. Um die Reaktion des Unternehmens auf Preisänderungen von Wettbewerbern zu bestimmen, müssen Sie Folgendes wissen:

- die Gründe für eine Preisänderung durch einen Wettbewerber (um den Markt zu erobern, nicht ausgelastete Produktionskapazitäten zu nutzen, geänderte Kosten auszugleichen oder Preisänderungen in der gesamten Branche zu initiieren);

- Zeitraum der Preisänderung;

- Wie hoch werden der Marktanteil und das Einkommen des Unternehmens sein, wenn es keine Gegenmaßnahmen ergreift;

- ob andere Unternehmen planen, Gegenmaßnahmen zu ergreifen;

- Was könnten die Antworten des Wettbewerbers und anderer Unternehmen auf jede der möglichen Antworten sein?

2. Das Unternehmen muss eine breite Marktanalyse durchführen und sowohl die Probleme im Zusammenhang mit der Phase des Lebenszyklus seines Produkts, seine Bedeutung innerhalb der Produktpalette als auch die Absichten und Ressourcen des Wettbewerbers, die Kostendynamik und andere Umstände herausfinden.

Frage 117

1. Es wird immer offensichtlicher, dass sich neue Systeme des innerbetrieblichen Managements auf Folgendes konzentrieren sollten:

- langfristige Perspektive;

- Durchführung von Grundlagenforschung;

- Diversifizierung der Geschäftstätigkeit;

- innovative Tätigkeit;

- maximale Nutzung der kreativen Tätigkeit des Personals.

Dezentralisierung, Reduzierung des Niveaus, Beförderung der Arbeiter und ihre Bezahlung in Abhängigkeit von den tatsächlichen Ergebnissen werden die Hauptrichtungen der Reorganisation des Verwaltungsapparats werden.

2. Die wichtigsten Faktoren zur Erreichung eines hohen Wettbewerbsniveaus sind die Konzentration und Entwicklung der Produktion sowie die Stimulierung neuer Bedürfnisse. Damit verbunden sind steigende Kosten für Forschung und Entwicklung, Werbung und Marketing.

3. Produktions- und technische Leiter hochentwickelter Staaten im "Kampf um die Führung" erfüllen folgende Funktionen:

- Aktualisierung des Sortiments;

- Entwicklung und Beherrschung neuer Produktmodelle und gleichzeitige Steigerung der Arbeitsproduktivität;

- Erhöhung der Flexibilität der Produktion und ihrer Effizienz;

- Reduzierung aller Arten von Kosten und Ausgaben.

Frage 118

1. Die Sicherstellung eines stabilen Wachstums der Qualität und Zuverlässigkeit neuer Produkte bei gleichzeitiger Senkung der Preise für neue Produkttypen spielt eine besondere Rolle in der Arbeit der Unternehmen. Der Lehrgang dient der Steigerung der Produktion, der schöpferischen Leistung und der Tätigkeit des Personals, wobei der Schwerpunkt auf der gezielten Reduzierung der Zahl der Produktions- und Führungskräfte liegt.

All dies bedeutet praktisch eine groß angelegte Veröffentlichung neuer, stark nachgefragter Produkte, deren Preise niedriger sein werden als die der Wettbewerber und deren Qualitäts- und Leistungsmerkmale sowie Zuverlässigkeit höher sein werden.

Große Unternehmen haben eine Reihe von technischen, organisatorischen und Managementmaßnahmen entwickelt, die es ermöglichen, in kürzester Zeit die Voraussetzungen für eine starke Steigerung des Wettbewerbsniveaus zu schaffen.

Das Endergebnis dieser Aktivitäten sollte die Schaffung einer neuen Generation von Produktionssystemen sein, die im Modus der sogenannten "Innovationspipeline" arbeiten werden.

2. Die Essenz der „Innovationspipeline“ besteht darin, Folgendes bereitzustellen:

- ständige Einführung neuer Produkte in die Produktion;

- stetige Senkung der Produktionskosten;

- Verbesserung der Qualität und der Verbrauchereigenschaften bei gleichzeitiger Senkung der Preise für Fertigprodukte.

Im Kern besteht die Aufgabe darin, im Rahmen von Wirtschaftskomplexen neuen Typs die hohe Anpassungsfähigkeit kleiner Unternehmen mit niedrigen Kosten und hoher Arbeitsproduktivität der Massenproduktion zu organisieren. Es wird davon ausgegangen, dass eine solche Kombination nicht nur eine Stabilisierung erreicht, sondern auch die Kosten in allen Teilen der Lieferkette senkt, indem ständig neue Produkte in die Massenproduktion eingeführt, die Produktpalette erweitert und das Sortiment geändert werden, was letztendlich Bedingungen schaffen soll für den Gewinn des Konkurrenzkampfes.

Frage 119

1. Um die geplanten Marktmeilensteine ​​in möglichst kurzer Zeit mit minimalen Investitionen zu erreichen, orientieren sich viele Unternehmen in drei Hauptrichtungen:

- komplexe Automatisierung von Produktionsprozessen;

- Verbesserung der Managementformen und -methoden, einschließlich der Organisation der Produktion und der Entwicklung der technologischen Basis;

- Entwicklung der Humanressourcen, einschließlich Weiterbildung.

2. Es ist diese Konzentration von Ressourcen, die zur Schaffung einer neuen Generation adaptiver Produktionssysteme beiträgt.

Der Prozess der Änderung der Organisationsmanagementstrukturen, spezifischer Formen und Methoden der Produktions- und Vermarktungsverwaltung entwickelt sich in folgenden Bereichen:

- Dezentralisierung der Produktions- und Vermarktungstätigkeiten durch die Tätigkeit teilautonomer oder autonomer Struktureinheiten (Niederlassungen), die vollständig für Gewinne und Verluste verantwortlich sind. In einem relativ kleinen zentralen Gremium der Corporate Governance werden nur strategische Entwicklungsfragen im Zusammenhang mit großen Investitionen konzentriert;

- innovative Erweiterung;

- Entbürokratisierung;

- Kontinuierliche Steigerung der Kreativ- und Produktionseffizienz des Personals

3. Innovative Expansion, Suche nach neuen Märkten und Diversifizierung der Aktivitäten werden durch die Gründung von Firmen innerhalb großer Unternehmen umgesetzt, die sich auf die Produktion und unabhängige Vermarktung neuer Produkte und Technologien auf den Märkten konzentrieren und nach den Prinzipien der "Risikofinanzierung" arbeiten.

Große Unternehmen gründen in den aussichtsreichsten Bereichen kleine, sowohl eigenständige als auch auf „kooperativer“ Basis, mit dem Ziel, in kürzester Zeit starke Positionen am Markt zu erlangen.

4. Entbürokratisierung, eine stetige Steigerung der schöpferischen und produktiven Leistungsfähigkeit der Belegschaft wird durch verschiedenste Maßnahmen erreicht, darunter die Verteilung von Unternehmensanteilen an die Belegschaft und die Gründung von Unternehmen, die ihren Mitarbeitern kollektiv gehören.

Frage 120

1. Das Konzept des strategischen Managements umfasst die Entwicklung und Umsetzung einer Strategie in folgenden Bereichen:

- im äußeren Bereich;

- in Bezug auf das von der Organisation geschaffene Produkt;

- in Bezug auf das Personal der Organisation.

2. Strategie ist die allgemeine Richtung der Aktivitäten der Organisation, um die Hauptziele zu erreichen (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Strategic Management: A Study Guide. - Rostov-on-Don: Phoenix, 2006).

3. Wenn die Strategie für die oberste Ebene der Organisation ein Mittel ist, dann wird sie für eine niedrigere Hierarchieebene zum Ziel.

Bei der Festlegung der Strategie stellt sich das Management des Unternehmens drei Hauptfragen in Bezug auf das Geschäft:

- welche Aktivität eingestellt werden soll;

- welche Aktivitäten fortgesetzt werden sollten;

- welche Aktivitäten gestartet werden sollen.

Die Strategie hängt von folgenden Faktoren ab:

- Aktivitäten der Organisation;

- Grad der Bedeutung der von der Organisation durchgeführten Aktivitäten.

Frage 121

Es gibt drei Hauptbereiche für die Entwicklung der Marktstrategie eines Unternehmens. Der erste Bereich bezieht sich auf die Erlangung einer Führungsrolle bei der Minimierung der Produktionskosten. Der Zweck dieser Art besteht darin, die niedrigsten Produktions- und Vertriebskosten für das Unternehmen zu erzielen. Aufgrund der niedrigen Preise für ähnliche Produkte, einer guten Produktions- und Lieferorganisation, einer technologischen und technischen Basis sowie einem gut funktionierenden Produktvertriebssystem kann das Unternehmen einen größeren Marktanteil gewinnen.

Der zweite Bereich der Strategieentwicklung ist der Spezialisierung auf die Herstellung von Produkten geschuldet. In diesem Fall erfordert die Erlangung der Marktführerschaft eine hochspezialisierte Produktion und Vermarktung, um den Verbraucher anzuziehen, selbst wenn der Preis hoch genug ist.

Der dritte Bereich der Strategieentwicklung betrifft die Festlegung und Recherche eines geeigneten Marktsegments und die Fokussierung der Bemühungen des Unternehmens auf das ausgewählte Marktsegment. In diesem Fall verfolgt das Unternehmen eine Politik der Kostensenkung und (oder) Spezialisierung auf die Herstellung eines Produkts auf der Grundlage einer Analyse der Bedürfnisse eines bestimmten Segments.

Frage 122:

Unternehmen greifen auf viele verschiedene Formen und Methoden des Wettbewerbs zurück, oft weit über den traditionellen Wettbewerb hinaus (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Creating your own company: Professional approach. - M.: GrossMedia: ROSBUKH, 2007).

Doch gerade diese Form des Wettbewerbs ist letztlich entscheidend für das langfristige Überleben des Unternehmens. Wenden wir uns konkreten Beispielen zu.

Lange Zeit glaubte man, ein Gigant wie General Motors sei konkurrenzlos. Das wirtschaftliche Potenzial des Unternehmens ermöglichte es ihm, Preise für Autos, Diesel, Lastwagen, Kühlschränke und andere Waren festzulegen und sicher zu sein, dass kein Käufer etwas ändern konnte, indem er seine Dienste verweigerte.

Nichtsdestotrotz. Um dieses Unternehmen zu erhalten, waren weniger staatliche Eingriffe erforderlich, da die Produkte von General Motors denen japanischer Automobilfirmen unterlegen waren.

Frage 123: Mobilisierung von Ressourcen

1. Eine wichtige Aufgabe, die das Management in der Phase der Umsetzung der entwickelten Strategie lösen muss, ist die Bildung und Mobilisierung der Ressourcen der Organisation und ihres menschlichen Potenzials.

2. Die Strategie zur Nutzung des Humanpotentials enthält zwei wichtige Punkte.

Erstens ist die wichtigste Bedingung für die Umsetzung der Strategie das Engagement und die Hingabe der Mitarbeiter an die Arbeit, an der sie beteiligt sind, sowie an ihre eigene.

Zweitens hängt der Erfolg der Umsetzung der Strategie maßgeblich davon ab, inwieweit die Mitarbeiter der Organisation von Natur aus bestrebt sind, die besten Ergebnisse zu erzielen. Die Fähigkeit und der Wunsch, effektiv zu arbeiten, ist eine professionelle Eigenschaft, die im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit des Managements stehen sollte und insbesondere in der Phase der Strategieumsetzung besondere Aufmerksamkeit erhalten sollte.

3. Die Zuordnung der Ressourcen der Organisation zu den einzelnen Komponenten der Strategie ist die wichtigste Voraussetzung für den effektiven Ressourceneinsatz und die Umsetzung dieser Strategie.

Da das externe Umfeld dynamisch ist, muss das Management eine solche Verteilung der finanziellen Ressourcen organisieren, bei der die erforderlichen Mittel immer zum richtigen Zeitpunkt verfügbar wären.

Frage 124

1. Um bei Bedarf über finanzielle Ressourcen zu verfügen, muss das Management strategische Richtlinien für die Verwendung der Mittel festlegen, die festlegen, für welche Zwecke Kosten anfallen können und wo kein Geld investiert werden sollte (für weitere Details siehe Shevchuk D.A. Corporate Finance. - M.: GrossMedia: ROSBUCH, 2008).

Darüber hinaus ist es in der Phase der Umsetzung der Strategie erforderlich, den Mittelbedarf der einzelnen Struktureinheiten der Organisation zu analysieren, um ihre Aufgaben zu lösen und Funktionen auszuführen. Die Mittelzuweisung wird so identifiziert und priorisiert, dass die Mittel der Umsetzung der Strategie am förderlichsten sind.

2. Der Prozess der Ressourcenmobilisierung in der Phase der Umsetzung der Strategie beinhaltet die Bewertung und Konsolidierung von Kapitalzuflussquellen (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Banking operations. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2007).

Das Management muss sich auch der Möglichkeiten und Grenzen ihres Einsatzes und der Kapitalkosten bewusst sein und alles tun, um diese Quellen zu erhalten und gegebenenfalls neue zu erwerben, um die Strategie umzusetzen.

3. Das Hauptinstrument der Ressourcenzuweisung ist die Erstellung und Ausführung des Budgets, das nicht nur Bargeld, sondern auch Aktien, Kapital, Verkäufe usw. betreffen kann.

Die Schlüsselrolle der Führung der Organisation bei der Umsetzung der Strategie besteht darin, strategische Veränderungen vorzunehmen und das Potenzial der Organisation zu mobilisieren.

Frage 125

1. Ein nicht führendes Unternehmen, das das Marktumfeld herausfordert, muss einen Teil des Marktes erobern, indem es angreift:

- Führer;

- schwächerer oder kleinerer Wettbewerber.

2. Ein Angriff auf den Marktführer ist möglich, wenn klare Wettbewerbsvorteile bestehen und der Marktführer Nachteile hat. Gleichzeitig nutzt das Unternehmen ein breites Spektrum verschleierter Maßnahmen, die sich in fünf Ansätze gruppieren lassen.

Der erste Ansatz besteht darin, dass die angreifende Firma dem Führer, dh seinen Stärken, einen offenen direkten Schlag versetzt. In einem solchen Kampf gewinnt derjenige, der mehr Ressourcen und starke Vorteile hat.

Bei der zweiten Annäherung führt die Firma einen Flankenangriff auf den Anführer aus.

In diesem Fall geht der Angriff in die Richtungen, in denen Schwächen des Anführers aufgedeckt werden. Normalerweise handelt es sich bei solchen Bereichen entweder um eine Region, in der der Marktführer keine starke Position einnimmt, oder um einen Bedarf, den sein Produkt nicht abdeckt.

Der dritte Ansatz besteht darin, in alle Richtungen anzugreifen. In diesem Fall muss der Anführer alle seine Positionen verteidigen. Diese Art von Angriff erfordert für einen erfolgreichen Abschluss viel mehr Ressourcen vom angreifenden Unternehmen, da es seine Förderung auf allen Märkten, auf denen der Marktführer präsent ist, für alle Arten von Produkten, die von ihm hergestellt werden, beinhaltet.

Der vierte Ansatz ist ein Bypass-Angriff. In diesem Fall schafft das Unternehmen einen neuen Markt, wo es auf den Marktführer wartet und ihn mit Vorteilen auf diesem Markt besiegt. Die häufigste Art von Umgehungsangriffen ist die Schaffung eines Ersatzprodukts oder die Erschließung neuer geografischer Märkte. Ein Bypass-Angriff ist weit verbreitet in Form der Entwicklung und Einführung neuer Technologien zur Herstellung eines Produkts.

Der fünfte Ansatz zur Durchführung eines Konkurrenzkampfes mit dem Anführer ist der „Guerillakrieg“. Es ist typisch für kleine Unternehmen, kann aber sofort von einer Art von Aktivität zu einer anderen wechseln. Der Angriff erfolgt im Moment der vorübergehenden Schwächung der Position des stärksten Unternehmens auf dem Markt.

3. Zu den Methoden, mit denen die oben genannten Ansätze implementiert werden, gehören die folgenden:

- Festlegung niedrigerer Preise für Produkte;

- ein neues Produkt auf den Markt bringen und neue Bedürfnisse wecken;

- Verbesserung des Kundendienstniveaus, Verbesserung des Transports und der Lieferung von Waren;

- Entwicklung eines Systems für Marketing, Vertrieb und Verkaufsförderung des Produkts;

- Verteilung von Werbung.

Frage 126

In der gegenwärtigen Phase der Entwicklung der Marktbeziehungen in Russland ist die Zunahme des Bankrotts von "zufälligen" Unternehmen deutlich sichtbar, die versuchten, ihre Aktivitäten zu organisieren, ohne Informationen über die Struktur und Bedürfnisse des Marktes, die etablierten Traditionen in den Beziehungen zwischen Strukturen zu verwenden in diesem Bereich tätig.

Die Wettbewerbsstrategie von Unternehmen konzentriert sich darauf, jene Plätze im Markt zu erobern, die bei anderen Unternehmen kein oder nur ein geringes Interesse wecken.

Um in diesen unbesetzten Marktnischen erfolgreich geschäftlich tätig zu sein, muss ein Unternehmen eine klare Spezialisierung haben, sein Marktsegment sehr sorgfältig studieren, sich nur innerhalb streng geprüfter akzeptabler Wachstumsraten entwickeln und über eine starke und einflussreiche Führung verfügen (für weitere Details siehe Shevchuk D.A. Wie man einen Geschäftsplan erstellt: der erste Schritt zu Ihrem Unternehmen - M.: AST: Astrel, 2008).

Frage 127

1. Die Basis jeder Organisation sind die Mitarbeiter, von denen die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens abhängt. Die angesehene Organisation strebt danach, ihre Mitarbeiter so effizient wie möglich zu stimulieren und alle Voraussetzungen für eine möglichst vollständige Rückkehr der Mitarbeiter an den Arbeitsplatz und ihre intensive Entwicklung zu schaffen.

2. Strategisches Management soll eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit zwischen einer Person und einer Organisation sicherstellen.

Die Zufriedenheit einer Person mit der Zusammenarbeit mit der Organisation, ihre Einstellung dazu und ihr Beitrag zu den Aktivitäten der Organisation hängen von einer Reihe von Faktoren ab:

- was er für die Interessen der Organisation opfern muss;

- Was sind seine Hauptfunktionen?

- Arbeitsbedingungen;

- und viele andere. Andere

3. Strategisches Management basiert auf dem Potenzial und motiviert die Aktivitäten der Mitarbeiter. Menschen sind unterschiedlich in Verhalten, Fähigkeiten; Einstellung zu ihrer Arbeit, Organisation, ihren Aufgaben. Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse, ihre Motive für Aktivitäten können sich erheblich unterscheiden.

Schließlich nehmen Menschen die Menschen um sie herum und sich selbst in dieser Umgebung unterschiedlich wahr. All dies deutet darauf hin, dass die Führung einer Person in einer Organisation eine äußerst schwierige, aber gleichzeitig äußerst verantwortungsvolle Angelegenheit ist.

Frage 128. Internationales Marketing. Sein Wesen und seine Rolle bei der Entwicklung des Unternehmertums

1. Die Anerkennung des internationalen Marketings als "höchste Schule des Marketings" erklärt sich aus der Tatsache, dass sich der Export zu allen Zeiten durch einen hohen Organisationsgrad des Handels auszeichnete. Unternehmen, die auf dem ausländischen Markt tätig sind, brauchen die Anwendung von Marketingleistungen am dringendsten.

Der Begriff „internationales Marketing“ ist vom Begriff „Export“ zu unterscheiden. Der traditionelle Export beschränkt sich auf die Lieferung inländischer Hersteller ihrer Produkte an Firmen im Ausland, also Importeure, und gilt nicht für Weiterverkäufe. Internationales Marketing beinhaltet die systematische, systematische und aktive Bearbeitung internationaler Märkte in verschiedenen Phasen der Warenwerbung für den Käufer.

2. Die Bedeutung des internationalen Marketings sollte nicht nur unter dem Gesichtspunkt allgemeiner Marktkonzepte betrachtet werden, sondern auch allgemeiner – unter dem Gesichtspunkt der Internationalisierung (Vereinigung) der Volkswirtschaften.

Die Internationalisierung wirtschaftlicher Prozesse nimmt derzeit durch das Einwirken wirtschaftlicher, politischer, technologischer, soziodemografischer und psychologisch-mentaler Faktoren stark zu.

3. Im ökonomischen Sinne fördert die Internationalisierung der Produktion die internationale Arbeitsteilung, ihre Produktivität, die Ausweitung der Sphäre der Kapitalanlage, die Entwicklung von Technik und Rechenmethoden.

Kleinunternehmen, die bisher auf den heimischen Markt ausgerichtet waren, treten in die Märkte anderer Länder ein und erhöhen ihren Exportanteil.

Frage 129:

1. Internationales Marketing spiegelt das Ausmaß der Interaktion zwischen Unternehmen wider, wenn jedes Unternehmen, das den Markt seines Landes beherrscht, in den Markt eines anderen Staates eintritt (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. A Course of Lectures in einer prägnanten Darstellung: Bildungsmethode - M: Finance and Statistics, 2006; Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M.: Higher Education, 2006; Shevchuk D.A. Foreign Economic Activity: Textbook - Rostov-on-Don: Phoenix , 2006; Shevchuk DA World Economy: Lecture Notes - Rostov-on-Don: Phoenix, 2007; Shevchuk VA, Shevchuk DA International Economic Relations: Textbook. - M.: RIOR Publishing House, 2006; Shevchuk D.A. International Accounting: Lecture Notes - Rostow am Don: Phoenix, 2007).

Multilaterale Systeme zeichnen sich dadurch aus, dass ein Unternehmen, das in einem oder mehreren Märkten präsent war, nach einer Möglichkeit sucht, in einen oder mehrere neue Märkte auf einmal einzudringen.

2. Organisationsformen des internationalen Marketings, die sich auf Unternehmen beziehen, die Marketingaktivitäten in vielen fremden Ländern durchführen, werden durch den Begriff „multinationales Marketing“ definiert und haben komplexe Marketingaktivitäten.

Multinationale Unternehmen zeichnen sich durch das Vorhandensein von Marken aus, die auf der ganzen Welt bekannt sind; Umsetzung umfangreicher internationaler Aktivitäten sowie die Verteilung von Unternehmensressourcen über Ländergrenzen hinweg.

Unternehmen, die auf einen oder mehrere ausländische Märkte beschränkt sind, produzieren Waren im eigenen Land und verkaufen sie im Ausland, wo die gleiche Art des Marketings wie im eigenen Land verwendet wird.

Multinationale Unternehmen verfolgen eher eine globale Ausrichtungsstrategie, sind in vielen Ländern tätig und nutzen Produktions- und Vertriebsbüros im Ausland, die bestimmte Märkte bedienen.

Die Essenz der Entwicklung des internationalen Marketings in Etappen ist in der folgenden Tabelle dargestellt.

Essenz und Phasen des Übergangs zum internationalen Marketing

1 Traditioneller Export

Der Exporteur haftet bis zum Verkauf und zur Lieferung der Ware ins Ausland

2 Exportmarketing

Der Exporteur untersucht systematisch die Entwicklungstrends des ausländischen Marktes und baut die Produktion von Waren auf, die seinen Anforderungen und Standards entsprechen. Gleichzeitig kontrolliert der Exporteur den gesamten Weg der Warenförderung bis zum Endverbraucher.

3 Internationales Marketing

Der Exporteur erkundet sorgfältig den Auslandsmarkt durch eine breite Palette von Marketinginstrumenten und -instrumenten, die Außenwirtschaftsbeziehungen nutzen: wissenschaftlicher und technischer Austausch, industrielle Zusammenarbeit, Gründung von Joint Ventures und Tochtergesellschaften

4 Globales Marketing (kombiniert mit internationalem Management) Marketingaktivitäten im Ausland umfassen nicht nur den Vertrieb, sondern auch das Produktionsmanagement (typisch für transnationale Konzerne)

Frage 130

Merkmale des internationalen Marketings sind seine Organisation

und Methoden der Umsetzung sollten eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen:

- Unabhängigkeit des Staates;

- nationale Währungssysteme;

- nationale Gesetzgebung;

- Wirtschaftspolitik des Staates;

- sprachliche, kulturelle, religiöse, alltägliche und andere Merkmale.

Dies bedeutet, dass das internationale Marketing bedeutender und umfassender ist als das nationale.

Zu den Merkmalen des Marketings auf ausländischen Märkten gehören:

Erstens, die Untersuchung ausländischer Märkte, ihre Möglichkeiten. Gleichzeitig wird es für exportierende Unternehmen erforderlich, entsprechende Forschungseinheiten zu gründen und (oder) in dem Land, in dem der Export ausgerichtet ist (oder sein wird), nach spezialisierten Beratungsunternehmen zu suchen, die gegen Gebühr Informationen zu den Rohstoffmärkten bereitstellen.

Zweitens ist es für eine effektive Tätigkeit auf ausländischen Märkten erforderlich, die Marketingprinzipien sorgfältiger zu befolgen als auf dem heimischen Markt. Ausländische Märkte stellen hohe Anforderungen an die auf ihren Märkten angebotenen Waren, Dienstleistungen, Werbung usw. Dies ist auf den intensiven Wettbewerb, die Dominanz des "Käufermarktes", dh einen spürbaren Angebotsüberhang, zurückzuführen.

Drittens ist es auf dem ausländischen Markt notwendig, die richtige Wahl zu treffen und die folgenden Marketingmethoden effektiv einzusetzen:

- den Kontakt zu ausländischen Käufern direkt oder über Vermittlungsfirmen pflegen;

- Waren direkt oder das Recht zu ihrer Herstellung verkaufen;

- selbstständig oder als Teil von Konsortien an der Auktion teilzunehmen;

- Leasing (Lieferung von Waren zur Miete) nutzen oder sich auf den Verkauf von Waren beschränken.

Diese und viele andere Exportformen werden unter Berücksichtigung der Konjunktur und Prognosen für die Entwicklung der Märkte, der dort entwickelten Praxis und der Art der exportierten Waren verwendet.

Viertens bedeutet das Befolgen der Anforderungen des Weltmarktes (genauer gesagt der Bedürfnisse der Käufer) nicht nur die Notwendigkeit, die dort festgelegten Bedingungen für den Verkauf von Waren einzuhalten. Von entscheidender Bedeutung sind die Entwicklung und Produktion solcher Exportprodukte, die nach Markteintritt lange Zeit höchst wettbewerbsfähig wären.

Frage 131

Der Eintritt in den internationalen Markt und der Ausbau der Handelsbeziehungen mit ausländischen Partnern wird durch Folgendes bestimmt:

- Entwicklung des Binnenmarktes (Sättigung mit Waren; zunehmender Wettbewerb; zunehmende Abhängigkeit vom Zwischenhandel; steigende Gebühren im Zusammenhang mit dem Umweltschutz; Schwierigkeiten bei der Einhaltung nationaler Rechtsvorschriften);

- die Aktivität ausländischer Konkurrenten auf dem Inlandsmarkt zwingt uns, nach neuen Tätigkeitsbereichen zu suchen;

- Überwindung der Abhängigkeit vom Inlandsmarkt, saisonaler Nachfrageschwankungen und Risikostreuung durch Eintritt in ausländische Märkte;

- maximal verfügbare und zusätzlich geschaffene Kapazitäten;

- Senkung der Lohn-, Rohstoff- und Transportkosten; Reduzierung von Steuerzahlungen;

- Verwendung als Unterstützung des Staates des für die internationale Zusammenarbeit ausgewählten Produzenten;

- Verbesserung der Effizienz von Marketingaktivitäten durch Stärkung der Marktposition, beispielsweise durch die Gründung von Niederlassungen, Filialen, Tochtergesellschaften; Ausbau des Servicestellennetzes;

- Ausgleich von Wechselkursschwankungen durch teilweise Organisation der Produktion und Vermarktung in der jeweiligen Währung;

- Zugang zu „Know-how“ durch den Eintritt in bestimmte Auslandsmärkte, beispielsweise in Form einer Partnerschaft mit einem ausländischen Unternehmen;

- Vermeidung von Zöllen und administrativen Einfuhrbeschränkungen durch Zusammenarbeit mit ausländischen Firmen;

- Gewährleistung eines langfristigen Umsatz- und Wirtschaftswachstums;

- Verringerung des Gesamtrisikos der Produktion durch Erhöhung des physischen Produktvolumens, von dem ein Teil in ihren ausländischen Tochtergesellschaften (Firmen) hergestellt wird;

- die Produktion einzelner Produkte oder Komponenten für sie im Ausland aufzubauen und hochqualifiziertes Personal zur Lösung komplexerer Probleme im eigenen Land einzusetzen;

- Stabilisierung oder Erweiterung des Bereichs der Preispolitik.

Frage 132: Motive und Stufen der Internationalisierung

1. Internationalisierungsmotive für verschiedene Länder können unterschiedlich interpretiert werden:

- Maximierung der Nutzung bestehender Produktionskapazitäten;

- den Status eines Exporteurs in Ihrem Land erwerben;

- Erwartung einer Wirtschaftskrise in ihrem Land;

- die Möglichkeit der Stärkung der Finanzlage durch Exporte zur Modernisierung der Produktion;

- die Möglichkeit, Devisen zu erhalten;

- der Wunsch, sich Vorteile gegenüber Wettbewerbern in ihrem Land zu verschaffen;

- Gewährleistung einer höheren Rentabilität des Umsatzes auf ausländischen Märkten;

- der Wunsch, wertvolles „Know-how“ zu erlangen;

- Vermeiden Sie starke Konkurrenz in Ihrem Land.

2. Die Anpassung von Unternehmen an äußere Bedingungen impliziert ein Bewusstsein für den Internationalisierungsprozess, seine Merkmale und Phasen.

Stufen der Internationalisierung:

- das lokale Entwicklungsstadium ist durch lokale Produktion gekennzeichnet;

- Die Anfangsphase der Internationalisierung zeichnet sich durch das Vorhandensein von Kontakten im Ausland durch ausländische Händler und Agenten aus;

- Die Entwicklungsphase ist durch umfangreiche Kontakte mit ausländischen Auftragnehmern vor der Gründung eines Produktionsunternehmens im Ausland gekennzeichnet.

- Die Wachstumsphase umfasst die Gründung von Produktionsunternehmen im Ausland, die in nicht mehr als sechs Ländern ansässig sind;

- Die multinationale Stufe der Internationalisierung impliziert die Präsenz von Produktionsunternehmen in mehr als sechs Ländern der Welt (diese Stufe ist typisch für transnationale Unternehmen).

Frage 133

1. Durch die Internationalisierung wird der industrielle Kreislauf in mehreren Staaten implementiert. Unternehmen haben nicht nur Markt-, Finanz- und Wirtschaftsbeziehungen, sondern auch technische Bindungen.

Sie werden zum Zentrum der internationalen Produktion, und die Unternehmen sind Bestandteile des internationalen Produktions- und Technologiekomplexes, die nach einem einzigen Plan arbeiten. Es entstehen zwei neue Arten von Monopolen:

- International;

- transnational.

Ihr wirtschaftlicher Mechanismus geht über nationale Grenzen hinaus und führt zur Schaffung eines internationalen Produktions- und Handelskomplexes, der in verschiedenen Ländern tätig ist, aber von einem Zentrum aus geleitet wird.

Je nach Eigentumsform werden zwei Gruppen von Monopolen unterschieden:

- Trusts und Konzerne (transnationale und multinationale Monopole auf der Grundlage von gemeinsamem Eigentum);

- Unternehmensgewerkschaften (Kartelle und monopolistische Vereinigungen auf der Grundlage des Umsatzes).

2. Die traditionelle Interpretation eines internationalen Monopols ist, dass es erstens als Vereinigung im Rahmen eines bestimmten privaten Monopols agiert, einer Gruppierung von Kapitalien unterschiedlicher nationaler Herkunft. Zweitens setzt Internationalität das Vorhandensein von Verbindungen im Vertriebsbereich voraus.

Transnationale Trusts und Konzerne haben einen nationalen Charakter durch die Herkunft ihres Kapitals und einen internationalen Charakter durch ihr Tätigkeitsfeld.

Die Vorsilbe „Trance“ betont diese Qualität.

Frage 134:

1. Transnationale Konzerne sind laut UN-Experten der Motor der Weltwirtschaft. Unter ihnen befanden sich solche Firmen mit einem Jahresumsatz von über 100 Millionen Dollar und Niederlassungen in mindestens sechs Ländern.

In den letzten Jahren wird der internationale Status des Unternehmens durch einen Indikator wie den Prozentsatz seiner Verkäufe außerhalb des Wohnsitzlandes belegt. Nach der UN-Methodik zeichnet sich ein internationales Unternehmen durch eine bestimmte Vermögensstruktur aus.

2. Transnationale Unternehmen weisen eine Reihe von Besonderheiten auf.

- zur internationalen Arbeitsteilung und ihrer Entwicklung beitragen;

- Der Kapitalverkehr transnationaler Unternehmen hängt in der Regel nicht von den Prozessen ab, die in dem Land stattfinden, in dem das Kapital seinen Sitz hat;

- in der Regel in Hightech-Branchen tätig sind.

Frage 135: Haupttypen internationaler Monopole

1. Russische Ökonomen betrachten transnationale Konzerne als nationale Monopole mit ausländischen Vermögenswerten. In den USA handelt es sich dabei um Aktiengesellschaften.

Das rechtliche Regime transnationaler Unternehmen impliziert eine Geschäftstätigkeit, die in verschiedenen Ländern durch die Gründung von Zweigniederlassungen und Tochtergesellschaften in diesen durchgeführt wird, die eine relativ unabhängige Produktion und Vermarktung von Endprodukten haben. Sie betreiben Forschung und Entwicklung und erbringen Dienstleistungen für Verbraucher.

2. Multinationale Konzerne sind internationale Monopole, die nationale Unternehmen mehrerer Staaten auf industrieller, wissenschaftlicher und technischer Basis vereinen.

Eine Besonderheit multinationaler Unternehmen ist das Vorhandensein von:

- multinationales Aktienkapital;

- multinationales führendes Zentrum;

- das Personal, das die örtlichen Gegebenheiten kennt.

3. Globale Konzerne entstanden in den 80er Jahren. und repräsentieren die volle Kraft des modernen Finanzkapitals. Unternehmen der Chemie-, Elektronik-, Elektro-, Öl-, Automobil-, Informations- und Bankenbranche sind am stärksten von der Globalisierung betroffen.

4. Gründe für die Entstehung transnationaler Unternehmen:

- Internationalisierung von Produktion und Kapital;

- der Wunsch, überschüssige Gewinne zu erzielen;

- Harter Wettbewerb.

Frage 136

1. Zur Ausweitung ihrer Expansion nutzen transnationale Konzerne folgende Formen der Markterschließung:

- Lizenzierung;

- Franchising;

- Managementverträge;

- Bereitstellung von technischen und Marketingdienstleistungen;

- Lieferung des Unternehmens "schlüsselfertig";

- befristete Verträge zur Gründung von Joint Ventures und Vereinbarungen zur Durchführung bestimmter Operationen.

In der Praxis verwenden transnationale Unternehmen nicht nur eine, sondern mehrere dieser Formen.

2. Lizenzvertrag – ein Vertrag, bei dem der Lizenzgeber dem Lizenznehmer bestimmte Rechte für eine bestimmte Zeit gegen eine vereinbarte Gebühr einräumt. Die Übertragung von Lizenzen erfolgt sowohl im Rahmen von unternehmensinternen Vereinbarungen eines transnationalen Unternehmens als auch über externe Kanäle des Technologietransfers.

3. Franchising ist eine Art Lizenzvertrag und wird über einen längeren Zeitraum abgeschlossen. Das Franchising gewährt dem Kundenunternehmen bestimmte Rechte, darunter die Verwendung einer Marke oder eines Handelsnamens sowie technische Unterstützung, Personalentwicklung, Verkaufs- und Managementdienste gegen Gebühr.

4. Bereitstellung von Management- und Marketingdienstleistungen seit Ende der 80er Jahre. wird zu einer beliebten Form der Expansion für transnationale Unternehmen.

Ein Vertrag über die Erbringung solcher Dienstleistungen ist ein Vertrag, bei dem die operative Kontrolle über ein Unternehmen oder einen Teil seiner Tätigkeit einem anderen Unternehmen gegen eine angemessene Gebühr übertragen wird (siehe z. B. D. Shevchuk. Kreditberatung // Finanzzeitung, 20/2006).

Zu den Funktionen, die von beauftragten Unternehmen ausgeführt werden, können gehören:

- Fertigungskontrolle;

- Verantwortung für die technischen und ingenieurtechnischen Aspekte der Arbeiten;

- Personalmanagement;

- Ausbildung lokaler Arbeitskräfte;

- Marketing und Finanzmanagement.

5. Verträge über die Erbringung technischer Hilfe begründen Beziehungen zur Erbringung der folgenden technischen Dienstleistungen:

- Reparatur;

- Empfehlungen zur Nutzung von „Know-how“;

- Beseitigung von Unfallfolgen;

- Qualitätskontrolle.

Frage 137:

1. Jedes Unternehmen, das im Ausland tätig werden möchte, ist mit einer Vielzahl von Handelsbeschränkungen konfrontiert, von denen die häufigste der Zolltarif ist, dh eine Steuer auf Waren, die in das Land eingeführt werden.

Ein Zolltarif kann zur Erhöhung der Einnahmen (Fiskaltarif) oder zum Schutz der Interessen inländischer Unternehmen (protektionistischer Tarif) ausgestaltet sein.

2. Eine weitere Handelsbeschränkung sind Kontingente, dh die mengenmäßige Begrenzung von Waren bestimmter Kategorien, die in das Land eingeführt werden dürfen.

Quotenziele:

- Schutz des heimischen Warenproduzenten;

- Aufrechterhaltung der Beschäftigung;

- Rückgang des Devisenabflusses.

Die einschränkende Form des Kontingents ist das Embargo – das Verbot bestimmter Einfuhrarten.

3. Die Devisenkontrolle wird durchgeführt, um den Bargeldbetrag in Fremdwährung und den Wechselkurs zu anderen Währungen zu regulieren.

4. Das Unternehmen kann auch einer Reihe nichttarifärer Beschränkungen ausgesetzt sein, wie z. B. der Diskriminierung seines Produktangebots und der Existenz von Produktionsstandards, die importierte Waren diskriminieren.

Frage 133:

1. Im Welthandel wurde das Zollniveau erheblich gesenkt, viele Beschränkungen wurden aufgehoben, dh es fand eine Liberalisierung statt. Es bleiben jedoch eine Reihe von Problemen bestehen, von denen eines die Zunahme protektionistischer Tendenzen auf der Ebene von Wirtschaftsgruppierungen, Handels- und Wirtschaftsblöcken von Ländern ist, die weitgehend gegensätzlich sind.

Der erste Schritt zur Bildung von Handels- und Wirtschaftsblöcken ist die Schaffung von Freihandelszonen. Beispielsweise die Europäische Freihandelsassoziation (EFTA), die Europäische Union (EU), die Nordamerikanische Freihandelszone (NAFTA), die Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit im asiatisch-pazifischen Raum (APEC) usw.

Die Zusammensetzung der neun größten internationalen regionalen Handelsblöcke wird im Folgenden dargestellt:

Europäische Union (EU) – Österreich, Deutschland, Großbritannien, Italien, Irland, Frankreich, Spanien, Portugal, Finnland, Schweden, Dänemark, Belgien, Luxemburg, Niederlande, Griechenland.

Nordamerikanisches Freihandelsabkommen (NAFTA) – Vereinigte Staaten, Kanada und Mexiko.

Europäische Freihandelsassoziation (EFTA) - Island, Norwegen, Schweiz, Liechtenstein.

Asiatisch-Pazifische Wirtschaftskooperation (APEC) – Australien, Brunei, Malaysia, Singapur, Thailand, Neuseeland, Papua-Neuguinea, Indonesien, Philippinen, Taiwan, Hongkong, Japan, Südkorea, China, Kanada, USA, Mexiko, Chile.

Mercosur - Brasilien, Argentinien, Paraguay, Uruguay.

South African Development Committee (SADC) – Angola, Botsuana, Lesotho, Malawi, Mosambik, Mauritius, Namibia, Südafrika, Swasiland, Tansania, Simbabwe.

Westafrikanische Wirtschafts- und Währungsunion (WEMUA) – Elfenbeinküste, Burkina Faso, Nigeria, Togo, Senegal, Benin, Mali.

Südasiatische Vereinigung für regionale Zusammenarbeit (SAARC) Indien, Pakistan, Sri Lanka, Bangladesch, Malediven, Bhutan, Nepal.

Andenpakt - Venezuela, Kolumbien, Ecuador, Peru, Bolivien.

Die Bildung von Freihandelszonen bedeutet nicht bedingungslosen Fortschritt bei der Umsetzung der Freihandelsideen oder Kapitulation vor protektionistischen Prinzipien.

Das Dilemma „Freihandel“ bzw. Protektionismus wird auf eine andere Ebene der Außenhandelsbeziehungen verlagert, auf der die Entscheidung über die Wahl der Wirtschaftspolitik einer Staatengruppe gegenüber Drittstaaten getroffen wird.

Frage 139:

Der Verlauf des nordamerikanischen Integrationsprozesses auf Unternehmens- und Branchenebene ist auf den hohen Grad der gegenseitigen Durchdringung von Kapital und Arbeitskräften der Vereinigten Staaten und Kanadas zurückzuführen. Die Art der Integration wird hier von mächtigen Konzernen bestimmt.

Frage 140:

In der Entwicklung der internationalen Wirtschaftsbeziehungen in der zweiten Hälfte des XNUMX. Jahrhunderts. Die Rolle und Bedeutung ehemaliger Kolonien und abhängiger Gebiete – der sogenannten Entwicklungsstaaten (oder Länder der „Dritten Welt“, des „Südens“, der „Befreiten“ usw.) – nahm zu.

Die Bevölkerung dieser Staaten beträgt ungefähr 3,2 Milliarden Menschen.

In solchen Ländern finden komplexe sozioökonomische Prozesse statt. Gleichzeitig ist der allgemeine Trend in der Entwicklung der befreiten Staaten seit den 60er Jahren. XNUMX. Jahrhundert wird zu ihrer wachsenden Differenzierung.

Die Differenzierung der Entwicklungsländer impliziert sowohl eine Veränderung der Zusammensetzung der Gruppen von Entwicklungsländern selbst als auch des Verhältnisses zwischen den Entwicklungsständen der einzelnen Länder innerhalb jedes von ihnen.

Durch den Differenzierungsprozess wurden die Entwicklungsländer in zwei „unterschiedliche Pole“ eingeteilt:

- am weitesten entwickelt - zum Beispiel Katar, Kuwait, VAE, Bahamas, Bermuda; sowie die „neu industrialisierten Länder“ Südostasiens (die sogenannten „Asiatischen Tiger“) und Lateinamerika;

- die ärmsten Staaten - zum Beispiel eine Reihe afrikanischer Länder (Mosambik, Äthiopien, Tansania, Sierra Leone usw.), einige asiatische Länder (Nepal, Bhutan; Vietnam usw.).

Frage 141: Merkmale „neuer Industrieländer“

1. Die Schichtung des mittleren Teils der Entwicklungsländer zeichnet sich sowohl durch das dynamische Wirtschaftswachstum einiger als auch durch die Stagnation und Degradierung anderer aus, die nicht in den Rahmen moderner internationaler Wirtschaftsbeziehungen passen. Unter den erfolgreichsten Entwicklungsländern entstehen neue Zonen des „neuen Industrialismus“.

2. „Neue Industrieländer“ (NIEs) beziehen sich auf die obere Ebene der Entwicklungsländer, d. h. diejenigen, die sich dem Niveau der Industrieländer angenähert haben. Die oberen Ebene der Länder können wie folgt gruppiert werden:

- "neue Industrieländer" - Brasilien, Mexiko, Argentinien, Südkorea;

- vier "Säulen" - Taiwan, Hongkong, Singapur, Südkorea;

- vier "Drachen" - Indonesien, Thailand, Philippinen, Malaysia.

3. Allgemeine Eigenschaften von NIS.

- die Dominanz industrieller Produktion und kapitalistischer Managementformen;

- die höchsten BIP-Wachstumsraten;

- hohe Lebensqualität;

- einseitige Export- und Importstruktur.

Frage 142: Politisches und rechtliches Umfeld

1. Bei der Entscheidung über die Aufnahme von Wirtschaftsbeziehungen mit einem bestimmten Land sollten mindestens vier Faktoren berücksichtigt werden:

- Einstellung zu Einkäufen aus dem Ausland;

- politische Stabilität;

- Währungsbeschränkungen;

- staatlicher Eingriff.

Die Einstellung zum Einkauf im Ausland kann von Land zu Land unterschiedlich sein. So werden solche Käufe in Mexiko, das seit einigen Jahren Investitionen aus dem Ausland anzieht und ausländischen Investoren Vorteile und Dienstleistungen bei der Standortwahl eines Unternehmens bietet, positiv bewertet, in Indien hingegen negativ. Letzteres verlangt von ausländischen Exporteuren die Einhaltung von Importquoten, sperrt bestimmte Währungen und stellt als unabdingbare Voraussetzung die Einbeziehung einer großen Zahl seiner Bürger in die Leitung neu gegründeter Unternehmen fest.

2. Politische Stabilität trägt dazu bei, den wirtschaftlichen Kurs des Landes aufrechtzuerhalten“. Allerdings kann das herrschende Regime ungünstig auf die Vermögensbildung einer ausländischen Firma reagieren (Konfiszierung, Sperrung von Devisenreserven, Einführung von Importquoten und neuen Steuern).

Ein internationaler Vermarkter mag es profitabel finden, Geschäfte in einem Land mit hohen politischen Risiken zu tätigen, aber die aktuelle Situation wird sicherlich die Art seiner Herangehensweise an Finanz- und Geschäftsfragen beeinflussen.

3. Der dritte Faktor betrifft Einschränkungen oder Probleme im Zusammenhang mit Devisen. Manchmal verhindern Regierungen den Umtausch der Landeswährung in andere oder verbieten sie sogar.

Normalerweise möchte der Verkäufer Einnahmen in der Währung seines eigenen Landes erzielen. Andernfalls wird der Verkäufer wahrscheinlich die gesperrte Währung akzeptieren. Dann ist er bestenfalls gezwungen, entweder Waren zu kaufen, die er braucht, oder Waren, die er woanders für eine für ihn günstige Währung verkaufen kann. Im schlimmsten Fall führt er sein Geld aus dem Land, in dem sein Unternehmen ansässig ist, in Form von Ladenhütern, die er andernorts nur mit Verlust verkaufen kann.

Auch ist mit Wechselkursschwankungen ein großes Risiko für die Aktivitäten des Verkäufers auf ausländischen Märkten verbunden.

4. Das Eingreifen des Staatsapparats impliziert das Bestehen eines Systems zur Unterstützung ausländischer Unternehmen seitens des Gaststaats, vertreten durch den Zolldienst, die Bereitstellung ausreichend vollständiger Marktinformationen und anderer Faktoren, die die unternehmerische Tätigkeit fördern.

Frage 143: Kulturelles Umfeld und Kommunikationsprozesse

1. Jedes Land hat sein eigenes kulturelles Umfeld, dh seine eigenen Bräuche, Regeln und Verbote. Bevor der Verkäufer mit der Entwicklung eines Marketingprogramms beginnt, sollte er die Bedürfnisse des ausländischen Käufers ermitteln. Hier sind einige Beispiele für nicht-traditionelle Verbrauchermärkte:

- Der durchschnittliche Franzose verbraucht doppelt so viel Kosmetik und Toilettenartikel wie seine Frau.

- Deutsche und Franzosen konsumieren mehr verpackte Nudeln als Italiener;

- Italienische Kinder lieben ein Sandwich mit einem Schokoriegel;

- In Tansania glaubt man, dass Kinder, die Eier essen, im Erwachsenenalter eine Glatze oder Unfruchtbarkeit bekommen.

Die Unkenntnis des kulturellen Umfelds eines bestimmten Landes kann beim Eintritt in den internationalen Markt zum Scheitern führen.

2. Kommunikation - der Informationsaustausch im Managementprozess. Die Kommunikation wird wie folgt klassifiziert:

- zwischen der Organisation und dem externen Umfeld - Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Berichte;

- zwischen verschiedenen Ebenen der Organisation entlang der aufsteigenden Vertikale - Berichte, Vorschläge, Memos und absteigend - Anweisungen, Informationsmaterialien;

- horizontal - Erfahrungsaustausch, Geschäftsverhandlungen;

- zwischen dem Vorgesetzten und dem Untergebenen - Aufgabenstellung, Motivation;

- formell (Dienstbeziehungen) und informell (Gerüchte);

- verbal (verbal) und nonverbal (Posen, Mimik, Gestik).

3. Der Kommunikationsprozess ist der Informationsaustausch zwischen Sender und Empfänger.

Die Nachricht setzt die Existenz eines Kanals zur Übermittlung von der Idee entsprechenden Informationen und eine Rückmeldung des Empfängers der Nachricht voraus.

Im Kommunikationsprozess entstehen Barrieren in Form unterschiedlicher Wahrnehmungen oder Interpretationen:

- Sprache;

- Probleme (z. B. Markterweiterung wird vom Hersteller als Kosten- und Mengensteigerung verstanden, vom Vermarkter als Sortimentserweiterung);

- Bedeutung von Wörtern;

- Verhalten usw.

4. Es gibt mehrere Empfehlungen für eine effektive Kommunikation:

- den Gesprächspartner nicht unterbrechen oder kritisieren;

- Interesse und Geduld zeigen;

- Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre für die Kommunikation und eliminieren Sie störende Faktoren.

Frage 144:

1. Ein etablierter Kommunikationsprozess in vorbildlichen Unternehmen kommt zum Ausdruck

in Kommunikation mit den folgenden Zeichen:

- informeller Charakter (Treffen, freundschaftliche Zusammenkünfte, "Runde Tische");

- hohe Intensität (Fehlen von Verboten, Einschränkungen bei Fragen);

- materielle Unterstützung (in allen Räumen sind Schiefertafeln angebracht, in Speisesälen werden kleine Tische durch große ersetzt, Verwaltungsdienste werden in Komplexen in einem Raum versammelt – „unter einem Dach“);

- aus nächster Nähe, direkt (Open-Door-Programm, Interviews, Umfragen).

2. Geschäftsverhandlungen werden mit dem Ziel geführt, die Geschäftsprobleme des Unternehmens durch Treffen von Managern (professionellen Managern) zu lösen. In diesem Fall stellt sich die Aufgabe, einen Partner zu „schaffen“ und seine Bedürfnisse zu befriedigen.

Gegenstand von Geschäftsverhandlungen sind Streitigkeiten, Transaktionen usw.

Merkmale der Verhandlungen mit ausländischen Partnern:

- Ausländische Unternehmer studieren sorgfältig den Status russischer Partner, ihren Ruhm und ihr Ansehen auf dem heimischen Markt;

- Geschäftsbeziehungen entstehen unter starkem Wettbewerbseinfluss.

Gleichzeitig werden die Bedingungen der Transaktion oft nicht vom Verkäufer, sondern vom Käufer diktiert.

Fazit: Das erste Angebot sollte nicht angenommen werden;

- Verfügbarkeit individueller Kommunikationsmittel. Gleichzeitig wird das Fax als Kommunikationsmittel bevorzugt;

- Kontinuität - es ist einfacher, einen alten Partner zu behalten, als einen neuen zu gewinnen;

- Beziehungsunterstützung;

- Eröffnungsreden wurden nicht akzeptiert. Es wird praktiziert, innerhalb von 20 Minuten ein Video über Ihr Unternehmen zu zeigen;

- das Vorhandensein eines kulturellen Programms;

- Die Verhandlungskosten gehen zu Lasten der empfangenden Partei.

Frage 145

1. Unternehmen sind auf zwei Arten an internationalen Marketingaktivitäten beteiligt:

- mit der Bitte, einen Verkauf ins Ausland zu organisieren;

- unabhängige Organisation.

Gründe für diese Einführung können Produktionskapazitäten sein, die den Bedarf des heimischen Marktes übersteigen, oder günstigere Absatzmöglichkeiten.

2. Vor dem Eintritt in den ausländischen Markt muss die Firma die folgenden Aufgaben ihres internationalen Marketings lösen:

- bestimmen Sie den Prozentsatz des Gesamtumsatzes auf dem Auslandsmarkt. Manche Firmen fangen klein an; andere haben größere Pläne;

- sie möchte in mehreren oder vielen Ländern gleichzeitig arbeiten:

- in welchen Ländern es funktioniert. Die Präferenz des Verkäufers wird auf der Grundlage der Eigenschaften des vorgeschlagenen Produkts, der geografischen Faktoren, des Einkommensniveaus, der Zusammensetzung und Bevölkerung, des politischen Klimas und anderer Merkmale gebildet.

Frage 146

1. Es gibt mehrere strategische Ansätze, um eine Go-to-Market-Entscheidung zu treffen:

- Export;

- Joint-Venture-Aktivitäten;

- direkte Investition.

Jede der oben genannten Optionen für den Markteintritt erfordert die Übernahme von mehr Verpflichtungen und mehr Risiko, verspricht aber auch höhere Gewinne. Alle diese Exit-Strategien sind in der folgenden Tabelle dargestellt.

2. Mögliche Optionen für das Unternehmen, in den internationalen Markt einzutreten:

- Export

- Joint-Venture-Aktivitäten

- Direkte Investition

- indirekte Vermarktung

- Lizenzierung

- Montagewerke

- über einen inländischen Agenten, einen ausführenden Verkäufer, einen Handlungsreisenden oder eine Genossenschaftsorganisation

- Auftragsfertigung

- produzierende Unternehmen

- über ausländische Händler oder Agenten

- Vertragsmanagement

- direkter Export

- Gemeinschaftsunternehmen

- über ein Verkaufsbüro oder eine Niederlassung im Ausland

- über die Exportabteilung in Ihrem eigenen Land

Frage 147, Analyse und Managemententscheidung unter Gewissheit

Das Auswahlverfahren ist einfach, falls es erforderlich ist, eine aus einer bekannten Anzahl von Optionen auszuwählen, und umfasst die folgenden Schritte:

- das Auswahlkriterium wird bestimmt;

- Die Methode "direkte Zählung" berechnet die Werte des Kriteriums für die verglichenen Optionen;

- Die Variante mit dem besten Wert des Kriteriums wird ausgewählt.

Methoden zur Lösung dieses Problems können basieren auf:

- diskontierte Schätzungen;

- Buchhaltungsschätzungen.

Die erste Gruppe von Methoden basiert auf der Tatsache, dass Bareinnahmen, die dem Unternehmen zu unterschiedlichen Zeitpunkten zufließen, nicht direkt aufsummiert werden sollten, sondern nur die Elemente des reduzierten Zuflusses.

Zweck des Diskontierungsfaktors ist es, zukünftige Geldeingänge (Einnahmen) zeitlich einzuordnen und auf den aktuellen Zeitpunkt zu bringen.

Frage 148

Die prozedurale Seite der Analyse wird durch die Vielzahl alternativer Möglichkeiten deutlich komplizierter: n > 2. Die Technik der „direkten Berechnung“ wird hier nicht angewendet. Der bequemste Weg, um die optimalen Programmiermethoden zu berechnen (der Begriff bedeutet in diesem Fall "Planung").

Es gibt viele dieser Methoden (lineare, nichtlineare, dynamische Programmierung usw.), aber in der Praxis der Wirtschaftsforschung hat die lineare Programmierung den Vorzug erhalten.

Ein Beispiel für die Auswahl der optimalen Option aus einer Reihe von Alternativen kann das folgende Problem des Transports von Produkten sein.

Bei der Analyse unter Gewissheitsbedingungen können multiple Computerberechnungen, dh die Methode der Maschinensimulation, erfolgreich angewendet werden.

In diesem Fall enthält das Simulationsmodell eines Objekts oder Prozesses (Computerprogramm) die b-te Anzahl von Faktoren und Variablen, deren Werte in verschiedenen Kombinationen Schwankungen unterliegen.

Die Maschinensimulation ist somit ein Experiment unter eigens geschaffenen Bedingungen, bei dem anhand vorgegebener Kriterien die grundsätzlichen Entscheidungsoptionen ausgewählt werden.

Frage 149

Formalisierte Analysealgorithmen werden aufgrund der schwierigen Bewertung der Wahrscheinlichkeit von Ergebnissen selten verwendet, um Wege zur Gewinnmaximierung zu entwickeln. Daher werden bei der Analyse und dem Treffen von Managemententscheidungen unter Unsicherheitsbedingungen andere Kriterien verwendet:

- maximin - Maximierung des Mindestgewinns;

- minimax - Minimierung maximaler Verluste;

- maximax - Maximierung des maximalen Gewinns usw.

Frage 150, Analyse und Entscheidungsfindung in Konfliktsituationen

Analyse und Managemententscheidungen im Kontext von Konflikten sind aus praktischer Sicht eine komplexe und wenig entwickelte Analyse.

Ähnliche Situationen sind in der Spieltheorie weit verbreitet.

Die daraus gewonnenen Einschätzungen unter Berücksichtigung weiterer Kriterien, auch informeller Art, dienen lediglich als Entscheidungsgrundlage.

Frage 151

1. Die Modellierung in der wissenschaftlichen Forschung wurde bereits in der Antike verwendet und nach und nach unabhängig von den einzelnen Wissenschaften entwickelt.

Im XX Jahrhundert. Die Modellierung als universelle Methode der wissenschaftlichen Forschung deckt ein breites Spektrum naturwissenschaftlicher Erkenntnisse ab: technisches Design, Konstruktion und Architektur, Astronomie, Physik, Chemie, Biologie und schließlich Sozialwissenschaften.

Modellierung bezieht sich auf den Prozess des Entwickelns, Bauens und Erforschens von Modellen. Der Modellierungsprozess besteht meistens darin, Abstraktionen und Schlussfolgerungen durch Analogie zu bilden und wissenschaftliche Hypothesen zu konstruieren.

2. Das Modell stellt ein materielles Objekt dar, das im Forschungsprozess das ursprüngliche Objekt derart ersetzt, dass sein direktes Studium neue Erkenntnisse über das ursprüngliche Objekt liefert.

3. Das Hauptmerkmal der Modellierung ist, dass es sich um eine Methode der indirekten Erkenntnis durch Ersatzobjekte handelt. Das Modell dient als Erkenntniswerkzeug, das der Forscher zwischen sich und den Gegenstand stellt und mit dessen Hilfe er den ihn interessierenden Gegenstand studiert.

Es ist dieses Merkmal der Modellierungsmethode, das ihre spezifischen Merkmale bestimmt: die Verwendung von Abstraktionen, Analogien, Hypothesen, anderen Kategorien und Erkenntnismethoden.

Der Modellierungsprozess umfasst:

- das Thema der Studie - der Forscher;

- Untersuchungsobjekt - das ursprüngliche Interessensobjekt;

- Forschungsgegenstand - Modell.

4. Die Notwendigkeit, die Modellierungsmethode zu verwenden, wird durch die Tatsache bestimmt, dass viele Objekte (oder Probleme im Zusammenhang mit diesen Objekten) schwierig oder unmöglich direkt untersucht werden können.

Frage 152

1. Die erste Phase des Baus eines Modells setzt einige Kenntnisse über das ursprüngliche Objekt voraus. Die kognitiven Fähigkeiten des Modells A B beruhen darauf, dass es einige wesentliche Merkmale des ursprünglichen Objekts B widerspiegelt. Das Problem der Notwendigkeit und des hinreichenden Maßes an Ähnlichkeit zwischen Original und Modell wird auf der Grundlage einer spezifischen Analyse gelöst.

Offensichtlich verliert das Modell seine Bedeutung sowohl bei vollständiger Identität mit dem Original (dann hört es auf, Original zu sein), als auch bei seiner Abwesenheit.

Jedes Modell repräsentiert das Original nur in einem streng begrenzten Sinne.

Daher können für ein Objekt mehrere "spezialisierte" Modelle erstellt werden, die die Aufmerksamkeit auf bestimmte Aspekte des untersuchten Objekts konzentrieren oder das Objekt mit unterschiedlichem Detaillierungsgrad charakterisieren.

2. In der zweiten Stufe fungiert das Modell als eigenständiges Untersuchungsobjekt. Eine der Formen einer solchen Studie ist die Durchführung von "Modell" -Experimenten, bei denen die Bedingungen für das Funktionieren des Modells bewusst geändert und eine systematische Analyse seines "Verhaltens" durchgeführt wird. So entsteht Wissen über das Modell.

3. Im dritten Schritt werden die gewonnenen Daten über das Modell nach bestimmten Regeln in Bezug auf das Original übertragen – die Bildung eines Wissenssatzes über das Objekt.

Die Daten über das Modell müssen unter Berücksichtigung der Eigenschaften des ursprünglichen Objekts korrigiert werden, die sich nicht widerspiegeln oder während der Konstruktion des Modells geändert wurden.

4. In der vierten Stufe erfolgt die praktische Überprüfung der durch Modellierung gewonnenen Erkenntnisse und deren Nutzung zur Erstellung einer allgemeinen Theorie des Objekts, seiner Transformation oder Kontrolle. Es muss daran erinnert werden, dass die Modellierung nur eine Art Erkenntnisprozess ist und nicht als einzige Wissensquelle über ein Objekt dienen kann.

5. Der Modellierungsprozess ist durch einen zyklischen Ablauf gekennzeichnet. Gleichzeitig wird in jeder weiteren Phase das Wissen über das Untersuchungsobjekt erweitert und verfeinert und das ursprüngliche Modell schrittweise verbessert. Als Ergebnis des ersten Simulationszyklus gefundene Mängel werden während nachfolgender Zyklen korrigiert.

Frage 153

1. Die meisten wirtschaftswissenschaftlich untersuchten Phänomene lassen sich mit dem kybernetischen Begriff des „komplexen Systems“ charakterisieren.

Das gebräuchlichste Verständnis des Systems als integraler Satz interagierender Elemente.

2. Eine wichtige Eigenschaft jedes Systems ist das Vorhandensein von Eigenschaften, die keinem seiner Elemente innewohnen. Es gibt fast keine Wirtschaftsobjekte, die als separate (nicht systemische) Elemente betrachtet werden könnten. Daher ist Wirtschaftsforschung innerhalb eines einzigen Systems schwierig.

3. Die Komplexität des Systems wird durch die darin enthaltenen Elemente, die Verbindungen zwischen diesen Elementen sowie die Beziehung zwischen dem System und der Umgebung gerechtfertigt.

Die Wirtschaft eines entwickelten Landes weist alle Merkmale eines komplexen Systems auf, das eine Vielzahl von Elementen kombiniert, die sich durch eine Vielzahl interner Verbindungen und Verbindungen mit anderen Systemen auszeichnen.

In der Volkswirtschaft interagieren also natürliche, technologische und soziale Prozesse.

4. Die Komplexität des Studiums der Wirtschaft ist manchmal auf die Unmöglichkeit ihrer Modellierung, des Studiums mit Hilfe von Mathematik zurückzuführen. Aber jedes Objekt der Natur unterschiedlicher Komplexität kann modelliert werden, und es ist die Modellierung, die Ergebnisse liefern kann, die mit anderen Forschungsmethoden nicht erzielt werden können (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk V.A., Shevchuk D.A., Samokhina E.A. Modern methods of economic research. - M : „Neues aus Hochschulen. Geodäsie und Luftbild“, Sonderheft, 2002).

Die potenzielle Fähigkeit zur mathematischen Modellierung von wirtschaftlichen Objekten und Prozessen bedeutet nicht deren erfolgreiche Durchführbarkeit auf einem gegebenen Niveau wirtschaftlicher und mathematischer Kenntnisse, verfügbarer spezifischer Informationen und Computertechnologie.

Und obwohl es unmöglich ist, die absoluten Grenzen der mathematischen Formalisierung ökonomischer Probleme zu bestimmen, wird es immer noch unformalisierte Probleme geben, sowie Situationen, in denen mathematische Modellierung nicht effektiv genug ist.

Frage 154:

1. Lange Zeit wurde die praktische Anwendung mathematischer Modellierung in der Wirtschaft durch die Anhäufung spezifischer und qualitativ hochwertiger Informationen behindert. Die Genauigkeit und Vollständigkeit der Primärinformationen, die realen Möglichkeiten ihrer Sammlung und Verarbeitung bestimmen weitgehend die Wahl des Typs des angewandten Modells. Andererseits stellen neue Studien zur ökonomischen Modellierung neue Anforderungen an das Informationssystem (für mehr Details siehe Shevchuk D.A. Wirtschaftsjournalismus. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2008).

Die während des Modellierungsprozesses erhaltenen Eingabeinformationen können in zwei Kategorien unterteilt werden:

- über die Entwicklung, dh über den vergangenen und gegenwärtigen Zustand von Objekten (ökonomische Beobachtungen und deren Verarbeitung) und Entwicklungsperspektiven;

- abgesonderte selbständige Forschungen.

2. Methoden für ökonomische Beobachtungen und die Verwendung der Ergebnisse dieser Beobachtungen werden durch das Instrumentarium der Wirtschaftsstatistik entwickelt.

In der Wirtschaft sind viele Prozesse massiver Natur und werden daher nicht anhand nur einer oder weniger Beobachtungen erfasst.

Solche Eigenschaften wirtschaftlicher Phänomene wie ihre Dynamik, Variabilität ihrer Parameter und strukturellen Beziehungen erfordern eine ständige Überwachung und einen Zufluss neuer Daten.

Denn beim Erstellen mathematischer Modelle der Wirtschaft müssen die ursprünglichen Informationen unter Berücksichtigung ihrer Verzögerung korrigiert werden.

3. Die Kenntnis der quantitativen Zusammenhänge ökonomischer Phänomene basiert auf Messungen. Eine notwendige Bedingung für den erfolgreichen Einsatz mathematischer Modellierung ist daher die Verbesserung ökonomischer Kennziffern.

Die Verwendung mathematischer Modelle offenbarte das Problem der Messung und des quantitativen Vergleichs verschiedener Aspekte und Phänomene der sozioökonomischen Entwicklung, der Zuverlässigkeit und Vollständigkeit der gewonnenen Daten und ihres Schutzes vor absichtlichen und technischen Verzerrungen.

4. Im Modellierungsprozess gibt es eine Wechselwirkung zwischen "primären" und "sekundären" ökonomischen Maßen.

Jedes Modell der Volkswirtschaft basiert auf einem geeigneten System wirtschaftlicher Maßnahmen (Produkte, Ressourcen, Elemente usw.). Gleichzeitig ist eines der wichtigen Ergebnisse der volkswirtschaftlichen Modellierung die Gewinnung neuer (sekundärer) Wirtschaftsindikatoren – wirtschaftlich gerechtfertigte Preise für Produkte verschiedener Branchen, Einschätzungen der Effizienz unterschiedlich hochwertiger natürlicher Ressourcen und Indikatoren des gesellschaftlichen Nutzens von Produkten. Allerdings können diese Kennzahlen aus unzureichend fundierten Primärkennzahlen gebildet werden, was die Entwicklung einer speziellen Methodik zur Anpassung der Primärkennzahlen an Geschäftsmodelle erzwingt.

Derzeit sind die relevantesten Aspekte zur Verbesserung der Wirtschaftsindikatoren:

- Bewertung der Leistungen der intellektuellen Tätigkeit (insbesondere im Bereich der wissenschaftlichen und technischen Entwicklungen, der Informationsindustrie);

- Ableitung verallgemeinernder Indikatoren der sozioökonomischen Entwicklung;

- Messung der Effektivität von Feedback (der Einfluss wirtschaftlicher und sozialer Mechanismen auf die Produktionseffizienz).

Frage 155: Zufälligkeit und Unsicherheit in der wirtschaftlichen Entwicklung

Für die Methodik der Wirtschaftsplanung spielt der Begriff der Unsicherheit der wirtschaftlichen Entwicklung eine bedeutende Rolle.

Es gibt zwei Arten von Unsicherheit:

- "wahr", basierend auf den Eigenschaften wirtschaftlicher Phänomene;

- "informativ", verursacht durch die Notwendigkeit, Daten zu sammeln und zu klären.

Echte Ungewissheit sollte nicht mit der objektiven Existenz verschiedener Optionen für wirtschaftliche Entwicklung und der Möglichkeit einer bewussten Auswahl effektiver Optionen unter ihnen verwechselt werden.

Wir sprechen von der grundsätzlichen Unmöglichkeit einer exakten Wahl der einzig möglichen (optimalen) Option.

2. Im Prozess der wirtschaftlichen Entwicklung wird Unsicherheit aus zwei Hauptgründen verursacht:

- Unvorhersehbarkeit des Ablaufs geplanter und kontrollierter Prozesse (wissenschaftlicher und technologischer Fortschritt, gesellschaftliche Bedürfnisse, wirtschaftliches Verhalten) sowie äußere Einflüsse auf diese Prozesse aufgrund des Einwirkens zufälliger Faktoren und der Grenzen des menschlichen Wissens

zu jedem Zeitpunkt;

- der mangelnde Einfluss der landesweiten Planung und Verwaltung, das Vorhandensein vieler unabhängiger Wirtschaftseinheiten mit besonderen Interessen, die es nicht zulassen, die Ergebnisse ihrer Interaktionen genau vorherzusagen.

Die Unvollständigkeit und Ungenauigkeit von Informationen über objektive Prozesse und wirtschaftliches Verhalten stellen echte Unsicherheit dar.

In Modellen eines deterministischen Typs, die in den ersten Forschungsphasen verwendet werden, müssen alle Parameter bekannt sein, was die Möglichkeit der Auswahl aus machbaren Lösungen nicht beeinträchtigt. Der klassische Vertreter streng deterministischer Modelle ist somit das Optimierungsmodell der Volkswirtschaft, mit dem aus den vielen möglichen Optionen die beste Option für die wirtschaftliche Entwicklung ermittelt wird.

Dann wurden echte Möglichkeiten für die erfolgreiche Anwendung einer fortschrittlicheren Methodik zur Modellierung wirtschaftlicher Prozesse geschaffen, die bereits Stochastik und Unsicherheit berücksichtigen.

3. Es gibt zwei Hauptrichtungen zur Verbesserung der Methodik zur Modellierung wirtschaftlicher Phänomene:

- Verwendung streng deterministischer Modelle:

- Verteilung des Modells, das die Stochastik und Unsicherheit wirtschaftlicher Phänomene direkt widerspiegelt und den geeigneten mathematischen Apparat verwendet.

Die Methodik zur Verwendung von Modellen eines streng deterministischen Typs beinhaltet:

- Berechnungen und Modellversuche mit vielen Variationen durchführen;

- Untersuchung der Stabilität und Zuverlässigkeit der erhaltenen Lösungen, Zuordnung der Unsicherheitszone;

- Einbeziehung in das Modell der Reserven, die Verwendung von Techniken, die zur Anwendbarkeit wirtschaftlicher Entscheidungen auf wahrscheinliche und unvorhergesehene Situationen beitragen.

Modelle, die die Unsicherheit wirtschaftlicher Phänomene widerspiegeln, verwenden den folgenden mathematischen Apparat:

- Wahrscheinlichkeitstheorie und mathematische Statistik;

- Spieltheorie und statistische Lösungen;

- Warteschlangentheorie;

- stochastische Programmierung;

- Theorie zufälliger Prozesse.

Frage 156

1. Die Komplexität wirtschaftlicher Phänomene und anderer oben erwähnter Merkmale von Wirtschaftssystemen erschweren nicht nur die Erstellung mathematischer Modelle, sondern auch die Überprüfung ihrer Angemessenheit und der Wahrheit der erzielten Ergebnisse.

In den Naturwissenschaften ist die Übereinstimmung der Ergebnisse der Studie mit den beobachteten Tatsachen eine ausreichende Bedingung für die Wahrheit der Ergebnisse der Modellierung sowie für jede andere Art des Wissens.

Die Kategorie „Praxis“ spiegelt hier die Kategorie „Realität“ wider.

2. In den Wirtschafts- und anderen Sozialwissenschaften bezieht sich das Prinzip „Praxis ist das Kriterium der Wahrheit“ in stärkerem Maße auf einfache deskriptive Modelle zur passiven Beschreibung und Erklärung der Realität (Analyse vergangener Entwicklungen, kurzfristige Prognosen usw.).

Die Hauptaufgabe der Wirtschaftswissenschaften ist jedoch von Natur aus konstruktiv und besteht in der Entwicklung wissenschaftlicher Methoden zur Planung und Steuerung der Wirtschaft.

Daher sind Modelle kontrollierter und regulierter wirtschaftlicher Phänomene, die zur Transformation der wirtschaftlichen Realität verwendet werden, d. h. normative Modelle, ein üblicher Typ mathematischer Modelle der Wirtschaft.

3. Die Besonderheit der Überprüfung normativer Wirtschaftsmodelle besteht darin, dass sie mit anderen bereits in der Praxis etablierten Planungs- und Steuerungsmethoden „konkurrieren“. Gleichzeitig ist es bei weitem nicht immer möglich, ein reines Experiment zur Verifikation des Modells durchzuführen und den Einfluss anderer Steuerungseingriffe auf das modellierte Objekt zu eliminieren.

Schwieriger zu lösen ist die Frage der Verifizierung von langfristigen Prognose- und Planungsmodellen (sowohl deskriptiv als auch normativ), da es nicht akzeptabel ist, lange passiv auf das Eintreten von Ereignissen zu warten, um die Richtigkeit der Modellannahmen zu verifizieren.

4. Die Übereinstimmung des Modells mit der Realität als wichtigstes Kriterium, das die Richtung zur Verbesserung der Modelle bestimmt, wird durch logische Analyse ermittelt, die die Mittel der mathematischen Modellierung selbst einschließt. Solche formalisierten Methoden der Modellüberprüfung wie der Nachweis der Existenz bestimmter Kategorien in einem Modell, das Testen der Gültigkeit statistischer Hypothesen über Beziehungen zwischen Modellparametern und Variablen, der Vergleich der Dimensionen von Größen usw. ermöglichen es, die Klasse der potenziellen einzugrenzen "richtige" Modelle.

5. Die interne Konsistenz der Voraussetzungen des Modells wird durch den Vergleich der erhaltenen Konsequenzen der Verwendung, einschließlich "konkurrierender" Modelle, gefunden.

In Anbetracht der Relevanz des Problems der Angemessenheit mathematischer Modelle für die Realitäten der Wirtschaft sollte anerkannt werden, dass die Schaffung einer konstruktiven integrierten Methodik zur Überprüfung von Modellen immer noch eine der dringendsten Aufgaben der ökonomischen und mathematischen Forschung ist (mehr dazu Details siehe Shevchuk D.A. Wirtschaftsjournalismus - M.: GrossMedia: ROSBUCh, 2008).

Frage 157:

1. Ökonomische und mathematische Modelle werden aus unterschiedlichen Gründen klassifiziert.

Zweckmäßig sind sie unterteilt in:

- theoretisch und analytisch - in Studien über allgemeine Eigenschaften und Muster;

- angewandt - bei der Lösung spezifischer wirtschaftlicher Probleme (Modelle der Wirtschaftsanalyse, Prognose, Management).

Ökonomische und mathematische Modelle können zur Untersuchung verschiedener Aspekte der Produktion und ihrer einzelnen Teile verwendet werden.

Entsprechend den von Wirtschaftsprozessen untersuchten inhaltlichen Fragen werden ökonomische und mathematische Modelle unterteilt in:

- Modelle der Produktion im Allgemeinen und ihrer Teilsysteme - Branchen, Regionen usw.;

- Komplexe von Produktions-, Verbrauchs-, Einkommensbildungs- und -verteilungsmodellen, Arbeitsressourcen, Preisgestaltung, Finanzbeziehungen usw.

Gemäß der allgemeinen Klassifizierung mathematischer Modelle werden sie unterteilt in:

- funktional;

- strukturell;

- strukturell und funktional.

Der Einsatz von Strukturmodellen in der Forschung auf ökonomischer Ebene wird durch die Vernetzung von Teilsystemen begründet. Typisch hierfür sind Modelle intersektoraler Beziehungen.

Funktionsmodelle sind im Bereich der Wirtschaftsregulierung weit verbreitet. Typisch sind hier Modelle des Konsumverhaltens im Sinne von Waren-Geld-Beziehungen.

Ein und dasselbe Objekt kann gleichzeitig in Form von Struktur- und Funktionsmodellen dargestellt werden. So wird beispielsweise ein Strukturmodell zur Planung eines separaten Industriesystems und ein Funktionsmodell auf der Wirtschaftsebene verwendet.

2. Unterschiede zwischen deskriptiven und normativen Modellen werden deutlich, wenn man ihre Struktur und Art der Verwendung betrachtet.

Anschauliche Modelle geben eine Antwort auf die Frage: "Wie passiert das?" oder "Wie wird sich das am ehesten weiterentwickeln?", das heißt, sie erklären die beobachteten Tatsachen oder sagen die Wahrscheinlichkeit irgendwelcher Tatsachen voraus.

Der Zweck des deskriptiven Ansatzes ist die empirische Identifizierung verschiedener Abhängigkeiten in der Wirtschaft. Dies kann die Feststellung statistischer Muster des wirtschaftlichen Verhaltens sozialer Gruppen, die Untersuchung wahrscheinlicher Entwicklungswege beliebiger Prozesse unter unveränderten Bedingungen oder ohne äußere Einflüsse und andere Studien sein. Ein Beispiel hierfür ist ein Verbrauchernachfragemodell, das auf der Grundlage statistischer Datenverarbeitung erstellt wurde.

Zur Beantwortung der Frage: „Wie soll es sein? Ein typisches Beispiel ist das optimale Planungsmodell.

Das wirtschaftsmathematische Modell kann sowohl deskriptiv als auch normativ sein. Das intersektorale Bilanzmodell ist also deskriptiv, wenn es zur Analyse der Anteile der vergangenen Periode verwendet wird, und normativ, wenn es um die Berechnung ausgewogener Optionen für die Entwicklung der Wirtschaft geht.

3. Zeichen deskriptiver und normativer Modelle werden kombiniert, wenn das normative Modell einer komplexen Struktur separate Blöcke kombiniert, die private deskriptive Modelle sind. Somit kann das intersektorale Modell Verbrauchernachfragefunktionen enthalten, die das Verhalten der Verbraucher widerspiegeln, wenn sich das Einkommen ändert.

Der deskriptive Ansatz ist in der Simulationsmodellierung weit verbreitet.

Aufgrund der Natur der Entdeckung von Ursache-Wirkungs-Beziehungen gibt es streng deterministische Modelle und Modelle, die Elemente der Zufälligkeit und Unsicherheit enthalten. Es ist zu unterscheiden zwischen der Unsicherheit, die auf dem Gesetz der Wahrscheinlichkeitstheorie beruht, und der Unsicherheit, die über die Anwendung dieses Gesetzes hinausgeht. Die zweite Art von Unsicherheit verursacht große Probleme bei der Modellierung.

4. Ökonomische und mathematische Modelle werden je nach Darstellungsweise des Faktors Zeit unterteilt in:

- statisch;

- dynamisch.

In statischen Modellen beziehen sich alle Gesetze der Ökonomie auf einen Moment oder eine Zeitspanne.

Dynamische Modelle charakterisieren zeitliche Veränderungen.

Je nach Länge des Zeitraums werden Modelle der kurzfristigen (bis zu einem Jahr), mittelfristigen (bis zu 5 Jahre), langfristigen (ab 5 Jahre) Prognose und Planung unterschieden. Der Zeitfluss in ökonomischen und mathematischen Modellen kann sich kontinuierlich oder diskret ändern.

Modelle ökonomischer Phänomene unterscheiden sich in Form von mathematischen Abhängigkeiten.

Die Klasse der linearen Modelle ist am bequemsten für Analysen und Berechnungen. Aber es gibt folgende Abhängigkeiten in der Ökonomie, die nichtlinear sind:

- effiziente Nutzung von Ressourcen bei gleichzeitiger Steigerung der Produktion;

- Änderung der Nachfrage und des Verbrauchs der Bevölkerung bei einer Produktionssteigerung;

- Änderung der Nachfrage und des Konsums der Bevölkerung mit Einkommenswachstum usw.

Entsprechend dem Verhältnis von exogenen und endogenen Variablen, die in das Modell einbezogen werden, können sie in offene und geschlossene unterteilt werden.

Ein Modell muss mindestens eine endogene Variable enthalten, es gibt also keine absolut offenen Modelle. Modelle, die keine exogenen Variablen (geschlossen) enthalten, sind äußerst selten – ihre Konstruktion erfordert eine vollständige Abstraktion von der „Umwelt“, dh eine ernsthafte Vergröberung realwirtschaftlicher Systeme, die immer Außenbeziehungen haben.

Grundsätzlich unterscheiden sich die Modelle im Grad der Offenheit (Geschlossenheit).

Bei Modellen auf Geschäftsebene ist die Unterteilung in wichtig. aggregiert und detailliert.

Je nachdem, ob ökonomische Modelle räumliche Faktoren und Bedingungen einbeziehen oder nicht, werden räumliche und punktuelle Modelle unterschieden.

Mit dem Wachstum der Leistungen in der ökonomischen und mathematischen Forschung wird das Problem der Klassifizierung der angewandten Modelle komplizierter. Einhergehend mit der Entstehung neuer Modelltypen (insbesondere Mischtypen) und neuen Begründungen für deren Klassifikation findet der Prozess der Integration von Modellen unterschiedlicher Typen in komplexere Modellkonstruktionen statt.

Frage 158

1. Bei der Fragestellung eines wirtschaftlichen Problems und seiner qualitativen Analyse ist es notwendig:

- Hervorheben der wesentlichen Merkmale und Eigenschaften des modellierten Objekts;

- die Struktur des Objekts und die Hauptabhängigkeiten der es verbindenden Elemente zu untersuchen;

- eine Hypothese über das Verhalten und die Entwicklung des Objekts formulieren.

2. In dieser Phase des Aufbaus eines mathematischen Modells wird das ökonomische Problem formalisiert, ausgedrückt in Form spezifischer mathematischer Abhängigkeiten und Beziehungen (Funktionen, Gleichungen, Ungleichungen usw.).

Normalerweise wird zuerst die Hauptkonstruktion (Typ) des mathematischen Modells bestimmt und dann die Details dieser Konstruktion spezifiziert (eine bestimmte Liste von Variablen und Parametern, die Form von Beziehungen). Hier ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass die übermäßige Komplexität und Schwerfälligkeit des Modells den Forschungsprozess erschweren und es notwendig ist, die Kosten der Modellierung mit dem erzielten Effekt zu vergleichen (mit zunehmender Komplexität des Modells kann die Kostensteigerung die Steigerung übersteigen). in Kraft).

Eines der wichtigen Merkmale mathematischer Modelle ist die potenzielle Möglichkeit ihrer Verwendung zur Lösung vieler Probleme. Daher ist es ratsam, bei einer neuen wirtschaftlichen Aufgabe kein neues Modell zu „erfinden“, sondern zu versuchen, das bereits Bekannte anzuwenden.

3. Die mathematische Analyse des Modells dient dazu, die allgemeinen Eigenschaften des Modells zu klären und die Existenz von Lösungen im formulierten Modell zu beweisen (Existenzsatz).

Die analytische Untersuchung des Modells wirft folgende Fragen auf:

Gibt es eine einzigartige Lösung?

- welche Variablen (Unbekannte) in die Lösung aufgenommen werden können und deren Verhältnis;

- in welchem ​​Umfang und unter welchen Bedingungen sie sich ändern;

- was sind die Trends bei Modellwechseln usw.

Die analytische Untersuchung des Modells ermöglicht im Gegensatz zur empirischen (numerischen) Untersuchung unveränderliche Schlussfolgerungen mit einer Vielzahl spezifischer Werte der externen und internen Parameter des Modells.

Forscher gehen bewusst auf die Idealisierung des ursprünglichen Modells ein, um Erkenntnisse über die Eigenschaften des Modells zu gewinnen. Da aber Modelle komplexer Wirtschaftsobjekte analytisch nur sehr schwer zu analysieren sind und Modellvereinfachungen zu inakzeptablen Ergebnissen führen, wendet man sich in diesem Fall numerischen Forschungsmethoden zu.

4. Die Erstellung von Erstinformationen (innerhalb eines bestimmten Zeitraums) und die damit verbundenen Kosten (die den Effekt der Nutzung zusätzlicher Informationen nicht übersteigen sollten) schränken die Auswahl an Modellen ein, die für den praktischen Einsatz vorgesehen sind.

In der Phase der Informationsaufbereitung werden häufig Methoden der Wahrscheinlichkeitstheorie, theoretischen und mathematischen Statistik eingesetzt. Bei der systemischen ökonomischen und mathematischen Modellierung sind die in einigen Modellen verwendeten Informationen das Ergebnis der Funktionsweise anderer Modelle.

5. Die numerische Lösung umfasst die Entwicklung von Algorithmen, die Erstellung geeigneter Programme und direkte Berechnungen. Die Schwierigkeiten dieser Phase sind auf das große Volumen wirtschaftlicher Aufgaben und die Notwendigkeit zurückzuführen, erhebliche Informationsmengen zu verarbeiten.

Berechnungen nach dem wirtschaftsmathematischen Modell haben in der Regel einen multivariaten Charakter. Dank der fortschrittlichen Fähigkeiten von Computern ist es möglich, zahlreiche "Modell" -Experimente durchzuführen und das "Verhalten" des Modells unter verschiedenen Änderungen unter bestimmten Bedingungen zu untersuchen. Eine mit numerischen Methoden durchgeführte Studie kann als Ergänzung zur analytischen dienen oder für viele Modelle die wichtigste, die einzig mögliche sein.

Die Bandbreite der ökonomischen Probleme, die mit numerischen Methoden gelöst werden können, ist viel breiter als die Probleme, die der analytischen Forschung zugänglich sind.

6. Auf der Stufe der Analyse der numerischen Ergebnisse und ihrer Anwendung stellt sich die Frage nach der Richtigkeit und Vollständigkeit der Simulationsergebnisse, dem Grad der praktischen Anwendbarkeit der letzteren.

Mathematische Verifikationsmethoden können Anzeichen einer fehlerhaften Modellbildung aufdecken.

7. Die Wechselbeziehungen der Stufen manifestieren sich darin, dass im Rechercheprozess Mängel der vorangegangenen Modellierungsstufen aufgedeckt werden.

Die mathematische Analyse des Modells kann Inkonsistenzen oder übermäßige Komplexität des mathematischen Modells und damit die Notwendigkeit einer Anpassung oder Änderung der ursprünglichen Problemstellung aufdecken.

Wenn die Mängel in den Zwischenstufen der Modellierung nicht behoben werden können, werden sie in nachfolgenden Zyklen behoben.

Die Ergebnisse jeder einzelnen Stufe zählen. Nachdem Sie beim Erstellen eines einfachen Modells nützliche Forschungsergebnisse erhalten haben, können Sie mit der Erstellung eines fortgeschritteneren Modells fortfahren, das durch neue Bedingungen ergänzt wird, einschließlich verfeinerter mathematischer Abhängigkeiten.

8. Mit der Verbesserung der ökonomischen und mathematischen Modellierung werden deren einzelne Stufen in spezialisierte Forschungsgebiete getrennt, die Unterschiede zwischen theoretisch-analytischen und angewandten Modellen intensiviert und Modelle nach Abstraktions- und Idealisierungsebenen differenziert.

Die Theorie der mathematischen Analyse ökonomischer Modelle hat sich zu einem besonderen Zweig der modernen Mathematik entwickelt – der mathematischen Ökonomie. Modelle, die im Rahmen der mathematischen Ökonomie untersucht werden, verlieren ihren direkten Bezug zur wirtschaftlichen Realität – sie befassen sich ausschließlich mit idealisierten wirtschaftlichen Objekten und Situationen.

Das Prinzip, solche Modelle zu konstruieren, ist weniger eine Annäherung an die Realität als vielmehr die Gewinnung einer möglichst großen Anzahl analytischer Ergebnisse durch mathematische Beweise.

Der Wert der im Rahmen der Wirtschaftsmathematik untersuchten Modelle für die wirtschaftswissenschaftliche Theorie und Praxis liegt darin, dass sie als theoretische Grundlage für angewandte Modelle dienen.

Die Aufbereitung und Verarbeitung wirtschaftswissenschaftlicher Informationen und die Entwicklung mathematischer Unterstützung für wirtschaftswissenschaftliche Problemstellungen (Erstellung von Datenbanken und Informationsbanken, Programme zur automatisierten Modellbildung und Softwaredienste für Nutzerökonomen) werden eigene Forschungsbereiche.

In der Phase der praktischen Anwendung von Modellen sollten Experten auf dem relevanten Gebiet der ökonomischen Analyse, Planung und Steuerung beteiligt werden.

Ökonomen-Mathematiker führen die Formulierung und Formalisierung wirtschaftlicher Probleme und die Synthese des Prozesses der wirtschaftlichen und mathematischen Modellierung durch.

Frage 159

1. Die Verbesserung des Systems wirtschaftlicher Informationen durch den Einsatz mathematischer Methoden beinhaltet seine Ordnung, Aktualisierung und Anpassung (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Economic Journalism. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2008).

2. Die Intensivierung und Verbesserung der Genauigkeit betriebswirtschaftlicher Berechnungen erfolgt durch die Formalisierung betriebswirtschaftlicher Aufgabenstellungen und den Einsatz von Computern und beinhaltet:

- mehrfache Beschleunigung von Standard-Massenberechnungen;

- Genauigkeit der Berechnungen;

- Verringerung der Komplexität von Berechnungen;

- Durchführung variantenreicher wirtschaftlich begründeter komplexer Maßnahmen, die unter der Dominanz „manueller“ Technik nicht verfügbar waren.

3. Die Vertiefung der quantitativen Analyse ökonomischer Problemstellungen durch den Einsatz mathematischer Modellierungsmethoden beinhaltet:

- bedeutende Möglichkeit einer spezifischen quantitativen Analyse;

- eingehende Untersuchung vieler Faktoren, die wirtschaftliche Prozesse beeinflussen;

- quantitative Bewertung der Folgen einer Änderung der Bedingungen für die Entwicklung von Wirtschaftsobjekten.

A. Die Lösung grundlegend neuer ökonomischer Probleme ist durch mathematische Modellierung möglich. Zum Beispiel die Etablierung einer automatisierten Steuerung der Funktionsweise komplexer Wirtschaftsobjekte.

Die Verwendung eines mathematischen Modells ist jedoch nur dann effektiv, wenn bestimmte notwendige Bedingungen erfüllt sind, einschließlich ausreichender Informationen, mathematischer und technischer Unterstützung.

Daher sollten Systeme zur Entwicklung und zum Treffen wirtschaftlicher Entscheidungen formelle und informelle Methoden kombinieren.

Formale Methoden als Mittel zur wissenschaftlich fundierten Aufbereitung von Stoffen für menschliches Handeln in Managementprozessen ermöglichen es, die Erfahrung und Intuition eines Menschen, seine Fähigkeit zur Lösung unzureichend formalisierter Aufgaben, produktiv zu nutzen.

Frage 160

Das phänomenale Wachstum der Zahl der Geschäftsbanken in den letzten Jahren hat zwangsläufig zur Entstehung eines Wettbewerbs zwischen ihnen geführt. Die Führungskräfte der Bank standen vor Problemen wie der Wahl des strategischen Managements für die Entwicklung der Bank, der Formulierung eines globalen Ziels und der Festlegung spezifischer Aufgaben für ihre Hauptabteilungen, der Definition der Grundprinzipien von Taktik und Politik ausnahmslos in allen Bereichen des Bankwesens. Um diese Probleme zu lösen, muss das Management der Bank alle möglichen Entwicklungsoptionen analysieren. Und einer der Aspekte, denen große Aufmerksamkeit geschenkt werden muss, ist das Marketing.

Bankprodukte zum Verbraucher zu bringen, ist eine der wichtigsten Aufgaben, die das Marketing lösen soll. Der Erfolg der Tätigkeit der Bank hängt vollständig von der Qualität der Lösung dieses Problems ab. Der Prozess der Erbringung von Dienstleistungen für den Verbraucher wird durch das Funktionieren der sogenannten Liefersysteme gelöst. Die Arten von Liefersystemen können sehr unterschiedlich sein, daher steht das Marketing vor dem Problem, eines auszuwählen, das dem Serviceniveau, dem Ort und der Zeit der Bankdienstleistungen entspricht.

Das Bankmarketing in der ausländischen Praxis wurde auf der Grundlage der Erfolge großer Industrie- und Handelsunternehmen in diesem Bereich gebildet. In Russland begannen die Entwicklung und das Studium des Marketings in allen Handelsstrukturen fast gleichzeitig. Die Definitionen des Bankmarketings in der Literatur sind sehr unterschiedlich. „Marketing ist nicht nur der Verkauf von Produkten. Es ist die Strategie und Philosophie der Bank.“ „Bankmarketing ist die Suche nach den profitabelsten Märkten für Bankprodukte unter Berücksichtigung der tatsächlichen Bedürfnisse der Kundschaft.“ „Marketing im Bankensektor sollte darauf abzielen, den Markt für Kreditressourcen zu untersuchen, die Finanzlage der Kunden zu analysieren und auf dieser Grundlage die Attraktivität von Einlagen für die Bank und die Gestaltung des weiteren Verhaltens der Bank vorherzusagen.“ „Marketing ist eine Marktstrategie zur Schaffung, Förderung und zum Verkauf von Produkten (Dienstleistungen). Bankmarketing beinhaltet den Einsatz bestimmter technischer Techniken, um die Kundenbedürfnisse nach Bankdienstleistungen auf für die Bank gewinnbringende Weise zu befriedigen.“ Das Konzept des Bankmarketings wurde erstmals in den 1950er Jahren in den USA entwickelt. In Westeuropa kam die Notwendigkeit, Marketing in Banken einzusetzen, etwas später (1960er Jahre) auf. Mitte der 1970er Jahre verbreitete sich das Konzept des Bankmarketings. In Italien beispielsweise waren das Bankensystem und die Bankengesetzgebung bis in die 1960er Jahre relativ statisch. Banken agierten in einem freien Monopolsystem (es gab praktisch keinen Wettbewerb zwischen ihnen und die Beziehung zwischen der Bank und dem Kunden wurde immer zu Gunsten der Bank beurteilt). In den 1970er Jahren änderte sich die Situation. Die technologische Revolution hat dazu geführt, dass Banken nach neuen Kunden suchen. Unternehmen begannen, Abrechnungen über die Bank (mit Lieferanten für die Lohnzahlung) zu bevorzugen, was die Bank näher an die Kunden brachte. Im Gegenzug wenden sich Kunden häufiger an die Bank, um neue Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Seit den 1980er Jahren hat das italienische Bankensystem erhebliche Veränderungen erfahren, insbesondere wurden viele Beschränkungen für Banken aufgehoben, was zu einem härteren Interbankenwettbewerb führte und ihre Einstellung gegenüber dem Markt veränderte. Banken haben sich von produktorientierten Organisationen zu marktorientierten Organisationen entwickelt. Banken widmeten der Entwicklung des Dienstleistungssektors immer mehr Aufmerksamkeit und versuchten, den Kunden an die Bank zu „binden“. Marketing wurde nicht mehr als neue Technologie, sondern als Philosophie betrachtet. Derzeit wissen Banken bereits, was Marketing für sie bedeutet; sie konzentrieren sich darauf, die Bedürfnisse der Marktkunden zu erfüllen; Experten weisen darauf hin, dass sich das Bankmarketing in den letzten 25 Jahren dramatisch verändert hat.

Techniken des Bankmarketings:

Im Prozess der Entwicklung und Umsetzung der Kundendienststrategie der Bank wurden bestimmte Banking-Marketingtechniken entwickelt, die zu einem notwendigen Merkmal der Aktivitäten jeder Bank geworden sind. Einige von ihnen werden unten besprochen.

A) Marktsegmentierung.

Derzeit bieten Banken ihren Kunden neue Arten von Produkten und Dienstleistungen an, und der Prozess der Globalisierung der Kundenbeziehungen ist im Gange. Banken bemühen sich, alle Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen. Dieser Ansatz führt zu der Notwendigkeit einer Marktsegmentierung. Werbung richtet sich in der Regel an bestimmte Kundenkategorien. Um einen Kreis zu definieren

Kunden, denen eine bestimmte Dienstleistung erbracht werden kann, führt die Bank eine Marktsegmentierung (nach Kunden und Dienstleistungen) durch. Die Bank schafft zunächst einen Stammkundenstamm, wendet dann eine Penetrationsstrategie an (bietet ihre Dienstleistungen möglichst vielen Kunden an) und versucht dann – eine Entwicklungsstrategie – neue Kunden zu gewinnen. Mithilfe der Segmentierung wird eine „Palette von Bankdienstleistungen“ erstellt.

B) Schaffung einer Reihe von Bankdienstleistungen.

Bereitstellung einer (Basis-)Dienstleistung für Kunden in verschiedenen Modifikationen.

C) Bilanzierung der Phase des Lebenszyklus von Bankdienstleistungen.

Der als Lebenszyklusphasenanalyse bezeichnete Ansatz ist auf jede sich entwickelnde Struktur (Bank, Kunde, Dienstleistung usw.) anwendbar. In der ersten Phase des Lebenszyklus werden neue Bankgeschäfte und -dienstleistungen eingeführt, die zweite Phase ist die Entwicklungsphase, die dritte die Abschwächungsphase und die vierte die Sterbephase.

Aus Marketingsicht ist es wichtig festzustellen, in welcher Entwicklungsphase sich ein Produkt befindet. Für die Bank ist es wichtig, eine Produktpalette zu schaffen, die in der dritten Phase aus Produkten (maximale Rentabilität, Bankeinnahmen) besteht, in der zweiten und ersten Phase wenige Produkte und in der vierten Phase so wenig wie möglich.

D) Diversifikation im Marketing-Sinne.

Dies ist eine Steigerung der Typologie von Produkten, Kunden und territorialen Zonen. Es ist für eine Bank schwierig, alle drei Faktoren gleichzeitig zu nutzen, daher wählen Banken eine Diversifikationsstrategie namens; Expansion, wenn die Bank keine neuen Produkte auf dem Markt anbietet, sondern das Kundenspektrum erweitert, indem sie alte Dienstleistungen bereitstellt; Umsetzung, wenn die Bank neue Produkte anbietet.

D) Preiseinstellung.

Im Marketing ist es wichtig, nicht nur die in der Wirtschaft bekannte und allgemein akzeptierte Preisfindungsformel zu berücksichtigen:

Kosten + Gewinn = Preis.

Es ist auch wichtig, das Aussehen des Produkts zu berücksichtigen. Darüber hinaus ist der psychologische Aspekt des Käufers und Verkäufers wichtig. Der psychologische Preis ist eine subjektive Kategorie, die sowohl über- als auch unterschätzt werden kann.

Die Marketingstrategie der BANK weist in ihrer Entwicklung eine Reihe von Einschränkungen auf. Dabei handelt es sich in erster Linie um den Grad der Regulierung der Bankaktivitäten im Land unter Berücksichtigung der Rolle des Staates, der durch die Zentralbank im Bankensystem repräsentiert wird (insbesondere seiner Rolle im Prozess der monetären Regulierung der Bankaktivitäten). ). Darüber hinaus müssen die wirtschaftlichen Beschränkungen der Tätigkeit der Banken berücksichtigt werden. Banken sind gezwungen, Versicherungsfonds zu schaffen, um externe und interne Risiken zu bewältigen bzw. zu minimieren. Die Arbeit von Banken wird maßgeblich durch den Wettbewerb beeinflusst, der auch unter dem Gesichtspunkt der Beschränkungen der Tätigkeit von Banken betrachtet werden sollte. Tatsächlich kann die Stärkung des Interbankenwettbewerbs sowie des Wettbewerbs zwischen Banken und Nichtbanken-Kreditinstituten die Banken nicht gleichgültig lassen. Sie sind gezwungen, darauf zu reagieren und unter Berücksichtigung der Konkurrenz eine eigene Marketingstrategie zu entwickeln. Die Tätigkeit von Banken unterliegt auch technologischen Einschränkungen. Banken sind ein kapitalintensiver Wirtschaftszweig, da sie sowohl als Dienstleistungsunternehmen als auch als große Abnehmer neuester Technologien fungieren. Die oben genannten Einschränkungen der Bankaktivitäten sollten bei der Entwicklung der Marketingstrategie der Bank berücksichtigt werden.

Das Vorstehende führt zu folgenden Schlussfolgerungen:

1. Im Zusammenhang mit der allgemeinen wirtschaftlichen Instabilität, dem zunehmenden Wettbewerb zwischen den Banken und der sinkenden Rentabilität klassischer Bankgeschäfte sind russische Banken gezwungen, Marketingtechniken in ihren Aktivitäten einzusetzen.

2. Angesichts der langjährigen Erfahrung westlicher Banken bei der Einführung von Marketing in die Bankpraxis ist es ratsam, die fortschrittlichsten und fortschrittlichsten Erfahrungen in diesem Bereich auf dem russischen Markt zu nutzen.

Die Tätigkeit der Bank konzentriert sich auf die Betreuung von Privatpersonen (Bevölkerung) und Firmenkunden (Organisationen, Unternehmen usw.)

Motive, die den Kunden zum Kauf von Bankdienstleistungen anregen:

A) Gewinn oder Einsparungen, d. h. das Ziel eines Kunden, der eine Bankdienstleistung erwirbt, ist es, einen Gewinn zu erzielen oder Einsparungen anzuhäufen;

B) Sicherheit;

B) Qualität der Dienstleistungen;

D) Elastizität der Dienste;

D) Geschwindigkeit;

E) garantierter Service;

G) Bequemlichkeit;

h) Ansehen.

Private Banking ("Private Banking")

Private Bankgeschäfte - Private Banking-Dienstleistungen für Privatpersonen - entstanden Ende des 1998. und Anfang des XNUMX. Jahrhunderts in Westeuropa. Nach und nach entwickelte sie sich zu einer besonderen Institution, die ein Höchstmaß an Zuverlässigkeit und Kompetenz impliziert – viele Banken verwalteten über Jahrhunderte hinweg das Kapital wohlhabender Familien. Hier wurden zwei Grundprinzipien des Private Banking entwickelt: Verlängerung der Kapitallebensdauer, Gewährleistung der finanziellen Stabilität der Familie von Generation zu Generation und maximales Vertrauen in die Beziehung zwischen Bank und Kunde, die durch eine Multi entsteht -Service, der die Bedürfnisse reicher und anspruchsvoller Menschen befriedigt. In der Praxis wird im Rahmen des Private Banking einem Kunden ein Bankmanager zugeteilt – eine natürliche Person, die ausschließlich mit der Verwaltung der Vermögenswerte dieses Kunden befasst ist. Es ist erwähnenswert, dass das Private Banking für Russland kein neues Phänomen ist: Dieser Sektor hat seine ersten Schritte bereits vor der Finanzkrise von XNUMX unternommen. „Äußerlich wurden westliche Modelle kopiert, aber die Gründe für die Entwicklung dieses Dienstleistungssektors in Ländern mit entwickelten Volkswirtschaften waren unterschiedlich. In den USA wird beispielsweise besonderes Augenmerk auf die Vielfalt und Qualität der angebotenen Dienstleistungen gelegt, während in unseren In diesem Land wurde aus nachvollziehbaren Gründen die Vertraulichkeit der Informationen aufgehoben, die der Kunde dem Bankier seines Vertrauens zur Verfügung stellte. Auch der „kritische Mindestbetrag“, zu dem ein Manager einer Person zugewiesen wurde, variierte.

Der allgemein anerkannte Bankstandard für einen vermögenden Kunden ist eine Schweizer Privatbank, die Private-Banking-Dienstleistungen anbietet. Buchstäblich in den letzten ein bis zwei Jahren hat sich die Praxis des Private Banking in Russland erfolgreich entwickelt.

Mitte des XNUMX. Jahrhunderts entstanden in der Schweiz Privatbanken.als die Gründer-Individuen ihr Kapital bündelten, um Bankgeschäfte zu betreiben. Der Begriff „Privatbank“ selbst entstand nicht, weil eine solche Bank nur Privatkunden diente, sondern weil die Bank Privatpersonen gehörte. Kunden kamen zu den Gründern, gaben ihnen ihr Geld. Und für diese Einlagen hafteten die Gesellschafter der Bank mit ihrem gesamten Vermögen, sie hafteten vollumfänglich gesamtschuldnerisch.

Nun haften Schweizer Privatbanken natürlich nicht unbeschränkt für ihre Verpflichtungen. Sie kümmern sich jedoch immer noch um die finanziellen Angelegenheiten der Familie von Personen mit großem Vermögen. Eine Schweizer Privatbank ist in der Regel als Vereinsstruktur mit jährlichen Mitgliedsbeiträgen organisiert. Die meisten dieser Kreditinstitute haben reiche Traditionen. Manchmal konnten zwei oder drei Generationen einer Familie in derselben Bank betreut werden.

In der russischen Praxis wird der Begriff "Privatbank" oft als Nichtstaat wahrgenommen. Was steckt hinter dem Konzept der „klassischen Schweizer Privatbank“? Das sind die Gründer – Privatpersonen und Auftraggeber – ebenfalls nur Privatpersonen. Im modernen Russland gab es noch kein Analogon dazu. Natürlich gibt es Banken, bei denen die Gründer Einzelpersonen sind, aber Banken sind universell: Sie erbringen Dienstleistungen sowohl für Einzelpersonen als auch für Unternehmen.

Das russische Private Banking entstand als VIP-Service einiger Universalbanken für „die teuersten Kunden“. Diese Praxis hat sich jedoch buchstäblich im vergangenen Jahr zu einem völlig separaten Bereich der Banktätigkeit entwickelt.

Selbstverständlich versteht man unter Private Banking in Russland, wie auch in der Schweiz, eine individuelle Dienstleistung für vermögende Privatkunden und ein Angebot an Bankdienstleistungen und -produkten, das in Umfang und Qualität demjenigen der Schweizer Privatbanken in nichts nachsteht. Es gibt ein "aber": Nur wenige Banken bieten einen Finanzplanungsdienst an, der alle Bankprodukte, die einem Elite-Kunden angeboten werden, in einem einzigen Komplex vereint.

Der Hauptunterschied zwischen russischen Privatbanken besteht darin, dass ein potenzieller Kunde einer Schweizer Bank seine eigene Seriosität beweisen und Empfehlungen von bereits betreuten Kunden abgeben muss.

In Russland ist bisher das Gegenteil der Fall: Banken suchen Kunden und müssen beweisen, dass sie privates Kapital professionell und ohne Risiko verwalten können.

Inländische Privatbanken sind erst vor kurzem aufgetaucht, sie haben noch keine zweihundertjährige Geschichte, obwohl dies, wie sie sagen, eine Frage der Zeit ist. Schließlich haben unsere Banken neben der hohen Professionalität ihrer Mitarbeiter russische Kunden - unser wichtigstes Kapital. Landsleute sind die besten Kunden einer Privatbank. Sie sind freundlich und der Bank sehr ergeben, erfüllen gewissenhaft alle ihre Verpflichtungen. Sie sind nicht verwöhnt oder verwöhnt.

Private Banking ist ein ganzes Paket von Dienstleistungen: verschiedene Geschäfte mit Bankkonten, Plastikkarten, individuelle Steuerplanung und Finanzberatung, Investmentbanking, Kundenvermögensverwaltung, private Immobilienverwaltung. Selbstverständlich kann der Kunde alle diese Dienstleistungen separat erwerben. Aber es wird viel effektiver sein, sie im Rahmen der Finanzplanung zu kombinieren. Ein Finanzplan ist schematisch eine detaillierte Aufstellung der Einnahmen und Ausgaben des Kunden für mehrere Jahre im Voraus. Es berücksichtigt die steuerlichen Pflichten des Auftraggebers, die Erhaltung des Erbes und die Verwaltung des Erbschaftsübergangs, Vermögensverwaltung. In der Buchhaltungssprache bedeutet Finanzplanung die Erstellung einer persönlichen Bilanz der Vermögensgegenstände und Verbindlichkeiten des Kunden (im Westen wird der Begriff „Gewinn und Verlust“ verwendet). Ein solcher Tisch ist in der Statik des aktuellen Augenblicks aufgebaut. Es gibt bestimmte Vermögenswerte und Verbindlichkeiten, und es wird davon ausgegangen, dass der Kunde sein Geld nirgendwo mehr anlegen und nichts leihen wird. Der Finanzplan gibt ein Bild von der rationellsten Verteilung positiver und negativer Cashflows über die Zeit, lässt Sie vorhersagen, wann der Kunde einen Kredit aufnehmen sollte und wann er sein freies Geld anlegen sollte. Der Finanzplan wird periodisch an sich ändernde Situationen angepasst.

Somit ist die Finanzplanung eine umfassende Lösung für die Verwaltung des Kapitals des Kunden, eine höhere Ebene des Private Banking. In der Schweiz heisst diese Dienstleistung «Family Office». Der Kunde bestellt nur die Finanzplanung, innerhalb derer er bereits die gesamte Palette an Bankprodukten erhält.

Kreditberatung

Die Spezialisierung von Unternehmen, die Beratungsleistungen erbringen, kann unterschiedlich sein: von eng begrenzt auf einen Bereich von Beratungsleistungen (z. B. Wirtschaftsprüfung) bis hin zu der breitesten, die das gesamte Leistungsspektrum in diesem Bereich abdeckt. Dementsprechend stellt jeder auf diesem Gebiet tätige Spezialist (oder jede Firma) den Beratungsbegriff in eine eigene Bedeutung und gibt ihm eine eigene Nuance, die von der Ausrichtung des jeweiligen Unternehmens bestimmt wird.

Kreditberatung - die Bereitstellung von Beratungsdiensten im Bereich der Beschaffung von Krediten und Investitionsfinanzierungen für juristische Personen und Einzelpersonen (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. Eine Vorlesungsreihe in einer prägnanten Präsentation: Bildungsmethode - M: Finanzen und Statistik, 2006).

Die Kreditberatung ist eine neue Geschäftsform, die sich heute aktiv ausbreitet. Angesichts des ständig wachsenden Interesses unserer Kunden an von außen eingeworbenen Mitteln für die Geschäftsentwicklung entstand ein objektiver Bedarf für die Entwicklung einer solchen Art von Dienstleistung wie der Beratung zu Krediten (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Bankgeschäfte. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2007).

Damit einhergehend wächst auch das Angebot an verschiedenen Kreditprogrammen der Banken. Jeder von ihnen bietet dem Kunden nicht nur Sonderkonditionen, sondern verlangt von ihm auch die Bereitstellung eines ganz bestimmten Satzes von Dokumenten und Garantien. Für einen potentiellen Kreditnehmer wird es immer schwieriger, sich selbstständig in diesem Bereich zurechtzufinden und sich in diesem Strom immer leichter zu verlieren.

Consulting ist eine Form der intellektuellen Tätigkeit, deren Hauptaufgabe darin besteht, die Perspektiven für die Entwicklung und Nutzung von wissenschaftlichen, technischen, organisatorischen und wirtschaftlichen Innovationen unter Berücksichtigung des Fachgebiets und der Kundenprobleme zu analysieren und zu begründen.

Beratung löst die Probleme des Managements, der Wirtschaft, der Finanzen, der Investitionstätigkeit von Organisationen, der strategischen Planung, der Optimierung der Gesamtfunktion des Unternehmens, der Geschäftstätigkeit, der Erforschung und Prognose von Absatzmärkten, Preisbewegungen usw. Mit anderen Worten, Beratung ist jede Hilfe von externen Beratern bereitgestellt, um ein bestimmtes Problem zu lösen.

Es kann andere Situationen geben, in denen es besser ist, einen Berater einzuladen. Gemeinsame Kriterien für alle sind: - Das Vorhandensein eines Problems; - Mangel an Zeit oder Personal, um das Problem zu lösen; - Fehlende Spezialkenntnisse zur Lösung des Problems; - Der hohe Ausgabepreis. Es ist nicht nötig zu sagen, dass der eingeladene Berater ein gewissenhafter Fachmann sein muss – dies ist eine Voraussetzung. Es gibt jedoch eine Reihe grundlegender Faktoren, die den Erfolg der Interaktion des Kunden mit Beratern bestimmen: - Die richtige Auswahl eines Beraters. Kein Berater kann alles wissen. Manche Berater sind gut für die Lösung mancher Probleme, andere sind gut für andere. Daher ist die richtige Auswahl eines Beraters für ein konkretes Problem enorm wichtig. Zu beachten ist, dass ein bekannter Name nicht immer die richtige Auswahl garantiert. Es gibt viele hochspezialisierte und einfach obskure Berater, von denen der Kunde möglicherweise nichts weiß, bis er auf ein Problem stößt, das ihre Beteiligung erfordert. Hier geht es vor allem darum, die Methodik und praktische Erfahrung zu bewerten, die der Berater zur Lösung der Probleme des Kunden anbietet (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A. Gründung einer eigenen Firma: Professioneller Ansatz. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2007). - Kommunikation. Berater und Kunde müssen sich eines ähnlichen Begriffsapparates bedienen, also die gleiche Sprache sprechen. Andernfalls kann eine Situation entstehen, in der der Berater mit seinen Analysewerkzeugen das Problem identifizieren und Wege zu seiner Lösung finden kann, der Kunde die Empfehlungen des Beraters jedoch möglicherweise nicht versteht. Daher ist es notwendig, sich im Voraus auf die Bedeutung dieser Konzepte und Begriffe zu einigen, die sowohl der Kunde als auch der Berater verwenden. - Das Ausbildungsniveau. Empfehlungen wirken nur, wenn sie umgesetzt werden. Aber um die Empfehlungen des Beraters nutzen zu können, muss der Kunde manchmal über ein entsprechendes Mindestniveau an Schulung verfügen. So wie die Umsetzung selbst des detailliertesten Workflows ein gewisses Maß an technischem Fachwissen erfordert, erfordert die Umsetzung der detailliertesten Managementempfehlungen ein gewisses Maß an Managementkompetenz. Wenn ein solches Problem auftritt, müssen zusätzliche Maßnahmen ergriffen werden, um eine solche Schulung sicherzustellen. - Verstehen von Zielen und Zielen. Es gibt Situationen, in denen der Kunde nicht genau versteht, was er will, aber entschlossen ist, es zu erreichen. Dies führt in der Regel zu den schwerwiegendsten Problemen in der Interaktion zwischen dem Kunden und dem Berater. Daher ist es notwendig, gemeinsam Ziele und Ziele festzulegen und erst dann mit der Arbeit zu beginnen. Somit lässt sich der zweite Teil der im Titel dieses Artikels formulierten Frage wie folgt beantworten: Studieren muss man auf jeden Fall – Wissen schadet nie, auch wenn (man könnte sagen – vor allem wenn) Berater eingeladen werden. Allerdings ist die Ausbildung selbst, ohne die praktische Anwendung des erworbenen Wissens, wenig wert. Wann hatte das obere Management eines Unternehmens das letzte Mal die Möglichkeit, einen ernsthaften Bildungskurs zu besuchen? Und welcher Teil des gewonnenen Wissens wird heute tatsächlich in der täglichen Managementpraxis angewendet? Bei der Zusammenarbeit mit Beratern – unabhängig von der Art der Beratung – wird Wissen direkt in die Praxis umgesetzt oder umgekehrt im Prozess der Lösung konkreter Probleme erworben (nähere Einzelheiten siehe unten). Shevchuk D.A. Gründung einer eigenen Firma: Professioneller Ansatz. - M.: GrossMedia: ROSBUH, 2007). In jedem Fall liegt die Entscheidung über den ersten Teil der Frage – ob man Berater einlädt oder nicht – beim Auftraggeber.

Die Dienstleistung der Finanzierung durch Kreditinstitute wird von Unternehmen nachgefragt, die Investitionsprojekte durchführen, deren Kosten die Kosten früher durchgeführter Projekte erheblich übersteigen, sowie in Ermangelung eigener Erfahrung mit Bankkrediten.

Die Umsetzung solcher Projekte kann einen Arbeitsplan beinhalten, um die Investitionsattraktivität des Unternehmens als Kreditnehmer zu erhöhen.

Ein Beraterteam, das diversifizierte hochqualifizierte Spezialisten (Finanziers, Rechtsanwälte, Ökonomen, Marketingfachleute usw.) Investmentgesellschaft, Investmentfonds, Privatinvestoren usw.), um Unternehmen und Organisationen - potenzielle Kreditnehmer - bei der Erstellung von Dokumenten für die Kreditaufnahme, der Auswahl von Formen und Methoden der Kreditvergabe, der Suche nach Investoren und der Vermittlung von Finanzierungen zu unterstützen.

Die Beratungsleistungen und Produkte der Auskunftei (Kreditvermittler) sind so nah wie möglich an den Anforderungen der Anleger – Banken und andere Kreditinstitute und Kapitalanlagegesellschaften – ausgerichtet.

Aktive Zusammenarbeit mit verschiedenen Banken, Die Auskunftei bietet Kunden die Organisation von Finanzierungen an - Suche und Auswahl von Banken für die Kreditvergabe an Investitionsprojekte, die Finanzierung der Entwicklung der Produktion, ihrer Umstrukturierung und technischen Umrüstung sowie die Beschaffung von Krediten zur Auffüllung des Betriebskapitals (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A. Kredite an Privatpersonen. - M . : AST: Astrel, 2008).

Im Rahmen der Kreditberatung bieten wir Unterstützung beim Verfahren zur Kreditaufnahme an, und zwar:

- allgemeine Einarbeitung in den Kreditmarkt

- Bereitstellung von Informationen und Auswahl des optimalen Kreditprogramms und der Bank

- Unterstützung bei der Sammlung und Ausführung eines Dokumentenpakets zur Erlangung eines Darlehens

- Abstimmung eines Dokumentenpakets mit der Bank und Einreichung eines Kreditantrags

Mit der Beantragung einer Kreditberatung sparen Sie nicht nur wertvolle Zeit bei der Suche nach einem passenden Programm, sondern erhalten auch die zuverlässigsten Informationen über die Bank und die Konditionen für einen Kredit, die sich oft deutlich von denen der Bank unterscheiden Werbezwecke.

Anfahrt:

- Hypothekarkreditvergabe

- Kredite für kleine Unternehmen

- Verbraucherkredit (für den persönlichen Bedarf): zielgerichtet und nicht zielgerichtet

- Autokredite

Die volle Unterstützung des Verfahrens zur Erlangung eines Darlehens wird laut Recherchen von INTERFINANCE (www.denisshevchuk.narod.ru) normalerweise in Höhe von 1000 USD gezahlt. (oder 500 c.u. + 2-5%), davon 400-500 c.u. die zum Zeitpunkt des Arbeitsbeginns zur Unterstützung des Darlehens gezahlt wurden, und die anderen 500 c.u. (oder Zinsen) - nur bei positivem Bescheid der Bank.

Wie die Praxis zeigt, wird ein Kredit oft nicht gewährt, weil der Kunde nicht kreditwürdig ist oder etwas verschweigt, sondern weil der Kunde nicht richtig verstehen kann, was die Bank von ihm verlangt (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Kredite an Privatpersonen. - M. : AST: Astrel, 2008).

Kern der Kreditberatung ist eine unabhängige objektive Bewertung der bestehenden Kreditangebote am Markt, um den aus Sicht des Kreditnehmers günstigsten Kreditplan anzubieten.

Tatsächlich bieten inzwischen Dutzende von Banken Kredite an. Ihre Programme unterscheiden sich in Laufzeiten, Zinssätzen, Laufzeiten und anderen Parametern (für weitere Einzelheiten siehe Shevchuk D.A. Eine Wohnung auf Kredit ohne Probleme. - M .: AST: Astrel, 2008).

Sie können Ihre eigene Marktforschung betreiben und viel Zeit damit verbringen, oder Sie können Kreditberater (oder Kreditmakler) anrufen, die Ihre Probleme lösen werden.

Die Anlage-, Bank-, Finanz- und Kreditberatung kann Folgendes umfassen:

· Express-Analyse des Unternehmens und der Art des Projekts.

· Suche nach einem potenziellen Investor oder Kreditgeber.

· Zusammenstellung des erforderlichen Dokumentenpakets für einen bestimmten Investor oder Kreditgeber (oder eine Liste der erforderlichen Dokumente).

· Begleitung der Prüfung eines Kredit-(Investitions-)Antrags.

Spezialisten helfen Ihnen bei der Auswahl der bequemsten Finanzierungsform für Ihr Unternehmen und bei der Auswahl eines zuverlässigen Partners (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A. So erstellen Sie einen Geschäftsplan: Der erste Schritt zu Ihrem Unternehmen. - M .: AST: Astrel, 2008).

Es besteht eine Marktnachfrage nach der Bereitstellung professioneller Maklerdienste zur Unterstützung von Kredittransaktionen. Makler kommen dieser Pflicht nicht nach, nicht alle Banken können mit Kunden arbeiten, und die entstandene Nische wird von denen besetzt, die Zeit und Lust dazu haben.

Experten zufolge gehen von etwa 10 Personen, die sich entscheiden, selbst Dokumente für die Erlangung eines Hypothekendarlehens zu erstellen, nur 2 zur Transaktion über. Jetzt wird potenziellen Kreditnehmern Hilfe von Hypothekenmaklern angeboten – Organisationen, die professionelle Dienstleistungen bei der Auswahl des besten Bankkreditprogramms für einen Kunden anbieten.

Laut Experten ist die Hypothekenvermittlung eine neue und sehr vielversprechende Aktivität für unser Land, die die Spezialitäten eines Maklers und eines Finanziers kombiniert (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A. Eine Wohnung auf Kredit ohne Probleme. - M .: AST: Astrel, 2008 ).

Als erste in die Baufinanzierungsvermittlung gingen laut Marktteilnehmern Immobilienmakler ein, die in ihren Firmen Unterabteilungen gründeten, die sich mit Beratungsleistungen im Bereich der Baufinanzierung befassten, und erst dann wurden Spezialisten aus dem Bereich Finanzen und Recht auf die vielversprechende Dienstleistung aufmerksam.

Bisher haben Makler keine aktive Werbekampagne durchgeführt. Informationen über ihre Dienstleistungen werden über Kunden oder Kleinanzeigen in Zeitungen und im Internet verbreitet.

Jedes Jahr steigt die Zahl der Banken, die bereit sind, Privatpersonen Kredite zu gewähren. Volumen Konsumentenkredite steigt nur von Jahr zu Jahr. Am beliebtesten sind derzeit Kredite für den Kauf von Haushaltsgeräten und Autos. Außerdem bieten viele Banken Expresskredite an, die nicht mit der beabsichtigten Verwendung von Mitteln verbunden sind (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A. Loans to Individuals. - M .: AST: Astrel, 2008).

Alle wichtigen Bankkreditprodukte sind bereits bekannt und erfunden. Die Frage ist in der Produktpalette, die von einer Bank angeboten werden kann. Banken haben es sich zur Aufgabe gemacht, den Kunden ein möglichst umfassendes Angebot an Kreditprodukten anzubieten. Der Wettbewerb auf dem Kreditmarkt ist sehr hoch, und nur Banken, die die größte technologische Effektivität von Transaktionen zu den niedrigsten Kosten erreicht haben, können gewinnen.

Privater Kredit Heute ist die vielversprechendste Richtung für die Entwicklung des Bankgeschäfts in Russland. Der Markt für große Firmenkunden ist stark gesättigt und die Kreditvergabe an kleine Unternehmen ist für Finanzinstitute noch nicht sehr attraktiv – insbesondere aufgrund der Intransparenz kleiner Unternehmen und gesetzlicher Hürden. Eine effektive Arbeit mit Einzelpersonen erfordert ein breites Netzwerk, moderne Banktechnologien, umfassende Marketingunterstützung, eine breite Produktpalette und qualifiziertes Personal. Die Aussicht auf eine Zusammenarbeit mit Privatpersonen wird auch durch das Interesse ausländischer Investoren bestätigt, die sich vor allem auf den Einzelhandelsmarkt konzentrieren.

Allerdings wächst der Markt Konsumentenkredite auch der Prozentsatz der Zahlungsrückstände steigt. Solange das Kreditportfolio schnell wächst, können Forderungsausfälle nur einen kleinen Teil der gewährten Kredite ausmachen. Aber das schnelle Wachstum wird nicht endlos sein, und irgendwann kann die Verzögerung zu einem ernsthaften Problem für Banken werden, die aktiv den Einzelhandel entwickeln. Dies gilt insbesondere für Finanzinstitute, die unbesicherte Expresskredite in Einzelhandelsgeschäften vergeben. Dies ist die profitabelste Art des Bankgeschäfts mit einer Rendite von bis zu 70% pro Jahr in Rubel, jedoch sind die Risiken hier sehr hoch. Die Entscheidung über die Kreditvergabe erfolgt anhand eines Scoring-Systems in wenigen Minuten, in denen eine qualitative Beurteilung der Zahlungsfähigkeit eines potenziellen Kreditnehmers nicht möglich ist. Expresskredite sind ein Leckerbissen für Betrüger. DIE GESAMTE zivilisierte Welt lebt seit langem in Schulden. Menschen genießen Konsumentenkredite. Die Verschuldung einer durchschnittlichen amerikanischen Familie beträgt beispielsweise bis zu 80 % ihres Jahreseinkommens.

Schon heute gibt es in Russland Menschen, die einen Kredit aufnehmen, wohl wissend, dass sie ihn nicht zurückzahlen können. Und in diesem Sinne hilft auch die Einrichtung von Bonitätsauskünften nicht - eine Person hat zwar keine Schulden, aber dies garantiert nicht, dass sie diesen Kredit zurückzahlen kann. Gleichzeitig muss ein Bürger auch vom Kreditgeber geschützt werden: Der Kreditnehmer kann krank werden oder aus Gründen, die er nicht zu vertreten hat, in andere schwierige Umstände geraten, in diesem Fall muss die Bank besondere Bedingungen für die Rückzahlung des Kredits vorsehen, weil Konkurs ist ein wirksames Instrument zum Schutz des Kreditnehmers auf der ganzen Welt. Darüber hinaus gibt es beispielsweise in den Vereinigten Staaten eine Regelung für die Beziehungen zwischen einem Kreditnehmer und einem Kreditgeber, die die Verantwortung der Bank vorsieht - ein Finanzinstitut kann, grob gesagt, Kredite nicht rechts und links an alle verteilen.

Die Stunde ist nahe, wenn der Markt Konsumentenkredite es wird einen harten Wettbewerb geben. Die Zusammensetzung der Hauptakteure sowie ihre Zinssätze können sich erheblich ändern (weitere Einzelheiten finden Sie unter Shevchuk D.A. Loans to Individuals. - M .: AST: Astrel, 2008).

Nach Ansicht der Spezialisten des Unternehmens zwingt die Verschärfung des Wettbewerbs die Banken zu einer flexibleren Politik.

Die meisten Privatpersonen möchten einen Kredit für Reparaturen aufnehmen. An zweiter Stelle stehen Kredite für den Kauf eines Gebrauchtwagens, von Möbeln, Computern, Haushaltsgeräten und anderen Haushaltsgegenständen. Etwas weniger gefragt sind Studien- und Urlaubskredite.

Die meisten Privatpersonen möchten einen Kredit aufnehmen, um Reparaturen durchzuführen. An zweiter Stelle stehen Kredite für den Kauf eines Gebrauchtwagens, von Möbeln, Computern, Haushaltsgeräten und anderen Haushaltsgegenständen. Etwas weniger gefragt sind Studien- und Urlaubskredite.

Forschungs- und Umfragedaten zeigen, dass die Russen zunehmend bereit sind, Geld auszugeben, während sie es aktiv nutzen Kredite für dringende Bedürfnisse. Ja, und alle statistischen Layouts bestätigen dies. Vielleicht wird also in naher Zukunft das amerikanische Modell des „Lebens auf Kredit“ in Russland genauso populär. Kundenkredit befindet sich in einer Phase stetigen Wachstums. Immer mehr Banken schließen sich an.

Notdarlehen im Westen haben eine lange Geschichte. Dessen Mechanismen sind in der europäischen und amerikanischen Gesetzgebung so klar und detailliert ausgeschrieben, dass sich der noch nicht einmal 15 Jahre alte russische Markt daran ein Beispiel nehmen muss. Während die Russen Amerika entdecken Notdarlehen, im wirklichen Amerika haben sie seit der zweiten Hälfte des zwanzigsten Jahrhunderts eine starke Position erlangt. Es ist in den Staaten Notdarlehen haben die größte Entwicklung erfahren: Experten halten den amerikanischen Markt für den umfangreichsten und flexibelsten – obwohl die Wachstumsrate der Konsumentenkredite in den Industrieländern Europas zunächst die Dynamik des US-Marktes übertraf. In Deutschland beispielsweise kam es in den 70er Jahren zu einer Verfünffachung der Notkredite, die Anfang der 2000er Jahre 190 Milliarden US-Dollar erreichten. Im gleichen Zeitraum verdreifachte es sich in den Vereinigten Staaten und überschritt Anfang der 90er Jahre die 600-Milliarden-Dollar-Marke. Vor dem Kredit sind alle gleich. Die offizielle Geschichte der Notkreditvergabe in Amerika reicht bis ins Jahr 1968 zurück, als dort das Consumer Credit Act verabschiedet wurde. Insbesondere werden faire Kreditvergaberegeln, Zinsobergrenzen, Übertragungs- und Ratenverkaufsregeln sowie Vertragsklauseln festgelegt. Das Gesetz ignoriert nicht die Möglichkeiten des gerichtlichen Schutzes des Gläubigers sowie Fälle, in denen das Gericht das Recht hat, den Restbetrag der Schuld durch den Verkauf einer Sicherheit einzutreiben oder das Eigentum des Schuldners zu beschlagnahmen. Das Gesetz regelt auch Kreditgeschäfte im Zusammenhang mit dem Verkauf von Immobilien, Waren und Dienstleistungen durch Personen, die regelmäßig Verkäufe auf Kredit tätigen. Um die Rechte des amerikanischen Verbrauchers muss man sich keine Sorgen machen: Er ist wie eine Rüstung vor allen möglichen Seiten geschützt. Zusätzlich zum Verbraucherkreditgesetz gibt es den Einheitlichen Verbraucherkreditkodex. Ihre Aufgabe besteht darin, Verbraucher, die Kredite zur Kauffinanzierung erhalten, zu schützen, die korrekte und angemessene Erbringung von Kreditdienstleistungen sicherzustellen und die Kreditbranche insgesamt zu regulieren. Schließlich gibt es noch das US-amerikanische Verbraucherschutzgesetz, das sich zum Teil auch Verbraucherkrediten widmet. Es verpflichtet Kreditgeber, den Verbraucher umfassend über die Bedingungen der Kreditvergabe zu informieren und verbietet jegliche Diskriminierung bei der Kreditvergabe. Das Gesetz schützt Verbraucher auch vor Missbrauch durch Kredithaie und begrenzt die Belohnungen. Darüber hinaus regelt es die Aktivitäten von Unternehmen, die Kreditkarten ausstellen und Kredithistorien bereitstellen, und richtet die Nationale Kommission für Verbraucherfinanzierung ein, die für die Durchführung von Untersuchungen im Bereich Verbraucherkredite zuständig ist.

Umgang mit einem Problem namens "Verbraucherkredite"(im Folgenden PC) sollte dieses Formular trennen Kredite an die Bevölkerung von anderen, die ihr sehr ähnlich sind, aber eine andere "semantische Last" und eine andere soziale Funktion tragen. Kredit für dringenden Bedarf Ein Darlehen wird einem Bürger nicht für etwas Bestimmtes gewährt, sondern nur, weil er es braucht. Kredit um ein Auto zu kaufen. Dies ist eine sehr ressourcenintensive Form der Kreditvergabe für jede Bank. Da es die Abzweigung erheblicher Beträge über einen relativ langen Zeitraum (bis zu 3 Jahren) erfordert. Das Darlehen ist vollständig durch ein zugunsten der Bank versichertes Auto abgesichert, und im Falle von Problemen wird die Bank ihre Verluste problemlos ausgleichen.

Ein Darlehen zum Kauf einer Wohnung (eines Hauses) oder ein Hypothekendarlehen.

Am ressourcenintensivsten (bis zu 100 US-Dollar pro Kreditnehmer) und am längsten (bis zu 10 Jahre). Allerdings ist auch dieser Kredit nahezu vollständig durch Sicherheiten besichert, da die Bank hier, wie auch beim Auto, maximal 70 % der Wohnkosten übernimmt. Es ist leicht zu erkennen, dass ausländische Banken führend auf dem ressourcenintensiven Markt für langfristige Kredite sind. Dies ist nicht verwunderlich, da diese Art von Krediten im Westen sehr entwickelt ist, über umfangreiche Erfahrung verfügt und in der Lage ist, günstige „langfristige“ Ressourcen von Mutterbanken anzuziehen. Es sei darauf hingewiesen, dass die 10-15 % pro Jahr, die sie in Russland anbieten, für westliche Märkte ein Traum sind. Eigentlich ist ein PC oder „Kredit für ein Bügeleisen“ eine viel einfachere Sache. Sein Wesen ist wie folgt. Die fehlenden 200-1000 Dollar für einen Kühlschrank, eine Waschmaschine oder einen Fernseher fragt man nicht bei Nachbarn, Verwandten oder Bekannten. In fast jedem großen Geschäft, das Haushaltsgeräte verkauft, gibt es einen Tisch, an dem ein Mitarbeiter der einen oder anderen Bank sitzt. Sie füllen einen Fragebogen aus, warten 30-40 Minuten und – Ihre Wunschwaschmaschine. Darüber hinaus gehört es zu Ihren Aufgaben, in den nächsten drei bis sechs Monaten die Geschäftsstelle der Bank aufzusuchen, um eine monatliche Zahlung vorzunehmen. Es gibt noch eine andere Möglichkeit: Sie füllen ein Formular aus, bringen eine Gehaltsbescheinigung von Ihrem Arbeitsplatz oder ein anderes Dokument mit, das das Vorhandensein eines dauerhaften Einkommens bestätigt, warten dann 3-6 Tage – und die Waschmaschine gehört wieder Ihnen, aber, Wie die Praxis zeigt, für weniger Zinsen für das Darlehen als in der ersten Version. Warum? Ja, denn in diesen Tagen ist es der Bank gelungen, die Informationen über Sie und die vorgelegten Dokumente zu überprüfen. Je höher das Vertrauen in den Kreditnehmer ist, desto niedriger sind die Zinsen für den Kredit. Schauen Sie sich die vorgeschlagenen Zinssätze der Sberbank oder der „Tochtergesellschaften“ ausländischer Banken an und nehmen Sie dann die Liste der Dokumente, die sie benötigen, und der Informationen, die sie interessieren – der Zusammenhang ist, wie sie sagen, offensichtlich.

Was sind die wichtigsten Punkte bei der Entscheidung, einen Kredit aufzunehmen, und wenn ja, wo?

- Wie Zinsen berechnet werden. Aus der schönen Zahl einer Erhöhung der Kosten eines Artikels um nur 5-10 % werden leicht 20-40 % (der Kredit hat eine Laufzeit von 3 Monaten!) und bei näherer Betrachtung 26-52 % (der Kredit wurde aufgenommen). 70 % der Kosten und 30 – Sie haben es selbst bezahlt).

- Wie hoch sind die Zinsen? auf das gesamte Darlehen oder bei einem Schuldenabbau wird nur der verbleibende Teil verzinst. Der Unterschied kann ziemlich groß sein.

- Möglichkeit der vorzeitigen Rückzahlung. Dies ist eine grundlegende Frage. Selbst wenn Sie das Darlehen am nächsten Tag zurückzahlen, müssen die Zinsen häufig vollständig gezahlt werden, als ob Sie das Darlehen für die gesamte Laufzeit verwendet hätten.

- In welchen Währungseinheiten erhalten Sie den Kredit – Rubel oder Fremdwährung? Es ist sehr schwierig, hier Ratschläge zu geben. Es hängt alles von der Form Ihres Einkommens und der Situation mit dem Wechselkurs ab. Und denken Sie daran: Wenn es sich bei Ihrem Einkommen um ein festes Einkommen in Rubel handelt (z. B. einen Lohn), fallen auch Kosten für die Umrechnung von Rubel in die Kreditwährung an.

Frage 161: Verkaufsstrategie

Die Vertriebsstrategie ist die Grundlage für die Existenz eines jeden Unternehmens. Ohne ein klares Verständnis darüber, an wen, warum und wie das Unternehmen seine Produkte verkauft (Dienstleistungen erbringt), sollten Sie langfristig nicht mit positiven Ergebnissen rechnen. Der CEO muss die Vertriebsstrategie selbstständig festlegen und diese jedem Mitarbeiter des Unternehmens mitteilen. Die allgemeinen Bestimmungen der Strategie (in welchem ​​Preissegment das Unternehmen tätig ist, wer seine Kunden sind, welche Vorteile die hergestellten Produkte gegenüber den Produkten der Wettbewerber haben, wohin das Unternehmen wechseln möchte) sollten allen Mitarbeitern bekannt sein – von erste Stellvertreter der Produktionsarbeiter (siehe Warum funktioniert eine Strategie für Arbeiter). Mitarbeiter, die auf die eine oder andere Weise mit Kunden zusammenarbeiten (Verkaufsleiter, Serviceabteilungen und sogar Empfangsmitarbeiter oder Sicherheitspersonal, wenn sie Kunden treffen), sollten die Vertriebsstrategie genau kennen.

Unabhängig davon, womit das Unternehmen beschäftigt ist (Herstellung von Fernsehern, Farben, Verkauf von Kleiderbügeln), müssen Sie als Geschäftsführer die folgenden Fragen beantworten, um eine Verkaufsstrategie zu entwickeln:

- welche Kundenprobleme löst Ihr Unternehmen (welche Bedürfnisse befriedigt Ihr Produkt);

- In welchem ​​Preissegment bewegt sich Ihr Unternehmen?

Welche Kundenprobleme löst Ihr Unternehmen?

Auf welche Kundenbedürfnisse die Aktivitäten des Unternehmens ausgerichtet sind, ist eine grundsätzliche Frage. Es muss von zwei Seiten betrachtet werden:

- deren Probleme das Unternehmen löst;

Welche Probleme löst es für den Kunden?

Wenn Ihr Ziel darin besteht, in naher Zukunft den Gewinn zu maximieren und das erhaltene Kapital dann entweder in andere Aktivitäten zu investieren oder das Unternehmen zu verlassen, müssen Sie so viele Kunden wie möglich anziehen (aktive kurzfristige Werbekampagne) und maximale Einnahmen daraus ziehen der erste Kontakt mit dem Verbraucher.

Wenn es darum geht, das Unternehmen zu entwickeln und mittel- und langfristig den Gewinn zu maximieren, muss die Lösung der Probleme Ihrer Kunden an erster Stelle stehen. Das heißt, zu verstehen, was Sie für den Kunden tun können, damit er zum Beispiel sagen kann: "Jetzt werde ich keine Kommunikationsprobleme haben" oder "Ich weiß, wo ich immer gute Schuhe kaufen kann" oder "Ich lässt sich hier nicht täuschen“. Schließlich hat der Käufer immer das Gefühl, dass er damit Geld verdienen oder versuchen möchte, seine Probleme zu lösen. Angenommen, wenn ich zu einem Autoservice komme und sehe, dass sie viele Fehler finden, dann verstehe ich, dass sie nur Geld aus mir machen wollen. In diesem Fall werde ich nie wieder dorthin zurückkehren.

Um einen Kunden zu binden, müssen Sie genau wissen, warum er die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens benötigt (spart Zeit, löscht den Durst, vermittelt neues Wissen, lindert Ärger usw.). Und zwar nicht in Worten, sondern in Taten zur Lösung von Problemen. Dazu sollten Ihre Vertriebsleiter das Produkt nicht belehren oder dem Käufer gegenüber loben, sondern zunächst Fragen stellen und herausfinden, zu welchem ​​Zweck der Kunde Ihr Unternehmen kontaktiert hat. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen verkauft Möbel. Der Manager muss verstehen, ob der Kunde weiß, was er braucht, oder ob er um Rat gefragt hat; er beabsichtigt, die gesamte Ausstattung zu ändern oder wählt einfach ein Bett; Er braucht ein großes oder ein mittelgroßes Bett, orthopädisch oder einfacher und billiger, mit Platz für Bettwäsche oder ein normales. Wenn klar ist, was genau der Kunde braucht, lohnt es sich, Optionen anzubieten. Ihn mit einer Vielzahl von Vorschlägen zu überhäufen, insbesondere in der ersten Phase der Kommunikation, ist keine Lösung von Problemen, sondern eine Verschärfung derselben. Und sie versuchen immer, solche Situationen zu vermeiden.

Warum eine Strategie für Arbeitnehmer

Je mehr Sie mit Mitarbeitern, einschließlich Produktionsmitarbeitern, kommunizieren, je mehr Sie über die Ziele des Unternehmens sprechen und Ihre Vision vom Endergebnis teilen, desto größer ist die Rendite. Es ist wichtig, dass die Menschen wissen, was der Zweck ihrer Arbeit ist, um zu verstehen, warum sie den größten Teil ihres Lebens verbringen. Wenn dieses Verständnis nicht vorhanden ist, dann sollten Sie keine verantwortungsvolle Arbeitseinstellung erwarten.

CEO spricht

Hoteldirektor

Wir wollen Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen erreichen, daher hat jedes unserer Hotels seine eigenen Besonderheiten. „Gloria“ richtet sich an das Geschäftspublikum – diejenigen, die auf Geschäftsreise kommen und sich nach der Erledigung ihrer Angelegenheiten eine ruhige Ruhe gönnen möchten. Dies ist ein ruhiges kleines Hotel im Stadtzentrum. Wir kennen jeden unserer Gäste vom Sehen und Namen. Schließlich können wir uns im Gegensatz zu großen Hotels ein solches Vorgehen leisten und sind darauf angewiesen.

Ohne über ein großes Werbebudget zu verfügen, setzen wir alles daran, dass die Leute zu uns zurückkehren (70 % unserer Kunden sind Stammkunden). Wir berücksichtigen, worauf unsere Gäste achten, was sie verlangen, womit sie unzufrieden sind, was ihnen fehlt. Mitarbeiter befragen Kunden nicht gezielt, aber jede Anfrage (Anruf, Anfrage an die Rezeption) wird unbedingt aufgezeichnet. Und wenn der Gast zum zweiten Mal anreist, bleiben alle seine Bedingungen in Kraft. Es ist wichtig, dass dieser Ansatz von unseren Mitarbeitern geteilt wird. Einer unserer Kunden liebt zum Beispiel Milchpilze sehr, und jedes Mal am Vorabend seiner Ankunft kündigt der Kellner selbst an, dass er auf den Markt geht, um sie zu kaufen: „Damit sein Lieblingsgericht für die Ankunft des Gastes bereit ist.“ ” Dies erfordert keine besonderen Kosten, aber der Effekt ist erheblich. Dabei berücksichtigen wir auch unternehmensspezifische Besonderheiten. Wir versuchen stets die individuellen Besonderheiten der Gäste im Auge zu behalten. Einer unserer Gäste bevorzugt zum Beispiel sehr heißen (gekochten) Tee und trinkt viel davon – als wir davon erfuhren, brachten wir einen Wasserkocher aufs Zimmer. Unter Berücksichtigung der Wünsche der Kunden versucht unser Hotelpersonal jedoch, nicht aufdringlich zu sein und keine Regeln zu diktieren, sondern nur die Probleme zu lösen, die für einen bestimmten Gast auftreten.

Der wichtigste Wettbewerbsvorteil ist eine individuelle Herangehensweise an jeden Kunden.

In welchem ​​Preissegment bewegt sich Ihr Unternehmen?

Die Antwort auf die Frage nach dem Preissegment bestimmt die Positionierung des Unternehmens am Markt, die Personalauswahl für die mit Kunden arbeitenden Abteilungen und die Festlegung adäquater Aufgaben für Ihr Team (vor allem die Vertriebsabteilung). Schließlich lässt sich der Umsatz nicht in verschiedenen Preiskategorien auf die gleiche Weise aufbauen.

Ich würde drei Hauptpreissegmente herausgreifen:

- niedriger Preis;

- mittlerer Preis;

- Premiumklasse.

Sehr oft reduzieren Vertriebsleiter alle Probleme auf den Preis des Produkts und argumentieren, dass hohe Preise Kunden abschrecken. Dies ist jedoch eines der größten Missverständnisse im Vertriebsansatz. Das Thema Preis gerät bei kompetenter Organisation des Kundenservices in den Hintergrund, da es viele Gründe geben kann, warum Menschen etwas kaufen. Ich komme zum Beispiel in ein Restaurant, zahle 600 Rubel und es tut mir leid, dass ich es bezahlt habe. In einem anderen Restaurant gebe ich jedoch fünftausend aus und bereue es nicht. Im ersten Fall wurde mein Bedarf nicht mit 600 Rubel befriedigt, im zweiten Fall mit mindestens fünftausend, und ich bin bereit, mich von einem ziemlich großen Betrag zu trennen, weil ich verstehe, dass es sich lohnt.

Somit entbehren alle Beschwerden Ihrer Mitarbeiter über den hohen Preis jeder Grundlage. Das bedeutet, dass jeder den Oka fahren sollte, weil er am günstigsten ist. Und hier stellt sich noch eine Frage: Was verkaufen wir – Oka, Mercedes oder Bentley, also in welchem ​​Preissegment ist Ihr Unternehmen tätig?

Gründe für den Kauf

- Persönliche Erfahrung mit der Verwendung des Produkts (Produkt oder Dienstleistung).

- Kenntnis des Verbrauchers über das Produkt (Ratschläge von Freunden, Werbung etc.).

- Natürliches Bedürfnis (Hunger, Sicherheit usw.).

- Mode, Neuheit, die Suche nach etwas Ungewöhnlichem.

- Druck von Gruppen von Menschen (die Notwendigkeit, sich an die Umgebung anzupassen).

- Prestigeerwägungen.

- Stress abbauen.

Verkaufspyramide

*Luxuries (Englisch) - Luxusartikel

Niedriges Preissegment

Das Niedrigpreissegment zeichnet sich durch die größte Anzahl verkaufter Waren und den jeweils niedrigsten Preis aus. Der wesentliche Wettbewerbsvorteil der Unternehmen in diesem Segment ist der Preis. Ihre erfolgreiche Tätigkeit basiert vor allem auf der kompetenten Zusammenarbeit mit Lieferanten. Die Hauptaufgabe besteht darin, die Kosten so weit wie möglich zu senken. Daher erfordert die Organisation eines Unternehmens klar definierte Geschäftsprozesse und äußerst präzise Stellenbeschreibungen. Dies ist eine Art Förderband, bei dem Sie Prozesse mehr kontrollieren als Menschen. Indem Sie die Kosten senken, reduzieren Sie die Kosten für die Gehälter Ihrer Mitarbeiter. Daher müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass die Mitarbeiterzahl angemessen ist, die Personalfluktuation hoch sein wird und Diebstahl und andere Verstöße möglich sind. Daher muss der Arbeitsdisziplin besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden. Die Kosten sollten die ständige Suche nach neuen Mitarbeitern einschließen.

In diesem Segment, in dem der Preis der entscheidende Faktor für das Überleben ist, ist es wichtig, eine starke Finanzabteilung zu haben.

CEO spricht

Direktor der Firma "IT"

Unser Unternehmen ist im Niedrigpreissegment tätig. Wir produzieren Kunststoffprodukte und verkaufen sie über Einzelhandelsgeschäfte. Bei uns gibt es keine Werbung, und die ist meiner Meinung nach völlig unnötig. Wir arbeiten für Menschen, die verstehen, dass Werbung nur die Kosten von Produkten erhöht, ohne die Qualität in irgendeiner Weise zu beeinträchtigen. Unsere Verbraucher sind vernünftige Menschen, die für helle Werbespots im Fernsehen nicht zu viel bezahlen wollen. Natürlich hat ein Produkt, von dem man in den Medien etwa eine Million Mal gehört hat, das man auf Werbetafeln gesehen hat, seine Vorteile gegenüber dem sogenannten No-Name. Aber wenn im Regal des gleichen Ladens die gleichen Produkte mit unterschiedlichen Etiketten stehen, dann kann ich aus eigener Erfahrung sagen, dass 80 % der Verbraucher sich für das günstigere entscheiden. Erstens - zumindest um es zu versuchen. Und in diesem Moment, wenn die Qualität auf dem gleichen Niveau ist, gehört der Verbraucher uns. Und er wird Werbung für unser Produkt machen, was, wie ich anmerken möchte, hundertmal effektiver ist als alle anderen Werbemaßnahmen.

Unsere Hauptaufgabe ist es daher, ein preiswertes, qualitativ hochwertiges Produkt zu schaffen und damit in die Handelsketten einzusteigen. Das heißt, stellen Sie sich neben bekannte Marken in die Regale und besiegen Sie sie mit Hilfe eines niedrigen Preises.

Das Unternehmen „I-t“ ist auf die Herstellung von Kunststoffprodukten für den häuslichen Bedarf spezialisiert. Es ist seit 2004 auf dem Markt tätig. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 50 Personen. Die Hauptkanäle für den Verkauf von Produkten sind Einzelhandelsgeschäfte und Großhandelsunternehmen.

Premium Class

Das „Premium“-Segment zeichnet sich durch eine geringe Anzahl verkaufter Waren zu einem hohen Preis aus. Der wesentliche Wettbewerbsvorteil ist hier das Image.

Die Hauptaufgabe für Unternehmen in diesem Segment besteht darin, ein exklusives Qualitätsprodukt zu finden (exklusive Dienstleistungen zu schaffen). Es ist auch notwendig, dass sich das Büro des Unternehmens in einer angesehenen Gegend befindet; Es ist notwendig, eine teure Verkaufsstelle (Salon, Geschäft) einzurichten und hochqualifiziertes Personal (je nach Tätigkeitsrichtung) auszuwählen.

Mitarbeiter im Premium-Segment bedürfen besonderer Aufmerksamkeit, denn Kunden möchten bei der Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen mit Personen ihres Niveaus kommunizieren. Das bedeutet nicht, dass Millionäre in einem Millionärsgeschäft verkaufen sollten. Aber Profis, die mit Kunden arbeiten, müssen die Waren, die sie verkaufen, selbst verwenden. Sie sollen den Nutzen des Produkts (der Dienstleistung) persönlich spüren: nicht durch das Lesen der Broschüre und nicht durch das Hören der Vorträge Ihres Marketers, sondern durch das Ausprobieren der Produkte. Ihr Verkäufer sollte sich zum Beispiel selbst in den Whirlpool legen und feststellen, dass neben einer speziellen Ablage für die linke Hand auch eine Ablage für die rechte Hand sinnvoll wäre. Gleichzeitig müssen Sie verstehen, dass die Mitarbeiter das entsprechende Niveau haben müssen, nicht aus den unteren sozialen Schichten. Die Arbeit mit ihnen muss genauso aufgebaut sein wie mit Kunden: individuelle Herangehensweise an alle, Interesse an ihren Meinungen und Vorschlägen, Behandlung auf Augenhöhe unter Gleichen, hohe Wertschätzung ihrer Aktivitäten (sowohl materiell als auch immateriell).

Mittleres Preissegment

Das mittlere Preissegment ist kundendiensttechnisch am schwierigsten. Der Hauptwettbewerbsvorteil wird hier eine Kombination aus Service, Produktqualität, Preis und Image des Unternehmens sein. Tatsächlich müssen Sie für jeden dieser Parameter mit jemandem konkurrieren. Auf dem Markt für Mobiltelefone (mittlere Preisklasse) erhalten Sie also selbst für einen erstklassigen Service keine sechstausend Rubel, wenn Sie an einem anderen Ort dasselbe für fünf kaufen können. Aber wenn Ihr Konkurrent die gleiche Mini-PBX für 20 $ hat, dieser Preis aber Installation und Konfiguration beinhaltet und der Kunde zusätzlich eine große Auswahl an Telefonmodellen haben wird, dann werden Sie mit einem Preis von 18 $ möglicherweise verlieren.

Wettbewerbsfähigkeit sowohl im mittleren als auch im unteren Preissegment wird durch klar definierte Geschäftsprozesse sichergestellt, in denen Ihr Unternehmen wie eine Maschine arbeitet. Aber die Personalabteilung (Personaldienst) muss diese Maschine humanisieren: Es ist notwendig, Loyalitätsprogramme für Mitarbeiter zu entwickeln (materielle, immaterielle Anreize, Berücksichtigung der Meinung jedes Mitarbeiters usw.) [Eine Auswahl von Artikeln und Materialien veröffentlicht in der Zeitschrift Generaldirektor, die sich den Problemen der Motivation widmet, finden Sie in der Themensammlung "Mitarbeitermotivation"]. Wenn Ihr Unternehmen im mittleren Preissegment agiert, brauchen Sie eine starke Marketingabteilung, die ständig Marktforschung betreibt und nach frischen Ideen sucht. Es lohnt sich, ein System so aufzubauen, dass jeder Mitarbeiter in die Suche nach neuen Ideen eingebunden wird (im Service, bei der Produktpaketbildung, bei der Imagebildung). Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren Mitbewerbern für einen bestimmten Zeitraum einen Schritt voraus zu sein.

Kundendienstmitarbeiter müssen sorgfältig geschult bzw. ausgewählt werden. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass man sich im mittleren Preissegment nicht nur auf hochqualifizierte Spezialisten verlassen kann (steigende Kosten). Daher muss der Schwerpunkt auf die Entwicklung von Mitarbeitern gelegt werden. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, die Personalfluktuation so weit wie möglich zu reduzieren. Es sei daran erinnert, dass die erfolgreiche Tätigkeit des Unternehmens in diesem Segment nicht so sehr auf der Zusammenarbeit mit Lieferanten, sondern auf der Zusammenarbeit mit dem Personal, auf der Bildung und Bindung eines Teams basiert. Es ist notwendig, die Mitarbeiter richtig zu orientieren. Sie müssen im Interesse der Klienten leben (Materialauswahl „Arbeiten mit Klienten“). Wenn sich ein Mitarbeiter nur darauf konzentriert, seinen Vorgesetzten zufrieden zu stellen, und sein Gehalt, sein Bonus und seine Karriere davon abhängen, wird er nicht in der Lage sein, effektiv mit Kunden zusammenzuarbeiten. Darunter wird Ihr Unternehmen leiden.

CEO spricht

Generaldirektor der Firma "Mr"

Wir arbeiten im mittleren Preissegment und wenden regelmäßig Dumping auf das gesamte Sortiment in einzelnen Geschäften oder auf einzelne Produkte im gesamten Netzwerk an. Dies ermöglicht es uns, die Probleme lokaler Konkurrenzkämpfe zu lösen und das Image von Geschäften mit erschwinglichen Preisen aufrechtzuerhalten.

Der wichtigste Wettbewerbsvorteil unseres Unternehmens ist sein strategischer Vorteil – Einzelhandelsflächen an extrem überfüllten Orten, die für die Mehrheit der Bevölkerung der Region Belgorod zugänglich sind. Dies ist ein wirklich bedeutender Vorteil, denn der Filialstandort ist einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren im Konsumgütereinzelhandel. Zudem handelt es sich um eine knappe Ressource (die Zahl attraktiver Einzelhandelsstandorte ist begrenzt), die für einen erfolgreichen Wettbewerb wichtig ist. All dies nützt jedoch nichts, wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, eine Filialkette dieses Formats zu verwalten. Hochwertige Rekrutierung und Personalauswahl, Schulungs-, Kontroll- und Motivationssysteme – es ist die Exzellenz im Management, die es unserem Unternehmen ermöglicht, eine führende Position in der Region Belgorod in Bezug auf die Verbraucherabdeckung einzunehmen.

Schließlich sind ein breites und stabiles Sortiment, hochwertiger Service, effektive Werbung und erschwingliche Preise zwingende Voraussetzungen für jedes Unternehmen, das auf unserem Markt tätig werden möchte, aber diese Faktoren können für sich genommen keine Wettbewerbsvorteile sein. Sie sind leicht zu kaufen oder zu kopieren. Eine vertrauenswürdige Marke kann zwar als Wettbewerbsvorteil angesehen werden, dieser Faktor ist jedoch völlig nutzlos, wenn das Unternehmen keinen ausreichenden Zugang zum Zielsegment hat.

LLC "Mr" vereint 14 Fachgeschäfte "Mr", die Haushaltschemikalien, Parfüms und Kosmetik verkaufen.

Wenn Sie verstehen, in welchem ​​Preissegment Sie sich bewegen, können Sie Aufgaben klar priorisieren und formulieren. Wenn Sie also Angebote erhalten, den Preis zu ändern (in der Regel zu reduzieren), sollten Sie sich vor einem solchen Berater in Acht nehmen. Wenn Sie den Preis senken, wechseln Sie schließlich von einer Kategorie zur anderen. Daher müssen Sie die Strategie ändern und das Geschäft neu aufbauen. Bist du dafür bereit?

CEO spricht

Generaldirektor der Firma "S-e m-i"

Die Verkaufsstrategie hängt meiner Meinung nach von der Art der Tätigkeit der Unternehmen ab. Herkömmlicherweise kann diese Aktivität in zwei Arten unterteilt werden: Produktion und Vertrieb.

Im Großen und Ganzen spielt es für den Händler keine Rolle, was er verkaufen wird. Entweder untersucht er die Nachfrage und wählt ein Produkt aus, das sich gut verkauft, oder er nimmt ohne vorherige Recherche ein großes Paket mit Artikeln, aus denen etwas „schießt“ und etwas nicht. Die Aufgabe des Händlers besteht darin, auf Marktveränderungen zu reagieren und sich schnell daran anzupassen. Der wichtigste Wettbewerbsvorteil ist Flexibilität.

Im Gegenteil: Für einen Hersteller ist es schwierig, Marktveränderungen zu berücksichtigen, er ist viel weniger mobil. Seine Aufgabe besteht darin, zunächst zu ermitteln, welches Produkt langfristig nachgefragt wird, damit die Produktionsanlagen maximal ausgelastet sind. Anders als ein Händler muss ein Hersteller ein Marktgesetzgeber sein: neue Nischen finden, Wert für das Produkt schaffen, dem Verbraucher sagen, was er braucht. Ich glaube, dass dies (anstatt auf Marktschwankungen zu reagieren) die vorteilhafte Position des Herstellers ist. Wir haben beispielsweise den Weg eingeschlagen, eine enge Nische mit unbefriedigter Nachfrage (Metproduktion) zu wählen. Der Markt für Met (Hopfenhonig) steckt noch in den Kinderschuhen und wir hoffen, in diesem Segment einen würdigen Platz einzunehmen.

Frage 162

Die meisten Kunden wissen, wonach sie suchen, bevor sie mit der Recherche beginnen. Außerdem möchten sie nur, dass Sie ihre Schlussfolgerungen bestätigen. Jeder Forscher kann Ihnen sagen, wie viel Zeit er für objektive (d. h. nutzlose) Analysen aufgewendet hat. Wenn Sie genug Verstand haben, um zu verstehen, was sie erwarten, ist Ihnen außerdem eine lange und fruchtbare Zusammenarbeit garantiert.

Oft gebe ich während einer Präsentation oder eines Vortrags echte Beispiele aus meiner Praxis, unterstützt durch Fakten und die notwendigen Daten. Wenn mir jemand eine Frage stellt, antworte ich „Das ist eine der zehn Regeln der Marktforschung“. Wie Sie sich vorstellen können, wollten sowohl Kunden als auch Studenten im Laufe der Zeit immer mehr wissen, was diese Regeln waren. Im Gegenzug versprach ich, ihnen eines Tages eine Kopie zu schicken. Nun, Versprechen müssen schließlich gehalten werden. Hier sind sie:

1. Menschen können dumm sein. Und sie lügen auch.

Ein Zeitungsmann schrieb einmal, dass noch niemand pleite gegangen sei, weil man die Intelligenz des amerikanischen Volkes unterschätzt habe. Bis ich dieses Zitat las, wusste ich nicht, dass Herr Mencken auch Marketingforscher war.

Wir alle wissen, dass Menschen lügen. In Fokusgruppen lasse ich die Teilnehmer ihre erste Reaktion aufschreiben, ob sie sich Werbung ansehen oder Fragen beantworten. Im Laufe der Zeit habe ich festgestellt, dass mindestens ein Drittel von ihnen ihre Antworten während der Diskussionen ändert. Bei späteren Befragungen werfen mir die Befragten oft vor, die notierten Zahlen nicht richtig verstanden zu haben. Oder sie behaupten, sie hätten die Bewertungsskala nicht verstanden. Oder sie weisen mich darauf hin, dass es "das Vorrecht einer Frau ist, ihren Standpunkt zu ändern".

2. Die Meinungen von Menschen werden nur dann berücksichtigt, wenn sie mit den Meinungen von Menschen "auf der anderen Seite des Spiegels" übereinstimmen.

Es ist erstaunlich, wie schlau oder dumm (süß oder hässlich) Fokusgruppenteilnehmer auf Beobachter wirken, wenn sie plötzlich mit dem, was ihnen präsentiert wird, einverstanden sind. Eine positive Reaktion auf etwas macht den Unterschied zwischen einem „guten“ und einem „schlechten“ Teilnehmer aus.

Wenn ich während der Fokusgruppen zu den Beobachtern gehe, raten sie mir sehr oft, auf welche Teilnehmer ich mich „fokussieren“ soll. "Und alle anderen (also diejenigen, die nicht sagen, was die Beobachter gerne hören würden) sind keinen Dreck wert."

Ich lade oft Kunden ein, sich "Live"-Interviews anzuhören. Nach einem von ihnen fragte mich der Kunde, warum ich keine „intelligenteren Kunden“ rekrutiere (ich nehme an, dass sie wahrscheinlich damit beschäftigt waren, seine „intelligenteren Konkurrenten“ zu befragen).

3. Die Wahl eines Fokusgruppen-Orts hat nichts mit dem Produkt zu tun.

Vor langer Zeit habe ich festgestellt, dass Fokusgruppen nur in Städten stattfinden, in denen der Klient Verwandte hat. Oder College-Freunde oder Ex-Partner. Oder ein „großes Wochenende“ ist geplant. Am Ende kommt es darauf an, wen der Kunde hier kennt. Oder was nächstes oder nächstes Wochenende in der Stadt los ist. Einer meiner Kunden bat um Fokusgruppen in New York, weil sich dort die Schule seines Sohnes befindet. Ein anderer Kunde mag Chicago im Sommer, weil hier das Lakefront Jazz Festival stattfindet.

4. Je größer das Gebäude des Forschers, desto höher der Forschungspreis.

Gemeinkosten führen zu einer Erhöhung des Preises. Interviewer arbeiten in den meisten Fällen zu den gleichen Tarifen. Daher sollte der Unterschied in den Forschungskosten irgendwie gerechtfertigt sein. Zum Beispiel im Mietpreis enthalten. Daher wird die Konsequenz dieser Regel so lauten: Je mehr Leute der Auftragnehmer einstellt, desto teurer wird das Projekt. Letzten Herbst erhielt ich einen Auftrag von einem Kunden, dessen vorheriger Auftragnehmer ihm 63 Prozent mehr berechnete. Natürlich hatte diese Firma nicht nur ein eigenes Gebäude, sondern auch einen "internationalen Ruf" (ihre Interviewer kamen aus Kanada selbst). Warnung: Unterschätzen Sie den Preis nicht zu sehr, da Kunden vermuten könnten, dass sie genau das bekommen, was sie bezahlt haben. Obwohl andererseits meines Wissens noch niemand dieses Axiom bewiesen hat.

Um ehrlich zu sein, gibt es viele Möglichkeiten, den hohen Preis zu "rechtfertigen". Allein die Erwähnung eines Doktortitels in einem Satz fügt beispielsweise automatisch 20 Prozent hinzu (normalerweise schauen sich diese Eierköpfe die gesammelten Daten nicht einmal an, sondern sind Teil des „Forschungsteams“). Außerdem wird die Forschung „an der Küste“ immer teurer, sei es quantitativ oder qualitativ. Ich habe nie verstanden warum.

5. Fragen Sie den Kunden beim ersten Treffen immer, welche Ergebnisse er erwartet.

Das spart Ihnen in Zukunft viel Zeit und Nerven.

Die meisten Kunden wissen, wonach sie suchen, bevor sie mit der Recherche beginnen. Darüber hinaus möchten sie, dass Sie ihre Ergebnisse validieren, bevor die Arbeit überhaupt beginnt. Jeder Forscher, der mehr als einen Monat Arbeit hinter sich hat, kann Ihnen sagen, wie viel Zeit er für objektive (d. h. nutzlose) Analysen aufgewendet hat. Wenn Sie genug Verstand haben, um zu verstehen, was sie erwarten, ist Ihnen außerdem eine lange und fruchtbare Zusammenarbeit garantiert. Wenn nicht, hören Sie immer wieder „Wir planen derzeit keine Forschung“.

Diese Lektion war nicht einfach für mich. Vor einigen Jahren arbeitete ich mit einem Regierungsunternehmen zusammen, das von der Notwendigkeit überzeugt war, ein außerstaatliches Technologiezentrum zu errichten. Unglücklicherweise hielten die Befragten dies für die dümmste Idee, von der sie je gehört hatten. Dementsprechend wurden die Ergebnisse der Studie begraben.

Ein weiteres Beispiel betrifft einen Kunden, der in den Markt von Kansas City eintritt. Sie haben mich engagiert, um herauszufinden, was die Einheimischen über sie denken. Die Antwort war "nichts", was auch in meinem Bericht stand. Die Antwort war nicht originell: „Fokusgruppen sind nutzlos. Es sind nur ein paar G…s, die über alles reden, was ihnen in den Sinn kommt.“

Wenn Sie über Kunden sprechen, denken Sie immer daran, dass "Forschungsziele in Stein gemeißelt sind, aber der Meißel in den Händen des Kunden liegt." Ein Projekt beginnt immer mit einem Vorschlag, der die Ziele klar definiert. Ich werde jedoch nicht müde, mich zu fragen, wie sich Ziele „entwickeln“ können. Ich kann mich an keine einzige Präsentation erinnern, bei der der Kunde nicht gefragt hat: „Warum haben Sie das nicht herausgefunden?“ oder "Wessen Idee ist das?"

Tatsächlich führt mich dies dazu, die erste Regel zu ändern: „Wenn Sie denken, dass die Befragten dumm sind und Lügner sind, warten Sie, bis Sie die Ergebnisse dem Management präsentieren.“

6. Die Stichprobengröße wird durch das Budget bestimmt.

Studenten stellen immer die Frage: "Was ist die beste Stichprobengröße?" Sie stellen die falsche Frage. Ihre erste Frage, wenn das Telefon klingelt, sollte lauten: "Wie viel Geld haben Sie?" Basierend auf dieser Zahl wird ein Vorschlag vorbereitet. Diese Zahl bestimmt, wie viel Sie verdienen können.

Kunden haben immer mehr Geld als sie sagen. Abdeckung geringer als erwartet? Irgendwo liegt ein Bündel Bargeld. Stichprobe zu klein für Subgruppenanalyse? Keine Sorge. Es wird immer Geld in der Brieftasche sein. Tatsächlich können Sie sicher das Doppelte des vom Kunden angegebenen Betrags ausgeben.

Vor zwei Monaten habe ich für die Mitglieder eines der Teams einen Fragebogen mit allen notwendigen Fragen zusammengestellt. Leider verlängerte sich dadurch das 7-minütige Interview auf 18 Minuten. Kein Problem. Das Geld stammte auf mysteriöse Weise aus dem „Mehr können wir nicht ausgeben“-Budget. Gemeinnützige Organisationen sind besonders berühmt für ihre Fähigkeit, etwas mehr Geld zu sammeln. Sie haben wie Proteine ​​immer irgendwo einen Vorrat.

Zum Schluss noch eine Regel, die sich besonders gut für die Schätzung des Anfangsbudgets eignet: Geben Sie immer einen niedrigen Preis an. Das funktioniert besonders gut bei Regierungsaufträgen, die oft an den „Low-Taker“ vergeben werden. Sobald Sie den Job (und ihre Gunst) haben, können Sie anfangen, "um mehr zu betteln".

7. Wenn Sie die Zahlen lange genug quälen, werden sie schließlich konvergieren.

Ich habe vor einem Jahr von einem Typen, der in Statistik promoviert hat, davon erfahren. Möchten Sie beispielsweise einen statistisch signifikanten Unterschied zwischen denen, die eine Anzeige gesehen haben, und denen, die sie nicht gesehen haben, „beweisen“? Senken Sie einfach Ihr Vertrauensniveau auf 85, 80 oder sogar 70 Prozent. Ich kenne ein Forschungsunternehmen, das genau das tut. Sie erwähnen es nur nicht im Haupttext, sondern nehmen die Informationen im Anhang auf (ein Friedhof verschiedener "Kleinigkeiten"). Ein Klient wies mich vor Beginn der Arbeit persönlich an, das Konfidenzniveau zu senken, „damit es mehr statistisch signifikante Unterschiede zwischen den Gruppen gibt“. Er sagte mir: „Wenn wir nicht genügend statistische Unterschiede liefern, hat das Management möglicherweise das Gefühl, dass es nicht auf seine Kosten gekommen ist.“

Sind die Ergebnisse nicht so, wie Sie es sich wünschen? Spielen Sie weiter mit Zahlen. Es gibt keinen Grund, sich vor "unfreundlichen" Nummern zu fürchten. Der wirklich kreative (oder erfahrene) Forscher wird erkennen, dass es immer irgendwo eine Unterstichprobe gibt, die "neu analysiert" werden muss. Egal wie viele Personen oder was sie in einer Fokusgruppe gesagt haben, es gibt immer eine Möglichkeit, die einstimmige Meinung mit dem Satz „die meisten, aber nicht alle“ zu glätten. Dies funktioniert auch umgekehrt. Als die Teilnehmer die Anzeige begraben, weist der Moderator darauf hin, dass "einige Teilnehmer die Anzeige wirklich mochten".

8. Verwenden Sie bei der Präsentation von Forschungsergebnissen immer die meisten Buzzwords.

Auf diese Weise werden Sie nicht nur so klingen, als ob Sie "in der Materie Bescheid wissen", sondern der Kunde wird verstehen, dass sein Projekt "in der Tat" ist. Und dass er einen "Partner" gefunden habe, der "seinen Markt wirklich versteht".

Gleichzeitig wissen alle mehr oder weniger erfahrenen Forscher, wie wichtig es ist, das "Standard-Forschungsvokabular" zu verwenden. Sie sind sich der Notwendigkeit bewusst, wirklich komplexe Wörter zu verwenden, um wirklich abstrakte Konzepte zu beschreiben. Denn je komplexer das Wort oder je abstrakter das Konzept, desto unwahrscheinlicher ist es, dass das Publikum danach fragt. Sie wollen nicht dumm dastehen. Noch wichtiger ist, dass das Publikum nicht versuchen wird, zu verstehen, worüber Sie sprechen. Sie werden einfach verstehen, dass sie etwas Wertvolles für ihr Geld bekommen, und sich beruhigen.

Schließlich kann sich jeder nicht ganz nutzlose Forscher an den Schutzpatron aller "Forscher", Fred Astaire, wenden. Sie lernten Stepptanz. Sie haben gelernt, die Botschaft „Ich habe keine Ahnung, wovon Sie reden“ zu übermitteln, indem sie sagen: „Das ist wirklich sehr wichtig.

9. Je besser die Ergebnisse, desto schlauer sind Sie.

Dies ist für diejenigen, die die fünfte Regel verpasst haben. In der Marktforschung hängt Ihr Talent nur davon ab, wie positiv Sie Informationen liefern. „Gute“ Ergebnisse zu liefern bringt Freude in den Konferenzraum. Dies gibt Ihrem Kunden die Möglichkeit, seinem Chef zu zeigen, wie schlau er war, Sie für dieses Projekt auszuwählen.

Das bringt uns zu der Unterregel „Je besser die Ergebnisse, desto mehr werden sie dich mögen.“ Oder sogar "Je besser die Ergebnisse, desto wahrscheinlicher wird der Kunde Ihnen einen neuen Job geben." Einige meiner Kollegen sind mit Werbeagenturen „fixiert“, weil sie es immer ganz zufällig schaffen, Ergebnisse zu erzielen, die zeigen, wie die Kampagne (und die Werbeagentur) vollständig auf die aktuelle Strategie des Unternehmens ausgerichtet ist.

Eine weitere Unterregel: „Ein wirklich guter Forscher bestätigt, was der Auftraggeber bereits weiß.“ Vor vielen Jahren habe ich Fokusgruppen für einen Konsumgüterhersteller durchgeführt. Acht Gruppen in vier Tagen („Landreise“). Als ich dem Kunden die Ergebnisse präsentierte, lobte er mich dafür, „so scharfsinnig“ und „so klug“ zu sein wie er.

Ein guter Forscher muss das Talent haben, das Offensichtliche zu sagen. Einem Kunden zu sagen, was er oder sie bereits weiß, beweist, dass Sie sein Geschäft verstehen. Und das wiederum erhöht Ihre Glaubwürdigkeit enorm.

10. Eine letzte Sache: Empfehlen Sie immer, eine weitere "Eins"-Studie zu machen.

Ein wirklich guter Entdecker ist immer auf der Suche nach neuen Forschungsergebnissen (Wir müssen auch essen. Oder ein Auto bezahlen. Oder die Miete für dieses gewaltige Gebäude bezahlen). Welche andere Studie könnte Ihr Genie zeigen?

Erfahrene Forscher wissen jedoch, dass die dumme Empfehlung weiterer Forschung ein Zeichen mangelnder Professionalität ist. Stattdessen wird der Forscher die Sprache mildern, indem er mit echter Begeisterung sagt: „Wenn ich dieses Unternehmen leiten würde, würde ich das tun.“ Oder „Ich weiß, dass Ihr Budget im Moment knapp ist, aber um den maximalen Return on Investment zu erzielen, sollten Sie Folgendes tun.“ Dies wird als „Upselling“ bezeichnet. Fast-Food-Ketten machen das ständig. Ein unabhängiger Forscher verriet mir einmal das „Geheimnis der Beratung“: „Um im Geschäft zu bleiben, braucht man nur drei Kunden. Und diese dann bis zum Schluss zu melken.“

Regeln zum Leben

Das sind die Regeln, nach denen ich lebe. Einige mögen wie ein Witz erscheinen, aber nicht alle davon. Alle Geschichten, die ich erzählt habe, sind absolut wahr. Meine MBA-Studenten haben mir beim Zusammenstellen dieser Liste geholfen. Denn im Gegensatz zu Veteranen sind sie noch nicht so nah an der Branche und können das Offensichtliche noch wahrnehmen. Und die Tatsache, dass ich ihre Beobachtungen und Vorschläge genutzt habe, lag einfach daran, dass ich der ersten Regel des Marketings gefolgt bin: „Wenn es etwas wert ist, ist es auch einen Diebstahl wert.“

Frage 163

Wie Sie wissen, kann fast alles als Ware dienen: von einer innovativen Erfindung bis zu Lebensmitteln, von wertvollen Informationen bis zu einem Kunstwerk. Aber welches Produkt auch immer, es durchläuft immer einen bestimmten Lebenszyklus. Wie bei jedem Organismus beginnt das Leben eines Produkts mit der Geburt. Es folgt der „Eintritt ins Volk“ (Markteinführung), dann eine Phase des aktiven Wachstums und der Reife, nach der unweigerlich die Sättigungsphase beginnt. Und dann die Rezessionsphase, die leicht mit dem „Tod“ – also dem unwiderruflichen Verschwinden vom Markt – enden kann. Natürlich ist jedes Unternehmen – „Mutter“ – bestrebt, den aktiven Teil des Lebens seines „Gehirnkindes“ zu verlängern, und daher stellt sich die Frage: Wie kann das Herannahen der Sättigungsphase hinausgezögert werden? Oder, wenn es bereits eingetroffen ist, wie kann man das Produkt wiederbeleben und das Interesse des Käufers daran zurückgewinnen?

Die Dauer des gesamten Lebenszyklus und seiner einzelnen Phasen hängt sowohl vom Produkt selbst als auch vom konkreten Markt ab. Man geht davon aus, dass Rohstoffe einen längeren Lebenszyklus haben, Fertigprodukte einen kürzeren. Darüber hinaus kann der Lebenszyklus desselben Produkts in verschiedenen Märkten unterschiedlich sein. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die „Lebensdauer eines Produkts“ zu verlängern. Die Wirksamkeit jeder dieser Methoden hängt von einer Reihe von Faktoren ab, die sich auf die eine oder andere Weise auf ein bestimmtes Produkt auswirken.

Produktmodifikation/-verbesserung

Es ist nicht nötig, „das Rad neu zu erfinden“, sondern nur ein neues Teil oder eine neue Funktion hinzuzufügen. Gleichzeitig muss die Innovation wettbewerbsfähig oder besser noch einzigartig auf dem Markt für ähnliche Produkte sein.

Neues Design

Eine Designänderung ist nicht nur eine oberflächliche Änderung an einem Produkt, wie es auf den ersten Blick erscheinen mag. Wenn der Verbraucher die Hochleistung satt hat (und in den meisten Fällen halten die führenden Unternehmen in der Geschwindigkeit der Einführung neuer Technologien miteinander Schritt), beginnt er, dem Aussehen des Produkts mehr Aufmerksamkeit zu schenken, bevor er seine Wahl trifft. Erinnern wir uns an die Reichweite von Mobiltelefonen. Natürlich unterscheiden sie sich in technischen und funktionalen Eigenschaften, aber heute ist das Design von großer Bedeutung. Die Werbung für die neueste Handyserie nutzt weitgehend das attraktive Erscheinungsbild von Mini-Telefonen. Es ist das Design und nicht die Fähigkeiten des Telefons selbst, von denen Analoga bei anderen Marken zu finden sind, die es von anderen Herstellern unterscheiden.

Neue Verpackung

Eine neue Verpackung mit dem gleichen Inhalt ist ein guter Grund, sich an die Qualität zu erinnern und gleichzeitig mit dem Fortschritt Schritt zu halten. Die bekannten Dragees in der klassischen Verpackung sind eine zylindrische Packung mit runden Bonbons, Ms in der neuen Verpackung ist ein würfelförmiges Dragee mit blauer Farbe (die bisher keine Ms-Sorte hatte), und die Packung selbst ist hergestellt in Form einer Box mit „langlebigem“ Deckel. Das Gleiche gilt auch für die neue Großpackung Ot-Kaugummi. Es ist vielleicht unmöglich, einen völlig neuen Kaugummityp zu erfinden, während der Packungswechsel eine einfache Sache ist.

Unterstützung für großangelegte Aktionen

Es kann durchaus das verlorene Interesse an der Marke und dem Sponsoring einer interessanten Massenaktion zurückgeben.

Organisation Ihrer eigenen Veranstaltung

Die Organisation Ihrer eigenen Veranstaltung ist eine großartige Möglichkeit, sich und Ihre Fähigkeiten in Erinnerung zu rufen.

Extreme Situationen

Seltsamerweise können Extremsituationen auch nützlich sein, um die Lebensdauer eines bestimmten Produkts / einer bestimmten Dienstleistung zu verlängern. Zu diesen Situationen gehören Engpässe, Wirtschaftskrisen, Lebensmittelknappheit, Umweltprobleme...

Neuer Dienst

Ein neuer Service kann eine wesentliche Unterstützung für ein bestehendes Servicepaket sein. Nehmen wir an, ein Restaurantbetrieb führt eine sogenannte Happy Hour ein. Es wird normalerweise 1-2 mal pro Woche durchgeführt. Ein Besucher kann innerhalb einer bestimmten Zeit (2-3 Stunden) zwei Krüge Bier für einen Preis nehmen, oder das Restaurant bietet zu bestimmten Gerichten der Mahlzeit entsprechende Getränke kostenlos an. Dieser neue Service wird sicherlich mehr Besucher anziehen.

Ein weiteres Beispiel ist eine neue Version des Dienstes.

Neuer Slogan / Neuer Werbespot

Auch eine Option, um sich daran zu erinnern. Selbst die erfolgreichsten Slogans und Werbespots werden irgendwann „langweilig“ und beginnen, Irritationen hervorzurufen, sodass sie auch für diejenigen Unternehmen geändert werden müssen, deren Produkte noch nicht in die Rezessionsphase eingetreten sind.

Start einer neuen Werbekampagne

Dies ist eine erweiterte Version des vorherigen Absatzes, wenn nicht nur der Slogan oder das Video geändert wird, sondern die gesamte Werbekampagne als Ganzes an eine andere Werbeagentur übertragen oder neu gestartet wird.

Veröffentlichung eines neuen Produkts unter derselben Marke

Dies ist eine wirklich gute Möglichkeit, sich der Frage des Verbrauchergeschmacks genauer zu nähern und das Sortiment Ihrer Produkte zu erweitern.

Preispolitische Regulierung

Die Regulierung der Preispolitik kann sowohl in Richtung der Preissenkung als auch in Richtung der Erhöhung erfolgen. Dementsprechend "bewältigt das Unternehmen neue Grenzen" und erweitert seine Zielgruppe, indem es bestimmte Preise festlegt. Restaurantketten ändern regelmäßig ihre Preispolitik: Entweder durch die Einführung neuer Sandwich-Sorten zu einem für alle Bevölkerungsschichten akzeptablen Preis oder durch Preissenkungen für bestehende Produkte.

Zahlreiche Aktionen sind auch indikativ.

Autor: Shevchuk D.A.

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